外贸转内销 您准备好了吗？

　时下，虽然各国都纷纷出具数据来证明各自经济复苏的景象。但是一场空前的金融风暴至今令一些企业家仍心有余悸。以前，仅靠增强开发能力或者是降低生产成本的这种“一招鲜吃遍天”的外贸发展模式不得不要重新审视了。而与此形成鲜明对比的是中国依然强劲的内需动力，再看看发展稳健的内销企业；他们似乎找到了答案——转向内销市场。
　　外贸转内销，您准备好了吗？

　　这不是市场形式上的改变。

　　也不是单靠产品品质就能通吃的；随着全球市场的不断规范化，特别是欧美等西方的国家在产品品质方面都有严格把关，甚至说是较高的门槛，比如欧洲在消费电子领域的ROSE认证等。

　　更不是靠搞定几个大客户就能一蹴而就的。

　　……

　　内销，因为要建立自己销售团队和面临终端的消费者，容不得有丝毫怠慢，市场上的一根头发能牵动着源头企业的全身。由于多种原因导致企业一蹶不振的有之，由于一些细节导致企业轰然倒下的也不在少数。正是这里面千丝万缕的关系，所以给企业经营者提出了更高要求。

　　首先是品牌意识，品牌不是万能的，没有品牌是万万不能的。品牌作为企业和产品的身份标志，最终服务于营销。企业在操作外贸业务时，由于销售的外包，所有的市场活动都在交货的那一刻停止；而在内销市场，品牌的形象贯穿着企业的全方位和全过程，无论是研发还是售后服务，无论是企业高层还是终端消费者。一个市场生命力旺盛的品牌来自于她适合社会的主流价值观的精神理念，将其延伸和发展成唯美的视觉表现，并通过一系列行动塑造成可以感知的特性，形成强烈的感召力，占领消费者的心智，最终达成销售的愿望。而作为企业的领航人没有品牌意识就意味着放弃了自己的个性和市场。

　　其次是发展战略，企业制定的发展战略不能脱离消费者的基础。很多企业由于经历过外贸的多年积累，并且也有一定的规模和经验，甚至跟某些优势的品牌相比较，自己在叱咤风云的时候，这些品牌才刚刚起步，面对偌大的市场，雄心勃勃，信誓旦旦，动不动就要打造行业第一品牌，或者是占领行业的高端市场，不去实地进行市场调研，而是主观意识相通的几个人一拍即合，全然不顾目标群体的感受。然而事实证明，在集中度较高的行业，领导品牌的价格体系好象一条无形的高压线，中间商也好，消费者也罢都会以次为参照，一些企业试图通过强势媒体的平台来增强产品的溢价功能，至少在短期内是难以实现，甚至在一年半载后，依然入不敷出，如果这个时候没有坚定的信念和强大的实力做后盾，只能是哀叹英雄气短，不得不重新规划和调整战略，最终得不偿失。

　　再者就是赢利模式，成熟的赢利模式能形成市场强大推动力。大多数企业刚刚进入市场时都离不开整合中间商的资源。而作为中间商，他们无利不起早的追求是无可非议的。他们在代理或是经销某一品牌的时候要么为了拓展网络，要么是增加利润。而作为厂家，制定游戏规则的发起者，您只有尽量考虑中间商的不同需求，并能指导他们持续的良性发展，他们才会发挥自己资源优势，形成主推，甚至能带给你意想不到的收获。这一点，国际一些品牌进入国内市场的时候做得比较成功，如飞利浦小家电等。笔者曾经接触过一个小家电企业，他们试图以强大的广告攻势来提升知名度，再利用知名度来提升品牌的附加值，在通路上通过高利润来刺激各级中间商，各层次的利润分配也比较合理，甚至不惜代价策划极具震撼力的招商和促销活动，轰动一时，也成功的吸引了很多中间商的加盟。但是好景不长，当中间商将产品推向市场时，品牌的市场基础、消费者的价格承受能力和售后服务等问题接踵而来，结果中间商大失所望，有的甚至直接撤柜，物归原主。这样的后果是可想而知的。

　　当然，市场有多大，营销就有多复杂。为了事业的腾飞，请掌舵人谋而后动。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13968841396，电子邮件：jtn_1314@163.com