洋河触底反弹的密码：市场靠跑出来

    洋河触底反弹的密码之一包括市场是靠跑出来的。负责邳州市场的业务员王周明可谓体会最深，他向糖酒快讯网记者讲述了他自己的故事。刚到邳州时，王周明主要负责乡镇市场，当时很多乡镇都是空白市场，他每天都要去调研，饿了就在路边摊位随便吃点，被拒绝遭白眼是常有的事。邳州市一位经销商告诉记者：“在邳州乡镇市场，王周明比土生土长的邳州人还熟悉。”

    新沂乡镇市场同样是“跑”出来的。据洋河股份徐南分公司的城市经理周泽波介绍，新沂市场因特殊情况一直没有主经销商，为了拓展乡镇市场，前期全部靠公司业务员下去铺货，直到2013年8月份，新的主经销商确立后市场才逐渐进入良性发展轨道。

    按照胡茂春的说法，以市场为导向，重要的是指导和服务好市场，对于经销商来说是“带领不代替”。睢宁市场某一做双沟珍宝坊的经销商，一段时期家里库存增加、动销困难，得知情况后，胡茂春带领业务员主动上门帮其想办法、定措施，并在很短的时间内将库存消化掉，逐渐步入正常动销轨道。今年上半年，睢宁市场双沟珍宝坊系列产品同比增长76.35%。胡茂春坦言，“打铁还需自身硬，只有想方设法帮助经销商做强做大,他们才会佩服你，听你的安排。”

    而在记者同时走访的安徽市场上，经销商对厂家业务员的态度却截然相反。“厂家的业务员到经销商那边去基本上都是吃饭喝酒，百分之九十九的不能帮经销商卖一瓶酒。”一宋姓经销商表示；“（厂家的业务员）只知道吹牛，什么帮你做渠道，要么不来，来了吃喝来撒一条龙服务。冒充啥都懂，胸脯都拍肿了，结果啥事情都干不了，临走的时候你还得给他拿两瓶好酒，恨死了这帮人。”安徽宣城的茆总这样对记者说。这与洋河股份的业务员在江苏市场上与经销商的关系形成鲜明对比，这也充分说明在区域市场上洋河业务云同经销商之间关系的和睦。