名片上的营销秘密
笔者手头有几千张形形色色人等的名片,其中一张的风格张牙舞爪,类似于电视购物频道里卖手表的疯婆子,深深地折服了我的审美观。这张名片采用了对折的格局,一张等于普通名片两张的面积,它不仅详细写明了手机、固定电话、传真和电子邮件、办公地址等所有联系方式,还有多达8项之多的头衔,一种歇斯底里之气扑面而来。
8个头衔分别是:国家一级作家,中国**名人**委员会副主席,中华**协会副主席,清华大学**会顾问,中央电视台《**》选题顾问,电**杂志社**,名牌*** 。名片的底部还有一行加大加粗字体的头衔:中国** 财富**主席。交换名片时此公正在与一家上市公司的宣传部门人士吹嘘在北京媒体圈如何人脉通达,力量非凡,接下来再亲切友好的洽谈报销飞机票的事宜,所以主席头衔虽多,身价实际只在3000元之谱,平均而言,每个主席头衔仅仅价值两张电影票的价格。
有句话叫不看广告看疗效。交换名片的目的有二:作为工具,让别人能找到你;作为形象,让别人记住你。这个卖手表的“疯婆子”本意是要让人记住他,殊不知名片的联系方式和头衔越多,代表主人的社会地位和品味越低,留下的无非是廉价的虚张声势。你注意到没有,代表身份的物品,它的实用功能越多,它的品味也就越低;比如万宝龙水笔只有写字一个功能,却代表了最高的奢华,而山寨手机无所不能,却只值几百块的白菜价。名片上的主席头衔再多,只不过证明这些“主席(chairman)”可能真的是只有一把椅子可坐的人。
名片的格局与主人的社会地位有着若隐若现的关系。成功阶层人士的名片多半不会留下手机,接听固定电话的一定是他的助理,甚至连邮件也是别人代为处理。有时候,此类人士为了显示“亲切”的作风,会留下手机接听的还是她的助理。一位国内最顶尖财经媒体的总经理的名片分两种:一种留有手机号码,一种没有,区别是名片缺少一个角。在兜里掏名片的过程中,就已经完成了对你的身份甄别。
成功阶层人士的联系方式都是“延时的联系”,隐含着一种天然的优越感:对方具有选择与你接触的主动权,而你只能被动的等待被挑选。这种名片在社交中聊胜于无,仅仅是在你毕恭毕敬递上自己的名片后的一种回礼。对方并无意与你继续沟通。
不过这不妨碍此人成为社交圈的“太阳”,社会资源都围绕他转。同样道理,社交中最牛的人当属那些压根不交换名片的人士,这类人物是真正的社会大佬,具有对社会资源的最大掌控权。详情参见每天《新闻联播》头5分钟新闻的主角人物。
如果你收到一张名片上只有电子信箱,头衔为某某公司董事长、CEO,公司地址或者无,或者为某某弄之类的另类名片,这个人往往是草根公司的创始人,也有可能是海归的骗子人士。他也会西装革履,3句中国话里蹦出5个英文单词来,跟真正的高层人士在形式上非常接近,但他既不会真的出手阔绰, 也不会与你保持距离。他倒更有可能高谈阔论,跟你畅谈人生的意义,或者一门新生意多么的有潜力。
注意:社交场合中,对你说话多过你说话的人,证明他越需要 你的资源,他的实际社会地位低于你;除非演讲,越高层的人士越不会积极主动的与陌生人畅谈人生伟业等具有价值观的内容,这些话题还是留给他的那个圈子的人在聚餐的时候再说吧。只有一种例外的可能,那就是在对你的谆谆教诲中享受到了人生导师的乐趣。这种情况可从最近的焦点新闻中一窥究竟。
多数情况下,身处中层岗位的人士的名片会有办公电话和信箱等齐备的联系方式。这透露出中层干部们的特征:怕失去一个好的资源,或者需要被上层人士随传随到,所以名片中要罗列出各种联系方式;又不能太过方便让低于自己的人找到,所以又不会告知手机等便捷的联系方式。
中层的概念在名片上体现出的范围太过宽泛,中英文对照的职务名称有时会露出马脚。同样是软件行业跨国龙头企业的中国研究院“院长”角色,有人被称做“President”,也有人被称作“directory”。这代表了这个“院长”在公司架构内部的真实地位。事实上,虽然在华外资企业的“研究院”不少,但干些翻译的、本地化的工作倒真是家常便饭,真正的原创“研究院”其实并不多。
所以,院长一词多数是虚张声势。另一种夸张的头衔“亚太区总裁”、“北亚区总裁”也颇为迷惑人。今天的外资企业圈已经不是90年代进来的世界500强的天下了,很多外国的中小企业纷纷登陆,并不见得就有过人之处。我见过的最“怂”的北亚区总裁其实不过区区管辖3个人,怕是连杭州四季青批发市场的摊位小老板都不如。
不过,笔者也曾见过一张例外的名片。一家美国银行的中国分行的公关副总监,其英文头衔为“vicepresident”,这倒是一件有趣的个案。因为在金融业中,VP一词并不代表在公司内的真正地位,无处不VP如同中国企业已经无处不“经理”一样泛滥成灾。
最近三年,中国商业界在头衔设置上冒出了一种新趋势:将商业机构改头换面叫研究院,所以凭空多出了很多“研究员”,听起来很有学术机构的意味,要知道在中国官方的职位体系中,研究员是相当于“教授”的等级,要在中科院、社科院之类真正的研究机构做到研究院,可算是这个社会的精英阶层了。
判断这种“研究员”真伪的方法再简单不过,有一种说法,要在行业内成为专家,至少得用心1万个小时,大约等于10年用心工作的时间。这意味着30岁以下的“研究员”其实只是机构的数据员。
等级最低的名片莫过于那种将手机和固定电话捆绑,恨不得把所有的联系方式都留在上面的人物。他们往往被称做客户主任,客户经理,或者顾问之类。《非诚勿扰》里秦奋在美国的最后一份工作叫“安家顾问”,其实就是海外华人开的小公司,专门负责为刚来的华人负责接机、 帮人办理银行开户等工作。命名为“安家顾问”也算是名副其实,但此种顾问真的无甚专业可言。在“扯虎皮扛大旗”的人性上,东西方完全一致。
鉴于中文中“经理”一词的含义已经泛滥成灾,中国人对经理一职早就见惯不惊。但这可能误伤不少大型公司的“经理”,因为他们控制的预算,或者无形影响的生意金额甚至多过很多虾米公司的“VP”。校正办法之一是搜索对方办公物业的档次高低,再结合此人的谈吐就能一窥究竟。
个别人士将自己的QQ和MSN留在了名片上,说明此人要么是一位现代科技的拥趸,要么是社会新人。但无论如何,此人的社会地位不会太高。只有低阶层的人士才会忙忙碌碌的在MSN上分享各类八卦信息,或者传递高精度照片等工作内容。而成功阶层人士热衷的是现实中的直接沟通。
笔者收到过几十盒名片,MSN上有400多个好友。总体来说,名片盒里有社会各个阶层的人士,而后者普遍是与我平行的人士。两种沟通方式的含义不同。名片代表的是身份、地位和联系方式等延后交流的方式,就像对方派驻你这里的大使,装点门面,不用马上干正事;MSN代表的是一来一往的实用工具,解决的是实在的问题,以同等级人士为主。
所以,判断自己的社会地位其实超级简单,看看MSN的好友列表就像照镜子一样,看到了自己的雀斑或者是明眉大眼。MSN中频繁接触的人又进一步表明你的细节。再拿这个作为基准,还能看出名片上的人士的地位高低。
由于中国经济的发展史太过简短,即便是社会上层人士也鲜有叼着金汤匙出身的“贵族”。每年的福布斯富豪榜就证明了这一点。所以,新兴的“成功”人士的品味有时候也会露出形形色色的其他阶层的特征。我交换的名片里就有人罗列出“EMBA”头衔,可想而知此人在16岁以前受到的教育何等低劣,至少年轻时吃过没文化的苦,遭受了不少文凭白眼。
自称“博士”的名片就更多。不过还好,博士们的“书生”特征一眼可见,根本没见过伪装的。还 有人在意“人大代表”,协会委员等社会任职,大约也与此人从无权小人升格为社会成功人士后的权力欲望有关。
事实上,中国很多民营企业家成功后,在言谈举止、房间布局,乃至公司办公楼配置等体现权力威风时的第一榜样就是中国的政府官员。官府永远是中国人学习摆谱和自抬身价的第一课堂。