白酒行业双雄争霸的局面还要保持更长时间

　五粮液1218大会在行业内召开了第十七届，在2013年五粮液被茅台插了一杠子，茅台的2013年经销商大会也选择了在12·18日召开，这可给同时经营五粮液和茅台的经销商带来不少的麻烦，茅台此举火药味十足，通过网络媒体现场报道的信息来看，事实上在运营思路上两个行业领军企业已经“握手言和”，在对自身问题的认识、行业趋势的把握和经营策略上出现惊人的高度趋同。这一趋同现象也印证了一句话，在行业里，除非竞争对手犯错误，才有超越的机会。大家都在追求稳中求进，极力避免犯原则错误和方向错误，以给对手实现超越的机会，白酒行业双雄争霸的局面还要保持更长一段时间。

　　未来，决定五粮液、茅台两家企业排名座次的因素主要看三点：

　　第1，看企业深化改革的决心和内部协同能力；

　　第2，看市场的应变能力和应变速度；

　　第3，看资源精准使用能力和团队执行力。

　　以下是五粮液、茅台两家1218会议传达的声音趋同的地方：

　　一、对高端产品价格上两家企业认识高度一致，均表示要控量稳价，量价平衡，决定价格的主动权让市场发挥主要作用。五粮液股份公司董事长刘中国表示，市场上传言五粮液降价，开发高度新品都是谣言，采取市场手段恢复五粮液顺价销售，厂家很有信心。

　　二、对渠道整合的认识高度一致，行业形势变化带来渠道的变革，五粮液提出分级管理经销商的理念，茅台提出优化经销商的理念，有异曲同工之处。本质上是号召经销商要跟上行业和企业的改革步伐，不换思想就换人，提高自己的综合竞争能力，正如五粮液股份公司副总朱忠玉在公开场合所言，厂家和经销商在这次深度调整中要做好自己，提升自我，应对挑战，化“危”为“机”。

　　三、对系列酒的打造上行动高度一致，两家都强调了打造系列酒的重要性和迫切性，茅台在开发产品的支持上力度较大，只是茅台承认在自有系列酒的打造上效率不高，内部协同不够，对汉酱、仁酒的策略力度较大，给各级渠道利益造成伤害；并强调，在系列酒上的低效率失去的不是几个新产品上市的机会，而是在大众酒时代的先发机遇。而五粮液在系列酒的打造上长袖善舞，交上一份满意的答卷，绵柔尖庄、五粮特曲（头曲）无论在招商布局还是初步销量上都取得了空前的成功，五粮醇和五粮春的两支产品也在2013年的白酒行业严冬中逆势上扬。下一步就是2014年的品牌策略执行问题。

　　四、在深化改革、机制和体制创新上两家都做了积极的探索，五粮液在总部成立市场部，在区域成立七大营销中心，并宣布在明年一季度配套的七大子公司要全面投入运营，为满足消费者个性化定制需求的中心也将开始筹建。而茅台已经在去年成立了20多家区域子公司，且个性化定制公司已经宣告成立，在这一点上，茅台的反应速度处于暂时领先地位。

　　五、在总体营销策略上，都强调了稳中求进，创新驱动，强化执行，加强资源整合的力度。五粮液在跨界的资源整合上取得初步成效，中国医药，长虹集团，民生银行等的合作开了个好头。

　　白酒行业龙头企业调整的趋势就是整个白酒行业发展的方向，从五粮液和茅台两家企业的总结和规划中我们基本可以判断2014年白酒行业的趋势：

　　一、高端白酒控量稳价将是贯穿2014年的行业主旋律，厂商已经认识到行业的严峻形势和高端白酒的定位，不再会强行向商家压货，而是根据市场的需求供应产品投放量，做到量价平衡。

　　二、白酒行业深度调整的压力将从厂家传导到白酒经销商层级，针对经销商的分级、优化、明确厂商职责将是白酒行业的重要渠道策略，靠机会主义赚钱的时代结束了，未来的市场属于靠能力发展的经销商，经销商要想取得大的发展，必须要练好内功，提升自身的软实力。

　　三、白酒行业腰部大战在2014年将会硝烟四起，全国化名酒和区域强势品牌在终端的遭遇战将正式打响，此战避无可避，全国化白酒必须要突破防线，才能引领未来的腰部品牌发展，区域白酒必须要严防死守才能坚守最后的阵地，这是一场遭遇战，没有侥幸，拼得就是实力、执行力和市场反应速度等综合竞争力。

　　四、深化改革、创新驱动将会进一步加速，各家企业已经在思想上，认识上达到的高度一致，在深化改革，创新驱动方面采取的是立体行动而不是点上的突破，对行业困难有足够的认识；而区域白酒的应对上似乎是略显迟缓，或者对困难认识不足，这也许就是全国化白酒和区域化白酒的区别，全国化白酒对政策和方向上的把握上，变化上总是领先一步，而区域白酒在策略上和战术上总是能展现机动灵活的一面。而经销商大部分是被动的改革和创新，经销商的创新往往是被厂家和市场倒逼的结果。

　　五、在营销模式创新和渠道模式创新上将会出现百花齐放的局面，厂商关系将会因为本次调整而更趋于分工合作，传统渠道和电商渠道将会因为厂家的战略合作而变得和谐共生，新兴渠道020模式将在行业内得到广泛的探索，线上下单，现下配送也许是未来一种重要的渠道模式，特别是有稳定消费人群的高端成熟品牌。