中秋压货，如何压出真精彩？

        最近随着传统节日中秋节的到来，白酒也迎来了销售旺季，很多在淡季备受煎熬的白酒企业更是指望借此“中秋压货”一洗前期的疲惫，打个漂亮的翻身仗，于是为了制定压货策略，可谓绞尽脑汁，简直“乱花渐欲迷人眼”。然而，尽管招式繁多，可现实的情况却让很多企业大失所望。
　　其实，压货是一种普遍的现象，对于销售来说是天经地义的事情，只要销售存在，压货就不可避免。酒类企业的市场竞争本质上还是渠道的竞争，压货是竞争的需要。关键是营销From EMKT.com.cn环境变了，一切都在变，只有讲究系统制胜，注重营销创新，面对中秋压货，企业才能压出真精彩。

　　加强销售队伍的目标管理

　　中国有句俗话“养兵千日，用兵一时”。当淡季到来时，是养兵的时候，但却不是“放养”，而是“培养”。培养的一个方式就是考核指标的转换，销售人员的天职就是销售，换句话说销售人员就是为完成销量而存在的，所以随着淡季销量目标的降低，在考核销售人员完成销售目标的同时，可以把考核指标做一定的转换，加强影响市场销量的基础指标（铺市率、广宣生动化、客情、价格体系、活跃客户、数据库的建立等）考核，这样可以使销售人员一直处于战斗状态。　

　　加强销售预算管理

　　销量的增长一般由两部分组成。一是自然增长，就是在现有的渠道和现有的经销网络基础上，由于经济的发展，购买能力的增强，产品的成熟度、品牌的知名度和美誉度的提升自然而然获得的增长。二是机会增长，也就是投放新的产品品种，开拓新的市场区域、新的渠道和提高现有区域的铺货率等几种方法。结合去年的销售报表和市场调查信息，把今年企业的销售目标按分市场、分客户、分产品进行分解，评估这些市场、客户、产品的自然和机会销售增长，差额部分需要运用促销完成。当然，销售经理应帮助销售人员进行目标分解，使之明确其市场增长点在哪里，如何去把握这些增长点，消除销售人员的各种顾虑，让他们全身心地投入销售。　

　　加强淡季客户关系管理

　　巩固厂商战略伙伴关系，及时结算客户返利，妥善解决遗留问题，使客户消除顾虑；积极走访经销商、二批商、终端店，加强沟通，利用节假日慰问客户，增进感情；为客户提高更优质的服务，尤其是在淡季白酒销量少，客户积极性不高的时候，企业的服务更要进一步跟上，为旺季做好铺垫。　

　　合理使用传播费用

　　消费者是需要引领的，就像新的生活方式一样。所以，在淡季要整合各种营销资源，为市场巩固和开发提供有力的保障。大多数企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用，结果使淡季更淡，里里外外都来了个“透心凉”，等旺季来临再做市场时，发现大家都在同一时间同一战场用兵，都投入不少，大多相互抵消掉了，投入产出比很低。因此，淡季利用有效的传播策略，必能独树一帜，有限的资金会起到比旺季更好的传播效果。但淡季消费者对白酒信息的关注度相对低，不易进行大规模的媒体广告投入，而是有针对性地开展传播活动。