一个失败者眼中的啤酒行业赢利模式
“小冯，啤酒的市场细分已经很彻底了，而且行业集中程度已经非常高了，进入者几乎没有什么生存机会了。建议你尽快撤出，做点别的产品”。收到营销实战专家胡明杰先生的电子邮件那一刻，我知道我该放手了。必须承认：这次创业失败了，我成了一个失败者。
回想起今年2月份创业当初，雄心勃勃，立志三年之内赶超南海粤俊（佛山最大啤酒经销商），成为佛山老大。这个想法真的太天真了，太冲动了，才酿造失败的结果。
想起这次惨痛的创业经历，作为一个失败者，没有什么经验，教训还是不少，在这里把自己的对啤酒行业的观察舞文弄墨一下，就当是管中窥豹、坐井观天。
我们经常听到天使资金说赢利模式，自己回想一下：其实创业时的啤酒行业中青岛、雪花、燕京、百威、喜力、虎牌等制造商，也可以不也存在几种赢利模式。赢利模式，说白了，就是什么方法或方式赚钱。小士多依靠销售价与进货价之差赚钱，湘菜馆靠大厨的手艺吸引顾客来消费赚钱，家电连锁靠名目费与返点赚钱，等等，啤酒行业也不除外，有的靠血拼，打垮敌人；有的靠兼并，消灭竞争对手；有的靠特殊渠道；有的靠利基产品。
背景
2008年广东市场啤酒销售320万吨，剩余产能高达200万吨左右。广东作为国内啤酒市场的“利润福地”，吸引了国内外啤酒企业扎堆建厂，包括青啤、华润、燕京、百威、喜力等相继在广东建厂，广东市场已演变成中国啤酒业竞争的主战场。巨头扎堆，产能持续加码之下，广东啤酒市场的吨酒平均利润从2006年的接近200元暴跌至80元。而金融风暴的到来，使得外向型经济为主的广东首当其冲，2008年一大批工厂、公司倒闭，务工人口大量流失，直接导致了珠三角地区啤酒销量大幅下跌。据广东啤酒行业协会统计数字，2009年1月，珠江、雪花、金威、蓝带、海珠等品牌出现了产量严重下滑的情况，其中有企业下降44 .2%，而以东莞为基地的雪花下滑了53%。
只有当寒冬来临的时候，才知道是谁的毛皮最厚。2009年一开始，就以雪花啤酒的“再来一支”为导火索，燕京、金威、青岛、珠江纷纷跟进。一个小小的大排档，他给你做店招，我给你做菜牌；他给你“十送三”，我给你“十送五”；他给你大阳伞，我给你开瓶费；他给赊销期限一个月，我给两个月。霎时间，狼烟滚滚，一片厮杀之声，鲜血淋淋。在这场无硝烟的战争中，有的杀敌一万、自损三千，有的被拖垮、在死撑，有的却闲庭信步，坐收渔翁之利。
奋力拼杀型：
典型企业如：青岛啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒等，他们在摊子大，铺底广，产品价格偏低，靠量取胜。
青岛啤酒，老品牌，但是始终没有形成文化历史的沉淀。推出新品“麦香”，零售价4元，明眼人一看就只是“马前卒”。对低端产品“三水”啤酒进行渠道促销：十送三，刺激经销商囤货。另外，加大广告力度，占领公交车，车站牌，主推“经典麦香”。加大促销力度，对终端顾客进行“再来一支”，始终都不像一个有历史底蕴的企业所为。
雪花啤酒：挟持华润集团强大资金，在全国各地大开血口，吃掉了四川蓝剑、黑龙江新三星、安徽圣泉、山西榆次等，一举成为世界产量最大的啤酒品牌，连续5年的“勇闯天涯”活动进行的如火如荼，但是赢利能力始终不敌百威、喜力、虎牌，也可以看出其推出的干啤、纯生都逃不脱价格战的行列，再来一支、买断终端等手段，如出一辙。
燕京啤酒：来自京城脚下，其董事长李福成曾经说过：把全国的啤酒瓶标撕去后，连老总自己都难以分清是自家品牌，可见啤酒产品同质化现象十分严重。作为中国啤酒行业前十位之中唯一没有合资的品牌，李福成相信自己完全有能力把这个自主知识产权的民族品牌打下去。但是，到了市场操作层面，仍然没有逃脱同质化的怪圈。
成本领先型企业在市场竞争中，往往是拼个你死我活，今天你占我一店，明天我吃你一庄，打来打去，两败俱伤。
占山为王型：
典型企业如：珠江啤酒、三得利啤酒、山城啤酒等，这些都是某一地区的霸主，他们在当地拥有较高的知名度与忠诚度。在原来市场分隔明显的时候，在自家一亩二分田里活的有滋有味。但是，当其它啤酒巨头纷纷进驻自己地盘的时候，也逐渐丧失了自身的优势。
珠江啤酒：珠江自持珠三角老大的地位，刚刚开始对各厂家的促销手段视而不见。2008年，珠江啤酒广东省市场占有率37.1%，青岛啤酒约占22%，两者差距明显缩小。而在一年前，珠啤在广东市场占有率为47.04%。真的是市场瞬息万变。市场占有率下滑，珠江啤酒坐不住了，跟进“再冰一支”促销，改换包装，加大渠道奖励，给予各终端更多的开瓶费、广告费。
三得利啤酒：上海本地品牌。可以这样说，在以前的十几年中，许多消费者、经销商与三得利啤酒一起成长，市场占有率达到48%，可以说，上海的餐馆里面如果没有三得利啤酒销售，顾客都会因此转换餐馆。
该类企业在某一地区的拥有很高的知名度，在超市、社区、餐馆渠道中占据优势。但这些企业会过于迷信长时间来顾客对自己的偏爱，啤酒进入渠道后就不再过问，这也给了青岛、雪花等全国品牌可乘之机。当这些全国气势汹汹来到的时候，利用资金与规模叩开市场大门的时候，这些啤酒的好日子一起不复返了。
闲庭信步型：
典型企业如百威、喜力、虎牌等外国啤酒，这些啤酒一般都会占有某一独特的优势，比如百威之夜场渠道，喜力之麦芽纯度，虎牌之产品形象。这些企业都在高端市场，价格高，消费人群也较为集中，其企业在市场竞争中闲庭信步。
百威啤酒：虽然北京餐饮渠道不如燕京、上海超市渠道不如三得利，广州社区店不如珠江，但是在三大城市的KTV、夜店渠道，百威已经将三者远远抛在身后。据调查，百威在北京夜场占有率33%，后为喜力24%，嘉士伯第三，19%。另外，KTV和夜店渠道是售价超过10元的中高端啤酒最重要的市场。
喜力啤酒，成功于其身价与口感，他们的目标顾客是对进口麦芽迷恋无比的客户，价格相对于百威和嘉士伯更高。因此，他们的渠道更关注于夜店、KTV、高档酒店等，这种策略让喜力啤酒赚的盆满钵满。
另外，在此类型企业中还有一个中国厂商的身影：广氏菠萝啤酒，中国第一个果味啤酒品牌。多年来，广氏菠萝味啤酒以其果香浓郁、酸甜适中、营养丰富，口味清新怡神的独特风格，一直备受消费者的青睐。不论男女老少，对它都情有独钟，更成为广州市民家庭聚会不可或缺的休闲饮料，已经成为了广州市民的一种文化沉淀，虽然有大啤酒制造商曾经推出过菠萝啤，反而稳固了广氏菠萝啤的地位。
从啤酒行业的竞争状况可以看出，不同的市场思维决定了企业不同的走向，甚至是命运。有的企业深陷泥潭，有的企业却高歌凯旋；有的企业叫苦连天，有的企业笑喜盈盈。真的应了那句话：眼界决定境界，思路决定出路。