立顿”不讲和我们一样的茶文化

　提要：　说到茶叶企业的市场经营，我们屡屡提到“立顿”，也不得不提到“立顿”，“立顿”不讲和我们一样的茶文化，但“立顿”的市场占有率却让我们整个茶行业汗颜，相比之下可以看出茶文化对企业的发展是不利的，给现代茶企业带来的发展瓶颈是显而易见的。笔者不是把茶文化看成一文不值，而是对当今人们对茶文化的误解之深，仍然把茶文化看成官僚文化和贵族文化，这才造成茶企在市场上感到无所适从，这也是中国茶文化和“立顿”的茶文化的根本区别所在。

　从一定市场的层面上来看中国的茶文化，千百年来，我们的茶文化是伴随着封建等级制度发展而来的，喝茶不是为了解渴，也不是为了保健，而是从喝茶中去领略高贵与不凡，为此我们的茶文化围绕着达官贵人的喜好发展着，总与文人墨客有着千丝万缕的关系，直到今天在我们的社会中喝茶仍然代表着身份的高低有别。“天价茶”不是老百姓享有，走进茶馆喝茶还有大厅与包厢的区别，在办公场所得有相应职位级别的人才能享受“泡茶”的资格。在这一历史性现象的指引下，我们的茶企总是追求“人往高处走”，茶叶店的装修要求奢华铺张，茶产品的包装追求高档次，泡茶技艺要讲究细节的复杂化，卖茶要先学会编故事和讲故事，有茶企业甚至声称“只有坚守传统才有出路”，还有专家扬言“要通过弘扬茶文化推动茶叶销售”，而事实上我们会讲茶文化的人太多，会做大茶企业的人却少得可怜，导致行业里头难觅堪称大企业的茶企。

　　说到茶叶企业的市场经营，我们屡屡提到“立顿”，也不得不提到“立顿”，“立顿”不讲和我们一样的茶文化，但“立顿”的市场占有率却让我们整个茶行业汗颜，相比之下可以看出茶文化对企业的发展是不利的，给现代茶企业带来的发展瓶颈是显而易见的。笔者不是把茶文化看成一文不值，而是对当今人们对茶文化的误解之深，仍然把茶文化看成官僚文化和贵族文化，这才造成茶企在市场上感到无所适从，这也是中国茶文化和“立顿”的茶文化的根本区别所在。茶文化给茶企的发展所带来的不利因素是不容忽视的，具体说，它表现在以下几个方面：

　　首先，茶文化制约了茶企的商业模式创新。如今我们市场上可见的茶叶企业，几乎是清一色的模式，即从茶农卖茶演变为企业卖茶，开的还是那样的店卖的还是那样的茶。茶农所具有的单挑独干心理，在茶企身上依旧保留着，别看一些企业搞起连锁经营，但企业与加盟商的关系大都是货品的供应与采购的关系，双方的合作关系却无从说起；别看茶企业数量庞大，靠关系卖茶还是制胜法宝，推销之风依旧盛行市场，能改变方式让加盟商和消费者趋之若鹜的茶企还没有在市场诞生；别看个别茶企具备一定规模，他们的日子也不好过，用以支撑大摊子的智力还很短缺；别看茶叶产地一片红火，能走出根据地的企业缺少得可怜，走出去能有一席之地的企业就更少，出了家门就水土不服的现象很是普遍；别看不少茶企在吹嘘“连锁全国”，实际上东一家西一家的网点企业根本控制不住，完全是一家虚胖得厉害的小企业；要卖茶就得开茶叶店，茶叶不能在别的场所去卖，这是现在茶企的基本做法和思路。这些现象为什么与茶文化扯上关系？当然是“要坚守传统”的思想作怪，是茶历史的指引所致。而“立顿”的商业模式与我们是完全不同的，“立顿”立身之本是商业规则，研究的是消费者的需求。

　　其次，茶文化误导了茶企的经营思想。日前笔者还听一个茶叶界人士说：“我们要大力宣传茶文化，要让老外都懂得我们的茶文化，中国的茶叶才会真正走向世界”。笔者认为这就是茶文化中毒者的幻想，事实如同老外也不能让中国人读懂他们的酒文化一样，中国人喝起老外的红酒还是喜欢以“牛饮”的方式来喝，在老外的地盘上他们可能不让中国人这样喝酒，因为那是对他们酒文化的破坏，但他们的酒卖到中国还管得着消费者怎么喝吗？因为“卖茶就是卖文化”的观点在中国盛行，卖茶就得讲故事是许多茶人的做法，为了讲好故事就得去编故事，故事越离奇越好，越能美化自己的产品越好。在这样的谬论指导下，茶人不惜去做个不诚信的人也得编出个故事。因而有人编出“政和工夫创始人叶之翔是用政和白茶生产出政和工夫的”，而实际上“政和工夫”发源地的锦屏村在新中国成立之前是没有人种植白茶的，“政和工夫”茶在问世时就是用小种茶生产的。又如福州市场有不少茶叶店宣称“我们在武夷山有基地”，为了这个故事更加完美就推出“武夷山茶叶总厂是我们买下的”，笔者就听到不下五家茶叶店讲过这个故事。这样的故事在各产区都有人在编，编故事的目的是让消费者上当，让产品鱼目混珠卖个好价钱。当然也有人在讲与诚信无-全球品牌网-关的故事，但加盟商也好，消费者也罢，他们关注的绝不是茶商的故事，而是自身的精神与物质利益。“立顿”没有这样的动人故事，“康师傅”更没有悠久的历史可讲，他们的经营思想很简单，就是关注消费者的需求，因而他们成功了。

　　再次，茶文化制约了消费需求的市场开发。我们的茶叶饮用是独特的方法，不具备身份条件的人就不能随意喝茶，因为我们的喝茶环境要求太高，必须有相应的场所和道具，更多人喝茶还需要别人的许可，如千千万万的打工一族上班时间就难以享用。而“立顿”做到了，“康师傅”也做到了，这不是中国茶企让出的市场吗？我们的茶企业讲茶文化，讲的是茶叶的神奇，讲的是名人传记，而“立顿”或“康师傅”讲的茶文化则是如何引导消费，让更多人喝上茶便是他们的茶文化，他们丰富了中国的茶文化的内涵。按照中globrand.com国茶文化的传统标准来衡量的话，“立顿”应该是一家“最没文化”的茶老大，因为“立顿”只卖红茶产品，而且卖法上也和我们中国茶企有着很大的区别，事实上因茶而派生的现象便是茶文化，“立顿”让更多人喝上“袋泡茶”的现象便是对茶文化的正确解读。而按照茶叶界对茶文化的普遍观点，“立顿”做的不是茶，“康师傅”做的更不是茶，把好端端的茶做成不像样的东西那简直是罪过。