在欧美市场运用四十年后,皆可博才将目光瞄准中国

　　为了适应中国的市场,皆可博在战略上也作了很多重大的决策和调整。2004年,经过一年多的考察和磨合,皆可博选择了当时浙江在汽车配件行业发展较快的万安集团作为合资对象,之后迁至江苏改制为独资管理,目的就是实现产品的当地化,以降低生产成本。“中国的这个合资厂,是除了美国本土之外最大的生产基地。目标是希望将来能够支撑全部中国需要的产品,以及出口部分的产品返销到北美。”郝平说。

　　而对于皆可博在中国招聘的第一个员工郝平而言,面对一个从来没有同类产品的空白市场,近十年来,他解释最多的就是“皆可博是谁”和“它能做什么”。“进入中国最开始的几年主要是调研和与企业建立联系,随后是进行实质的业务洽谈。这是因为皆可博的产品是针对具体客户量身定做的,针对某一机型专门研制

　　制动器,而研发出来的产品只能放在这个型号上,也因如此,前期开发的时间就需要一年到一年半。”郝平介绍说,皆可博的中国团队一般会介入客户发动机研发的整个过程,并将皆可博的发动机制动器融入到设计方案之中,尽管皆可博的制动器是可以日后加装的,但是事前的融合会带来更好的省油效果。“这是皆可博的优势,因为将产品植入发动机内,维修周期就是发动机的大修周期,这使得公司并不需要太多的维修人员。”缘于此,皆可博在中国直到2008年才开始有实际的销量,不过也正是由于前期市场的培育,从2008年开始,皆可博在中国市场上的销量每年呈100%的比例递增,“最高时期能达到300%,”郝平称。

　　“我们很有信心,不仅仅是这个产品好卖,更重要的是它确实能给高速公路运输带来明显的帮助。”在一次展会上,郝平遇到一位中国摩擦协会的官员,当他介绍了皆可博产品的原理后,对方才恍然大悟,“这么多年来,为了提升车辆行驶的安全性,我们耗费了巨大的人力、物力研究如何降温、提高刹车片功能。但是没有想到你们的思维竟然是这样的。”

　　“大多数时候,我似乎并不是在谈生意,而是在作介绍。”郝平说,面对客户时,他只需要将皆可博能够实现的价值用语言表述出来,而客户往往会基于差异化的需求来选择皆可博的产品。今年3月,国内首款自主研发的重型发动机奥威6DM投放市场,并打出了“全身名牌,才能耐用”的宣传语。其中,皆可博占据了零部件配套表的一个显眼位置。郝平认为,皆可博的产品实际上已经成为中国重卡发动机企业摆脱价格战的新卖点。这个卖点就是日渐被人们重视的安全性。

　　在皆可博的视野里,中国是继北美大本营外,未来最大的市场。“中国的高速公路总里程目前已经排到世界第二位,仅次于美国,而且每年以3000公里的速度增长。”更值得关注的是,与北美90%的份额不同,在中国,仅有不到10%的重卡汽车安装了发动机制动器,皆可博欲开辟的是剩下的90%。而在这个行业中,皆可博有自己独一无二的竞争优势,并成功地避开了令无数企业为之深深苦恼的价格战的泥沼,演绎着一场中国版的蓝海故事 。