董酒复兴——走出单一香型藩篱
最近一段时间，很多专业人士认为，白酒香型会随着市场竞争加剧而消失，我觉得这种判断是相当肤浅的，从我个人的消费者习惯看，我对不同香型的白酒产品消费十分敏感。
本来，我是一个不胜酒力的专业人员，2006年7月，因为全程托管陕西太白酒华北市场，使得我不得不与河南，河北，山东经销商经常在一起交往，所以多多少少开始喝酒。我发现一个十分奇怪的现象，我对于清香酒非常不适应。在山西榆次，喝老白汾量很少情况下，也会酩酊大醉；同时，我对浓香型白酒低度酒适应性很好，对高度酒往往很难适应；在陕西，我在喝凤兼复合性白酒过程中，承受能力大幅度提高，50度的普太酒半斤酒还是很清醒，此时，我感觉白酒香型对于我这样一个消费者很重要。07年度我在河南郑州接触到红花郎，我发现我对郎酒适应能力很强，53度的红花郎半斤酒喝下去感觉还是很不错的，此后我多次拿自己做破坏性实验，结果发现，我对酱香型酒非常适应。随即，我对很多市场老酒民做了一定范围的走访，我发现，不同的酒民对白酒香型与度数都有很强的挑剔性，因此，我认为白酒香型对一个市场的消费者影响很大。
从中国白酒发展历史来看，中国白酒历史上主流的香型有五种，其一是“醇和馥郁”的董香，董香型酒是比较典型的“保健型”香型白酒，在如今白酒消费市场应该很有成长空间，但由于市场手段滞后，导致这种白酒香型并没有形成强势的市场风头，着实非常可惜；其二是“幽雅细腻”的酱香。这种白酒香型由于对环境与酿造周期有很高的要求，在中国白酒行业一直有“贵族型”香型之美誉。特别是随着四川郎酒，四川仙潭酒业等推波助澜下，酱香型酒在北方市场凸显大众化消费趋势，这种香型白酒市场机会大增；其三是“窖香浓郁”的浓香，这种香型的白酒由于泸州老窖，五粮液，剑南春等的强势推动，在相当长时间里占据了中国白酒将近80%市场份额，而且，随着中原淮河名酒带的细分，形成了“柔和型”“淡雅型”“绵柔型”等多种浓香型白酒品牌，浓香型白酒在市场上展现了强大的生命力；其四是“清雅纯正”的清香，这种香型由于汾酒集团的强势地位，以及北方市场巨大的消费容量，一段时间曾经主导中国白酒市场格局，但随着浓香白酒的强势崛起，清香白酒市场空间受到一定程度的抑制。其五是“醇厚秀雅”的凤香型白酒，这种香型核心品牌是陕西西凤酒，但由于西凤基于企业发展战略需要，在某种程度上弱化了“凤香”而强化“兼香”，导致凤香型白酒整体市场规模也不是很大。
从中国白酒香型演绎上看，我认为白酒香型既是一个技术问题，也是一个市场问题！几乎所有经销商在选择白酒品牌做代理的时候都会考虑不同香型对市场的影响。西凤为什么弱化自己凤香型白酒代表性特征，就是因为在市场面已经形成了消费“浓香型”白酒的市场氛围，西凤明白，以一己之力改变消费者的消费认知无疑是比登天还难，因此，西凤便采取凤兼复合性作为自己主推方向，既不失自己凤香代表的身份，也兼顾市场现实利益；如清香型白酒鼻祖山西汾酒股份，在四川也建立其自己的浓香型基地，适应市场对不同香型白酒产品的市场需求。即使是酱香型老大-----贵州茅台，也围绕浓香型白酒大做文章。首先是兼并重组贵州浓香型企业------贵州习酒，通过贵州习酒大规模进行浓香酒市场战略，取得非常不错的市场业绩；其次，在茅台家族中，茅台集团利用技术服务公司的名义，推出浓香型产品-----茅台醇，同样获得了巨大的成功。浓香鼻祖-----泸州老窖重组湖南武陵酱，染指酱香型白酒品牌，这些战略性举措说明，白酒香型实质上已经影响到一个企业战略性定位与市场思维，不得不引起包括董酒公司在内中国名酒企业深刻思考。
从董酒目前的市场战略上看，董酒为自己做了清晰的定位，中高档产品力推“董香型”主导香型，但在低端通路产品上，我们看到董酒也推出一部分浓香型白酒产品。从市场资源配置上看，董酒将绝大部分市场资源投入到“国密董酒”等保证董酒纯正血统核心品牌上，对自己的浓香型产品，则任由其自生自灭！董酒这种产品战略至少从目前看来是值得商榷的，对于一个市场盈利组织来说，产品战略往往是企业发展的基础型战略，如果不能在产品战略上制定准确，清晰，系统的战略，必将给企业跨越式发展带来深重的灾难，企业首先要活下来，然后才能说活得好。
对于董酒来说，推动“董香型”白酒做大做强的前提是“足够的消费市场容量”与若干“强势白酒企业”跟进。“足够消费市场容量”的形成来自于贵州董酒自身的资源配置与市场占有率。但从现实基础条件来看，董酒无论如何也做不到在短时间里，让亿万消费者改变自己消费习惯，都来畅饮董香型白酒，这种市场教育的周期可能是十年，也可能是二十年，董酒是否有这个耐心，依靠单个企业的力量来改变市场的消费者认知？我认为这很难！而“若干强势白酒企业跟进”对于董酒老说同样是一个艰难的抉择。从技术面看，董酒标榜自己的“国家机密配方”，企业根本无从将这种董香型酒配方与企业强势白酒企业共享，从资本面看，任何进行投资的企业都会考量市场投资的风险，在中国白酒竞争如此激烈的环境下，让资金进入到一个几乎基础性推广的行业，有几个企业愿意如此沉淀？因此，对于董酒来说，希望通过有限的资源实现巨大差异化产品的推广，难度可想而知。
如果拯救董酒这一“国宝型”香型？小众营销From EMKT.com.cn是董酒的必然选择！小众营销的手段与方法很多，要求董酒首先要着力研究中国市场消费者结构，概念通过大众传播培育市场的战略性思路，在产品诉求，品牌定位，渠道设计，政策体系以及价值传递上做更加深度的研究与拓展，将有限的资源投入到一对一市场营销战略中去，真正培育基础消费者队伍，这样，通过若干年艰苦市场培育，或许可以在特定的消费市场形成可以支撑企业发展的规模。小众营销与大众营销差异很大，需要专业团队执行这种小众营销。
一直以来，董酒非常希望借助自己同城兄弟-----贵州茅台的力量来展现自己的品牌价值，但一直以来，董酒与茅台有好像在两个轨道上运行的列车，从来没有交集！为什么会形成这种局面呢？我认为最重要就是贵州茅台走的是酱香型道路，而董酒走的是董香型道理，所谓产品不同，价值不同，消费人群不同。我们现在做一个大胆设想，假如贵州董酒也进入到酱香型白酒领域，情况会如何呢？