任何企业要经得起诱惑

笔者上半年曾随本校“中小企业营销咨询管理中心”对武汉一中小企业——K公司进行管理咨询活动。
　　随着咨询项目的深入，尤其是今年暑期受托参加K公司的一个项目谈判，K公司的众多问题逐渐浮出水面。限于篇幅和公司商业机密，在这里本文只就其战略思路问题进行评述。

　　K公司于上个世纪90年代末，籍当时的“千年虫”问题杀入IT和电子商务领域。随着“千年虫”问题的解决，K公司主营业务定位在社区服务网络提供商方面，从城市和社会发展趋势看，此领域应该是大有可为的，经过多年的经营，K公司在社区网建设方面积累了一定经验，也拥有一支较为专业的管理团队。但由于网络普及率低、网络产品本身存在一些问题等原因，公司的生存和发展一度曾面临考验。为此，K公司曾搞过与娱乐餐饮单位联合搞商务一体化，也曾拿过深圳一家集团公司在武汉地区保健品的总代理。。。。。。然而，每一次的多元化发展，总是始于大张旗鼓，终于不了了之。如今十多年过去了，K公司虽衣食无忧，但始终未见大的发展。

　　今年暑期，K公司准备接下一个视频播放合作项目。为方便起见，笔者也应邀以K公司市场部经理身份参与该项目。合作对方是一家有政府背景的企业，准备在近期推出高清视频设备、盘片和节目，据介绍该设备和盘片清晰度是DVD的6倍，而且容量也更大，由此可见，产品本身还是很有特点和优势的。在商业模式方面，合作方除了依靠销售视频设备和盘片外，还想开拓社区盘片租赁市场。经过调研考察，合作方选定在社区服务方面较有经验的K公司作为洽谈对象，准备和K公司合作，双方在社区开设租赁盘片的实体店。经过前期的调研准备，以及多次的接触和商谈，笔者认为此业务还不成熟，也不太适合K公司的经营发展。

　　首先，市场太小。由于我国目前在音像行业领域里盗版横行，看一部片子，只需上网一搜即可免费观看，正如经济学中的“劣币驱逐良币”一样，方便、免费的盗版节目源已将正版盘片取而代之。以前在社区周围曾有不少的租碟店，如今已是难觅踪迹了。可以说，盗版不除，正版难兴。即使高清产品再清晰，容量再大，最多也只能吸引极少数高端市场客户，但仅仅依靠他们，是根本撑不起行业对利润的要求。

　　其次，专用盘片节目源太少。高清设备必须播放高清节目盘片才有效果。但目前，高清盘片节目源太少，市场上几乎看不到。而且由于上述第一个原因，如果没有持续可观的利润来支持，节目源的更新也将是大问题。现在新节目不断推陈出新，如果高清盘片节目源不能随之变化，这对租赁业务而言是最大的忌讳。

　　再次，此业务不适合K公司核心业务的发展。K公司核心业务和能力在于提供社区网络建设和服务，依赖社区网上广告和社区周围实体店的网上订购等电子商务来实现收入。开设实体店，不仅需要资金投入，还需要对连锁租赁店进行管理。但K公司的核心竞争力和优势是社区网络建设和服务，实体店的经营管理并非自己的特长。而且一旦合作失败，到时合作方抽身而退，以K公司对损失的承受力而言，连锁租赁店开得越多，K公司后续的资金压力也越大，甚至很可能是致命的。

　　其实，对于一个中小企业，由于资金、人员、能力所限，应该集中人、财、物、竞争力于某一方面，专攻下去必有收获。以K公司为例，不妨以社区服务网络建设和提供商为根本，潜心把社区网建好，搭好平台，竭尽全力提高社区网的使用率和受欢迎程度；社区网使用率高了，受大家欢迎了，美誉度有了，必能吸引众多商家利用社区网来推广其产品或服务，然后K公司从中获取自己所得。这有点象传统渠道中的批发商一样，你不要羡慕上游生产商的设计开发和生产能力，也不要眼红于下游零售商高额的利润率，先安身立命，等壮大了，有实力了，再去思考突破发展的问题。　

　　胡常春，大学从事营销方面的教学与研究。愿与志趣相投者共同探讨营销问题。greathu@163.com