肖竹青：像卖饮料一样卖小酒

　　肖竹青研究认为，小酒的销售要学习饮料，在终端上要刺激销售。比如六个核桃促销时，服务员凭拉环可以兑换相应的礼品。同时还要保证终端零售点的铺货率、陈列效果，业务员要一个网点一个网点地拜访，要画出拜访路线图。与传统白酒销售渠道不同的是，小酒推广应该采用饮料营销的模式，销售渠道和饮料渠道一样，销售人员不再像过去一样只注重批发，而是深耕终端市场，这也是中国酒业转型必须面临的问题。

　　因此，小酒铺市应该遵循先易后难原则，在铺市过程中把瓶盖回收的促销政策宣传到每一个服务员，一箱换一瓶酒传达给老板。在小酒销量不好的时候，若老板不愿进货的餐饮店，直接赠送半件或一件，一次不行两次，再到老板现金进货。若专场或要求进场费的店，就暂时放弃进店，同时做好此餐饮店周边氛围，使它在消费者要喝本品牌小酒的情况下进货。

　　小酒第一主渠道当为餐饮渠道，尤其是BC类餐饮店，其次为烟杂店、二批。餐饮店必须强行渗透，并分阶段进行促销活动，推广并培养消费者口感，拉动消费。二三线新品牌在区域市场餐饮渠道没有做成熟后不要冒然运作流通渠道。

　　以某小酒运作市场为例，首先在主城区重点餐饮街B C类餐饮店进行全面铺市，为了强势入店，铺市政策设免费赠送开户奖：C类店半件，B类一件，连续赠送三个月，要求六个陈列面以上。二三线品牌清禾小酒运作常德市场，为了高效开店，设陈列开户奖励：陈列十瓶以上送本品四瓶，只要求进店陈列，数量不要求多，后期再做拉动。

　　据了解，从今年年初，西凤酒所招小酒业务员时都会考虑业务员是否有饮料销售的经验和背景，用销售饮料的方法去销售小酒。目前西凤已经与惠尔康进行战略合作，由惠尔康做小酒的代理商，在其饮料销售渠道销售小酒，今年预计销售额能达两亿元。此外，西凤小酒还与河南盐业公司进行合作，借助其分销体系，将网络覆盖到河南省。