董酒复兴：构建一种结构体系

　董酒复兴面临的第二个重大课题就是商业资源的战略整合。09年7月，我在华北市场进行市场考察过程中，我与很多大户经销商进行过十分深入的沟通，我的问题分为三个层次，获得的结论对董酒或许会有一定的参考价值。
　　首先，我与我的客户沟通，“假如现在一个中国名酒来与你合作，你会怎样选择？”几乎所有的客户听了我的第一个问题都非常兴奋，他们纷纷跟我套几乎，“王总，最近是不是有中国名酒咨询客户，给我们介绍介绍”，“我们希望与中国名酒合作，能不能引荐一下！”“合作的门槛高不高？”客户为什么会有这样的表现？因为中国名酒复苏的大背景确实让我们很多超级经销商赚得盆满钵满。如石家庄桥西糖酒，与郎酒的战略合作，使得其拿到了近3个亿营业额；如陕西飞龙商贸，通过与西凤酒合作完成了从区域经销商向西北经销商的迈进；如百川商贸，通过与五粮醇合作实现了华东市场全面覆盖等等，名酒复苏背景，带给给超级经销商往往是财富梦想与可持续发展的平台；

　　我的第二个问题出来后，我的这帮经销商朋友热情减少了至少一半，“假如贵州董酒与你合作，你会不会投入巨资，或者投入庞大市场资源？”听说是贵州董酒，经销商反映立即变得复杂起来。有对白酒很有研究的经销商感叹：“中国名酒之中，贵州董酒已经是最好一个处女地了，但是董酒这几年市场活跃性不够，商业操作难度比较大”；有经销商提出：“要看合作方法了，如果是代理她的高端产品，基本上没戏，董酒高端酒市场空间不是很大，现在的市场上，超高端白酒太多了，市场不好操作，如果是放开贴牌，或许可以操作一下”；有经销商对董酒非常陌生：“贵州董酒是中国名酒吗？或者是最后一届名酒中的垫底？”但实际情况却是，董酒在中国名酒评比中五届中有四届被评为中国名酒，董酒让经销商以为是搭乘名酒末班车确实太冤枉！

　　我的第三个问题是，“假如贵州董酒与你合作，你最希望得到董酒什么样产品正常支持？”一部分选择贴牌的经销商提出，需要董酒在产品质量上给予决定性保障，因为看重中国名酒主要是品牌与质量，如果产品品质上不能得到保障，操作空间完全不存在了；一部分选择代理的客户提出需要客户提供1+1营销模式帮助，他们认为，像董酒这样的中国名酒，如果有细腻的市场操作手段与清晰的市场定位，在名酒复苏背景下，应该说还是很有机会。还有一部分经销商选择不会与贵州董酒合作，他们认为，与其跟这样看不见，摸不着的所谓中国名酒合作，还不如选择区域性强势品牌更加靠谱。从经销商复杂心态来看，贵州董酒对商业资源的吸引力其实并不是很大。

　　在品牌基本健康，产品质量有保障的前提下，选择商业合作模式是决定名酒复苏步伐的关键性因素，如果不能在商业模式选择上迅速做出正确的抉择，董酒复苏只能是水中望月。

　　从上世纪九十年代五粮液开启贴牌合作模式以来，中国白酒在商业模式合作上可以说“轻舟已过万重山”，贴牌经营，品牌运营，综合代理，区域包销，商业资本入股，中央集权式操作等等，活跃的商业模式选择在一定意义上助推了中国白酒走向最为繁荣的十年。但是，使得贵州名酒带的诸多白酒企业却在商业模式上陷入严重滞后的战略状态，贵州董酒的资本游戏，贵州醇的裹足不前，贵州珍酒的远嫁他乡，贵州习酒的改换门庭。贵州酒不是输在质量上，可以说贵州拥有中国最好的酒水生产天然条件与宝贵的基酒资源储备；贵州酒也不是输在品牌商，贵州拥有两个“中国名酒”品牌，贵州拥有系统评定的“贵州名酒”资源；贵州酒输就输在商业合作模式上，当中国名酒纷纷嫁接战略商业资源时候，贵州酒却还在选择“自给自足”的小农操作模式，甚至于当诸多区域性名酒企业开始引入商业资源进入到制造企业时候，贵州酒还在麻木地盼望政府能够拯救自己，还在做着漫长的“政治营销”美梦。

　最近几年，复苏势头最为强劲的有两个品牌，其一是中国名酒-----江苏洋河，凭借精准的品牌定位与极富魅力的产品创新，洋河成功跻身中国白酒前三甲，成为名酒复苏的典范。洋河复苏的最重要因素就是产品品牌定位与产品价格定位。洋河并没有觉得自己是中国名酒，就一定要在价格上与五粮液，茅台平起平坐，洋河选择了与安徽地产名酒口子窖核心价格段进行竞争，将口子窖的88元价格带，小糊涂仙的108元价格带成功提升到138元价格带，不仅获得了巨大的市场规模，也获得了巨大的市场经济效益。相反，我们看今天的贵州董酒，在政策宣示上将自己定位成与茅台相对等的白酒品牌，在产品品牌定位与产品价格定位上贴近“国酒茅台”，这种战略选择本身就犯了一个非常初级的错误。董酒曾经有一个定位：“为少部分有品位，懂酒的人喝的高档酒”，这种定位其实是十分荒谬的！在如今这个白酒环境下，就是五粮液也不敢轻言放弃中低端市场，董酒凭什么敢说这样“狂妄”的话。即使是高贵如茅台这样的企业，也还是半遮半掩地推出面向中低档市场的“浓香型茅台醇”，从这个意义上说，贵州董酒如果真正要走向复苏，不得不重新审视自己企业发展战略定位；其二是中国名酒----郎酒，凭借其“群狼战术”，郎酒仅仅用四年时间，从一个“没落贵族”走向“现代商人”舞台。

　　郎酒的复苏其实也不是一帆风顺的。06年度，郎酒决定从河南市场下手开始布局北方市场，经过深入全面的市场考察，郎酒选择的河南市场切入点是中原大酒缸------河南商丘，为此，郎酒调集精兵强将会战商丘！首先是广告投入，据说当时的郎酒在商丘一个地级市场广告投入接近千万，商丘的大街小巷成为了郎酒海洋；其次就是人力资源上投入，郎酒在商丘市场采取了密集分销的方法，试图一举拿下这个大酒缸。但结果如何呢？郎酒在商丘市场收获甚微。相反，倒是郎酒当时授权石家庄桥西糖酒，河南亿星商贸的几款郎酒产品出现非常良好的销售势头，特别是石家庄桥西，凭借其强势的渠道资源，很快在北方市场形成了一股“郎旋风”。聪明的郎酒集团非常会借势，他们迅速调整了在河南市场操作思路，变直接操作市场为与经销商共同分享市场，在主流产品品牌上设置管理权限，借助超级经销商市场势头，快速完成高端核心品牌红花郎，兼香型核心品牌新郎酒等的北方市场布局，在华北市场形成与培育宝贵的“酱香机会”！