高利润，让过去的渠道和经销商共生

    高利润，让过去的渠道和经销商共生。由分散到集中的变革将首先始于渠道，因为白酒产业链上渠道的离散度最严重，渠道的行业地位最弱势，并由渠道影响到生产。渠道的问题大部分是由行业膨胀期的过度繁荣所积累下来的。

    白酒行业进入收缩期，最直接的变化就是渠道利润率的萎缩。目前，整个白酒行业的渠道利润平均不超过30%，这必然导致渠道数量上的大幅减少和销售链条在结构上的缩短。渠道利润率的大幅降低，使得渠道商没有足够的销量就不可能存活下去，于是单品放量取代单品高利润就理所当然的会成为渠道新的存活模式。​

    在渠道因行业处于膨胀期而利润高启的产业背景下，其规模大幅膨胀。我们可以看到，在大街小巷分布最多的就是烟酒专卖店，不仅为数众多，而且经营方式多元化，有团购、有专卖、有批发，批发还分为一批、二批乃至三批。巨大的规模、复杂的层次结构、过长的销售链条，但所有的这些，在过去都不成其为问题。

    中国白酒之所以能出现上万个品牌都有良好销售的情况，正是由于庞大的渠道为它们提供了销售通路。白酒企业大量开发子品牌，这些子品牌由经销商买断经营，企业只负责生产而不管销售，也没有广告支持。买断贴牌子品牌一般没有巨大的销量，但是它能存活，原因就在于其单瓶利润率非常高。白酒业调整以来，终端曾出现过不胜枚举的特价促销，平时卖100-200 元的酒，以10-20 元销售。买的不如卖的精，大幅降价，意味着过去的利润率高达1000% ！

    几倍的利润是常态，在单瓶高利润的支撑下，没有足够多的销量也可以获利，也可以生存。但是，这种模式的构建，是以渠道多级化、经销商众多为前提的，由众多的渠道参与者把无限多的贴牌产品销售出去，同时用销售过程中所产生的高渠道利润来保证该模式的正常运转。于是，庞大的渠道与品牌数量巨大的贴牌经营模式互为生存条件——庞大的渠道支持了多品牌大规模贴牌的经营模式，大规模贴牌多品牌经营则用利润养活了为数众多的经销商队伍，两者彼此依存，互相促进。​​