从“爷吐的不是烟圈，是寂寞”看营销策划

　近期经常有朋友问：如何成为一名营销策划人，营销到底应该怎么策？我通常都会回答：在企业营销岗位上踏踏实实从基层干够10年，感觉自然就有了，策划别人之前先策划好自己！这个大实话，往往又被认为敷衍之词，实在遗憾之至。
　　最近，因缘际会同策划狂人沈坤老师、日化专家李传玉老师、零售连锁专家肖鹏老师沟通颇多，听君一席话胜读十年书，有所获，更有所悟。结合自己15年知行合一的沉淀，顿发醍醐灌顶，感觉自我营销思想体系，从“看山是山看水是水”到“看山不是山看水不是水”的提升。

　　从拍女人马屁说起。凡是身材突出的，大家都夸赞为魔鬼身材；凡是五官齐整匀称的，大家都说漂亮靓女；身材脸蛋两者都不沾边，大家习惯说：你好好可爱啊！有别于经典的木桶短板理论，观点一：提炼产品卖点，重点是扬长，而不是避短！

　　香车美女，一个都不能少。“开奔驰坐宝马，安全还是沃尔沃”，因为通常人们理解为：宝马有更好的驾驭性，会给司机提供最好的驾驶体验；而奔驰有更好的舒适性，给乘坐者提供了非常舒适的享受，沃尔沃安全性最佳。从产品机械功能上，奔驰、宝马、沃尔沃作为高档车，其实已经高度雷同。观点二：即在产品同质化的前提下，从消费者的认知层面寻求差异点，个性化成就品牌之道。

　　酒是好东西。牛栏山二锅头勾兑劲酒，有威士忌的味道！在剑、五、茅三国演义风云争霸的老品牌之间博弈下，水井坊，中国高尚生活元素呼之欲出，把老三样定位柳传志级别成功人士老人家喝的酒，水井坊定位江南春类别升班新贵的选择；世上最宽广的是大海，最高远的是天空，最博大的是男人的情怀，靠着---男人的情怀，洋河酒就这样从我们的记忆中复活了，绝处逢生开启了野百合也有春天的苏醒。老话讲得好，无生有，有生一、一生二、二生三、三生万物。观点三：不跟随、不模仿大品牌，绝不做画虎成猫的傻事，万物皆有缘，从产品不同层面发掘出闪光点，“无中生有”找到卖点不是神话，更不是忽悠！

　　烟酒不分家。香烟品牌的策划，更是传神，显示出策划人的道行。禁烟运作在世界范围内风起云涌，XX香烟，味道好极啦！这类的诉求绝对被禁止的。字面上不能显示，意思还要明确表达出来，在“只能意会不可言传”最低要求下寻求突破，于是乎红塔山“山高人为峰”的积极进取的心呼之欲出，白沙烟“鹤舞白沙我心飞翔”一鸣惊人，黄山烟“一品黄山天高云淡”又是多么的惬意和悠闲！跳出产品看产品，从消费者感觉中寻求差异，并且不断的进行传播，让消费者接受你的观点，进入顾客心智达成共识。观点四：爷吐的不是烟圈，是寂寞！　　

　　陈海超，新生代营销策划人。15年的行业资历，擅长全案企划与市场推广。对“渠道业态与营销心理学”有着深刻的理解和认识，长期致力于“护肤化妆用品／个人护理用品/家居清洁用品”领域的持续研究和深入实践。系中国品牌研究院研究员.河南财经学院市场经济研究所高级研究员。QQ:583936827 ； E-mail:hnchc2000@163.com；垂询热线：186-3711-7600