将经销商分类进行情景式管理

　　1、“有配合意愿又有配合实力”这种经销商一般是铁了心的跟随厂家的步伐走，厂家要时刻的维持着良好的合作关系，守时守诺，不论是合作中出现的任何问题，一定要是发自内心的当成自己的事来对待和解决。另外除了给予物质奖励还要给予精神方面的奖励，比如经常颁发奖杯、奖状以资鼓励；在经销商大会上作为大旗作报告，和总经理共进晚宴等。这种经销商非常喜欢企业给自己做专业性的培训和指导，厂家也应该在这方面下功夫，定期请企业内部的人事、财务、配送、销售等专业人事做内训。宝洁公司在这一点做的尤为出色。
　　2、“有配合意愿，无配合实力”，这种经销商就如同企业内部的新员工一样，厂家管理时牺牲利益要大一些，处处精心呵护；比如给予较小的库存压力，多出车出人帮助铺货，设定较好完成的目标，加大利润指标等，厂家且不可只注重眼前利益，耍大牌，动不动就威胁、或搞“厂大欺商”那一套而强行取缔此类经销商的代理权，要知道小树苗会长成参天大树的。华龙今麦郎集团的大部分铁杆经销商就是当年“脚蹬三轮车”和厂家一起成长起来的。
　　3、“有配合实力，无配合意愿”造成这种经销商的原因主要分为两种：（1）在与厂家正常合作中因为某些问题没有得到解决造成的，比如有过期货没有得到处理，营销费用没有核销而成为烂帐，市场出现问题厂家没有出面解决等。（2）厂家突然改变销售模式（比如对区域重点ka门店开始直营，或加大经销商的库存，强制压缩产品利润等）减少人员、费用投入导致经销商一时不能认可。
　　如果是第一种情况，请厂家为了长期的市场建设着想，首先要弄清事实真相，然后给予一次性解决，并留下证据以防经销商翻后账。对于厂家营销模式的改变而导致的原因，需要公司领导层与员工一起配合说服经销商，晓之以理、动之以情，讲明改革的原因和带来的结果；必要时可以使用些非常手段，比如在开经销商大会时领导唱黑脸，员工唱红脸；比如摆上“鸿门宴”。益海嘉里集团在进行企业内部营销变革时，一位销售总监就跟一位全国前三甲的经销商讲到：“要么一起死，要么谈感情”。
　　4、“无配合意愿，无配合实力”这时我们最不想看到的经销商，出现这个原因都是因为在前三个状态中没有管理好造成的。笔者在管理经销商的8年工作生涯中对于这种经销商就是三个字“赶紧剁”，因为此时已经没有任何合作价值了，找新经销商不能等，市场更不能等。就算经销商恐吓业务员，或扬言从别的区域倒货砸价那也要剁，因为经销商跟谁有仇也不会跟钱有仇，厂家只要赔付他的正常损失罢了，在中国还没见过任何一个经销商会一直跟厂家斗下去的事情呢。
　　将经销商分类进行情景式管理看似简单却又复杂，因为它的4种状态相互关联、随时可以互换,这需要厂家在合作过程首先做好自己的本职工作，是一心一意在为经销商考虑，在为市场考虑，发现问题及时解决，这才能让厂商的和谐关系走的更远。