辣椒酱，如何再现陶华碧老干妈神话

　陶华碧，传说中只会写这三个字的贵州农村妇女，在2009年，位列胡润百富大陆女富豪第32名，身家25亿元，本篇文章并不是为老干妈作传，而探讨如何成为第二个成功的“老干妈”。
　　辣椒酱是很值得做的品类，不仅是中国的陶华碧老干妈因此进入大陆富人榜，而美国的美国辣椒仔，因做辣椒酱进入世界知名企业的行列。

　　贵系调味品克服区域市场，与湘系调味品有异曲同工的地方。这两个地方全国叫得响的，还是辣椒酱。不论是油辣椒还是剁辣椒，辣，是中国味的大品类，这两个地方的辣，适应性比较广，尤其是油与辣的结合，几乎克服了所有地区的抗拒。辣椒本是全国各地地方都有的产品，消费者自制比较多，那么方便性的发展带活了辣。

　　辣椒酱市场会由零散走向集中，大约会到2020年左右。

　　广州名道营销顾问有限公司与国内多家调研公司合作，推出的《辣椒酱产业投资分析报告》对辣椒酱领域做了极为透彻的分析和研究。

　　几乎所有做油辣椒产品的企业，都把目标指向了老干妈。你实际上是面临着“跟老干妈是死，不跟也是死”的境地，辣椒制品的领域，绝对不只是一个老干妈！

　　辣椒酱的代表之作有贵州陶华碧老干妈为代表的油辣椒系、湖南红翻天为代表的剁辣椒系、广西花桥为代表的桂林辣椒系。

　　辣椒制品，加肉型，加鱼型，加菜型，加豆豉型，这样延伸下去就很多，发酵型，半发酵型，鲜辣椒，手剁型，泡椒型，每个都可以做成卖点极好的辣椒产品。做辣椒酱，很多的企业，要么把这个领域看得极好进入，把老干妈批成个土包子，以为很好切入，而实际上，进入以后，又觉得市场太大无处下口，或是觉得老干妈太过强势，无法与之抗衡，这些都是犯了急燥病的表现，当你的市场策略在不断改变的时候，消费者变得糊涂，因此你很难形成他们的消费习惯，你的精力也被分散了。这就是为什么在油辣椒的领域，还只是有个老干妈的原因，第二名的影子还很模糊，模糊到，你会以为那就是自己。

　　有一家辣椒酱公司新推出两款辣椒酱，其一为“农家辣子鸡”，其二为“拌饭香”，定位均为中高档，值得肯定的是，这两款辣椒酱的包装都相当漂亮，让人有眼前一亮的感觉。在产品定位方面，要提醒注意的是，此两款产品前者强调鸡肉本身的卖点，其二主打食用特色，这样的卖点，实际上很难再打动消费者，因为几乎所有的厂家都在这样宣传，因此，很容易陷入雷同的境地，建议从功能及情感入手。

　　湖南的“红翻天”一举在众多的湖南辣椒酱中脱颖而出。小小一瓶200克的辣椒酱，能卖6元，卖得比肉还要贵，不仅国内销量好，还卖国外，它的主要卖点就是强调自己是手工剁辣椒调味品。和餐饮业息息相关，食客的口味是时时更新的，总会换换新的口味来调剂一下生活，只要自己的产品有新意思，就有做大的可能，前几年卖得红红火火的“阿香婆”牛肉酱、以及后来市场俏销的“陶华碧”老干妈辣椒酱都是首先在全国推广那种口味的调味品，所以，中小企业如果要在调味品市场有所作为的话，走产品特色的道路是一条合适的出路。 需要强调的是，这些辣椒酱的领导者，当年他们也是市场挑战者，他们之所以没有被淹没在众多的辣椒酱里面，他们是做了自己的选择和定位，并且一路坚持走下来而成功的，他们如果只是简单的模仿或跟进，是很难成长的。　　

　　陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（www.fmcg.com.cn）全国培训中心总监。广州名道作为中国调味品顶级营销咨询公司，足迹遍布中国本土30个省市自治区，精通各类销售渠道和营销模式，致力于“打造令客户激动的销售增长曲线”，已为数十家企业提供满意的营销咨询和策划；多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：13189093448，E-mail：cagochen@126.com　公司网址：www.gzmmc.com