坚持品牌溢价

　　这个问题让人头疼，何况，面对厨房用品市场中越来越多的涌入者，马力峰清楚地意识到“未来的竞争一定会日趋激烈”。事实上，国内的厂家常常选择降价促销，而双立人坚持的品牌溢价，是否会把市场做小了？

　　答案恰恰相反。如果价格战愈演愈烈，那么只有“反其道而行之”——提升产品的溢价空间才能有助于扭转这种局面，重新吸引消费者的注意力。事实上，价格除了指出购买的条件和产品的质量外，往往还能激发顾客更完整地了解产品和服务，从而塑造品牌的价值。

　　“为什么苹果公司的iPhone和Macbook总是卖得那么贵？”马力峰反问道，“问题的核心是，苹果公司能够在维持高价的同时赢得消费者的忠诚。适度溢价，反而会激发顾客的好奇心。”

　　研究发现，人们的每个购买决策，都存在一个高于潜在消费者愿意支付的价格区间，这个区间会促使消费者思考“我是否需要这个好处”，而不是“哪一种商品最便宜”。

　　同样，对马力峰而言，他要做的就是让消费者不再只关心价格，转而将注意力放到产品的价值上。进一步说，公司需要营造的是附着在产品之上的情感属性，通过强调“烹饪的乐趣”，来增加用户对品牌的粘性。

　　比如，来自德国的米其林大厨会在西餐厅内向双立人的用户们教授烹饪的方法，这样的课程在数个地点循环开展；销售员在上门辅导用户使用产品外，他们组织的双立人“锅友会”也会在周末定期地开展。

　　“我们并不是单纯地将厨具销售出去，而是希望让顾客体验到烹饪的兴奋与惊奇。”马力峰称，这些年来，他不遗余力地推动各种服务形式的创新，换言之，当锅具和刀具成为一种情感寄托，这种产品之上的附加值就是其他锅具品牌难以复制的。

　　事实上，双立人的做法很简单，那就是促使顾客关注产品价值。它并没有通过降价打折来吸引顾客，也不是随心所欲地用涨价来标榜产品的质量。相反，它的做法是为了激发消费者的思考。通过促使消费者思考“我到底想买什么”与“这个产品到底有哪些特别之处”，买卖双方就能建立起对话。“既然中国消费者看重性价比，那么最佳策略就是把这点变成竞争优势。”马力峰称。