“营销渠道”拓展与维护，是市场营销的第一步

　　“营销渠道”，是企业产品进入终端、卖到消费者的传统途径（电子商务B2C除外），不管企业产品再好，一般都需要不同的渠道代理商共同完成渠道的拓展与建设、维护，“营销渠道”的主要目标就是产品“移库”（一级、二级代理商）。而在化妆品行业，大部分企业，特别是流通企业及美容院线企业，基本是靠“订货会”完成。以往“美博会”、各种“订货会”（化妆品行业尤其是日化专业线），是每个企业完成订货、完成销售、实现利润的最根本、最有效的手段。

　　随着市场竞争的加剧，特别是代理商的发展、壮大与觉醒，“会议营销”开始出现严重的“抗药性”，虽然国内外旅游、抽奔驰、国际巨星、送现金大奖……无法八门，怪招狠招迭出，但招商效果经常不如人意，慢慢的就失效。业界元老人物李传玉同学是这样总结会议营销“流程”（四dao）的：开场是舞蹈；开幕是领导；“专家大师”作引导；画了订单就放倒（喝酒）。哈哈，比较搞笑确也贴切、形象、生动。

　　企业“半拉子”工作，导致“会议营销”后遗症

　　产生代理商对“会议营销”不感冒的不是这个形式不好，而是企业通过其完成产品“移库”（一级、二级代理商）、吸金后，大部分企业基本没有进行市场营销的第二步，即没有实力或投入精力、物力不足进行“营销终端”工作，所有“终端陈列、演示、解说、利益点、促销推广活动”等解决“信任问题、达成销售”基本交给代理商完成（经济实力、经营模式导致许多企业无力进行市场营销的第二步）。这样，“社会库存、市场费用与利润”，产品分销与铺市，以及终端陈列、市场人员培训、促销推广等等重任、压力都由代理商来抗，久而久之，自然矛盾重重，彼此不信任。

　　特别严重的是，由于以上工作由代理商完成，企业的营销人员大部分是走马观花的走过场，最终导致“脱离”消费者。反过来，由于企业比较少去研究、关心消费者，研究、支持终端渠道，市场销售凭感觉、凭经验，因此产品在市场“动销”慢、规模小、利润少，最终进入“恶性循环”。这就是为什么我们本土品牌无法与宝洁、联合利华、欧莱雅这些跨国巨头持久抗衡的根本原因。