进口葡萄酒连锁专卖店的演变

　进口葡萄酒，尤其是想打进中国市场的优质国外酒庄，要想在中国平稳、有序的发展，在相当长的时期内，还十分需要专卖店销售模式进行推广。可以说，进口葡萄酒的发展催生了专卖连锁的销售模式，既保留了进口酒的高贵，又可灵活融入中国式的消费市场。优质品牌加上销售网络造就了专卖店独有的形式，其本身不仅承担销售的功能，更是葡萄酒文化传播的场所。进口酒连锁专卖店因此成为了当前进口酒推广的主要载体，在这个载体基础上构建VIP会员制、沙龙品酒会等多元化的模式，摆脱了酒水传统销售渠道和销售模式的制约，提炼出高附加值。

　　我们香港卡聂高集团在经营进口酒的几年时间中，对于不同的进口酒连锁专卖店类型都有过一些尝试。2007年我们与多个市场经销商尝试建立品牌专卖店性质的酒品会员店，2008年我们在广东创建了酒啡屋，2009年10月我们与四川皇城老妈酒业公司合作，建立了中国市场上第一家卡聂高“国际红酒荟”门店。三年三种门店类型意味着卡聂高集团作为外行投资者对于行业进程的把握，也从侧面凸显了整个进口酒行业在发展过程中，渠道定位产生出的不同能量价值，以及进口酒行业不断走向成熟的过程。

　　2007年的卡聂高国际酒品会员店，更多的还是一个形象展示中心。当时的卡聂高集团，作为法国CASTEL的重点运营商，正是全力品牌化运营的阶段，产品线仅CASTEL旗下一两个系列的10来个单品。之所以当时下决心建专卖店，是为了实现渠道品牌化和产品品牌化的双品牌战略，以获得现实利益和长期可持续发展的赢利能力。

　　纯粹的品牌展示，缺乏对核心消费者的掌控以及市场培育。2008年，卡聂高在东莞的首家酒啡屋则嫁接了星巴克等咖啡厅的概念，增加了堂饮、休闲的内容在其中，强调体验营销。我们的酒啡屋为消费者提供尝试法国卡斯特葡萄酒的机会，给他们一个“先品尝，后购买”的全新体验。同时，酒啡屋内会放置及派发卡聂高全国经销商名录的宣传单及卡片，直接为经销商向顾客做出有效的宣传，引导消费者，实现酒啡屋与当地经销商互相推动的良性循环。

　　有了“酒品会员店”和“酒啡屋”，却仍不足以满足进口连锁专卖的市场需要。除此之外，因CASTEL运营商众多而形成的激烈竞争局面，使得卡聂高集团不得不去思考如何加深与经销商间的合作关系，如何有效掌控目标消费群体并持续扩大。2009年，卡聂高集团不再拘泥于单一的产品系列或者单一的营销技术环节，根据市场发展的需要，我们的产品目标是多元化，要引进最佳性价比的法国名庄酒及世界葡萄酒。

　　现在，卡聂高集团的主要合作伙伴包括“法国CASTEL兄弟股份有限公司”、加拿大最大的冰酒生产商“毕丽特酒庄”，及位于法国盖亚克地区（Gaillac）的“法国拿巴斯酒业”。国际红酒荟旨在构建更多的产品，提供更多的选择。卡聂高集团还给出了区域市场唯一经营的原则，从而实现“把加盟店当作分公司经营”。

　　从“酒品会员店”、“酒啡屋”到“国际红酒荟”的三种不同经营模式，反映出卡聂高集团在产品线组合、市场掌控能力、品牌推广、连锁经营等各个营销环节经验的不断成熟。

　　进口酒销售目前很大程度上还是依赖于渠道的推动，谁能在这个认识过程中将渠道关系理顺，谁就能在这一轮发展中笑到最后。