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太保设新渠道业务部推动网销及交叉销售

中国营销传播网 2011-10-08 09:48 行业分析
2011年8月份,寿险增长继续呈疲软态势。记者了解到,为应对行业性低迷期,今年上半年,太保寿险重整内部组

     2011年8月份,寿险增长继续呈疲软态势。记者了解到,为应对行业性低迷期,今年上半年,太保寿险重整内部组织架构,增设新渠道事业部,以期加快推动网销和交叉销售对保险业务的贡献。

  本次组织架构调整中,最特别的一项调整是新设立了一级部建制的新渠道业务部,该部门下设网销部和交叉销售部两个二级部。新渠道业务部、电销事业部、市场部等三个部门一起单独由市场副总监领导,后者则直接向董事长报告。

   此前不少保险公司都设立了新渠道业务部,但是多隶属于其他业务部门,此次太保寿险将新渠道业务部与银保渠道、团险渠道、个险渠道等传统支柱渠道并列设立,反映其对于新渠道建设的重视。

  除了新设新渠道业务部,今年上半年,太保寿险还将原有部门重新规划,分为市场条线、个险条线、银团条线、营运条线、财务条线、合规条线、人力资源条线等共七个条线。

  太保方面表示,此举是为了进一步加强渠道专业化建设,培育新的业务增长点,形成不同渠道相互补充、均衡发展的局面。

  与此同时,太保寿险还加大了对信息平台的投入和建设。通过搭建电子商务合作平台、接入携程、支付宝、中国国旅(601888,股吧)等方式,太保寿险的网销渠道正在逐渐解决业务流程与财务流程方面的难题。

  目前,太保电销、网销渠道累计积累新客户为645万。网销渠道业务实现“零”的突破,上半年规模保费收入1870万元,交叉销售渠道保费收入达9.9亿元(产代寿),同比增长89.4%。

  除了新渠道开拓,太保寿险也开始注重提升传统渠道的贡献率。例如,该公司7月初正式启动存量客户开发工作,建立银保干部评价标准和优胜劣汰的考核任用机制。

  这些措施目前被证明是有效的。

  今年以来,太保寿险整体表现强于市场平均水平。按照调整后的《保险合同相关会计处理规定》,太保寿险 1-8 月累计保费收入669 亿,同比增长9.31%;8 月单月的保费收入同比增长1.56%,而上一个月同比仅为零增长。

  今年以来,传统渠道发展动力不足已经成为制约寿险快速发展的瓶颈,寿险业保费收入集体进入低迷期。今年7 月,寿险行业单月保费收入620.75亿元,连续第六个月同比下降。

  受银保新规取消驻点销售、银行高息揽存以及公司增员、销售结构调整等诸多因素的综合影响,银行渠道保费收入下滑、个险渠道增员难已经成为寿险业的普遍现象。

  个险渠道开拓中,保险业亦面临一些行业性困难。例如,太保方面表示,由于营销员队伍基本保障、社会地位等行业共性问题,在城市地区,尤其是一、二线城市,保险公司难以吸引较高素质层面的人群;其次,个险对增员的需求量仍然很大,年度的成本投入随着市场水平不断增加。

  国泰君安分析报告认为,由于保险投资收益不理想,保单回报率不高,同时货币政策继续偏紧,不同理财产品对银行渠道的竞争很激烈,寿险保费近期难有起色。