从几个方面去看白酒市场

提要：  　中国酒市特别是白酒还是一个较为封闭的环境，白酒消费主要以北方为主，虽说受大环境影响，消费水准有所降低，那主要是对一些高端产品来讲，但绝大数影响不大，这与深厚的白酒消费文化背景有关，中国人自古就有无酒不成宴席之说，可以说酒是中国人表达感情、好客的最主要载体，当然此次经济危机和一系列变故的影响对于白酒界来说也是好事，那就是如何冷静、理性的分析市场，适应需求。

       自大西洋彼岸的金融海啸让整个世界都噤若寒蝉，随着全球经济增速的减慢和消费购买率降低，我国酒市也受到影响，做为酒商特别白酒行业面临新形势，如何制定营销策略？如何在现阶段平稳过渡，实现销售突破和形象品牌塑造等一系列问题显得优为重要，而白酒消费未来走向如何更为人们所关心，对此我们总结以下几个方面去看白酒市场：
　　一、目前白酒市场环境的看法

　　经济危机过后对世界经济所产生的影响，虽谈不上危言耸听，但也让人有些谈色若变的感觉，特别白酒销售去年与前年相比的反差，使酒商深感迷茫，如若拿前年的酒市与去年比的确有些让人难以接受，但分析客观环境又在情理之中，从2008年人们在“二百发”的吉祥彩头中渴望有好的业绩，但事实却是流年不利，南方雪灾、汶川地震、美国次债危机带来的金融风暴直到2009年禁酒令、2010年通货膨胀、政府消费严控……等一系列出乎人们意料之外的事件发生都改变了人们预期的正常经营业绩，白酒行业也成了经济大环境的风向标，企业效益下滑，吃喝的水准自然降低，喝酒的档次、数量、品质自然会受影响，这也符合自然规律，对此酒业从业人员应有所认识。

　　中国酒市特别是白酒还是一个较为封闭的环境，白酒消费主要以北方为主，虽说受大环境影响，消费水准有所降低，那主要是对一些高端产品来讲，但绝大数影响不大，这与深厚的白酒消费文化背景有关，中国人自古就有无酒不成宴席之说，可以说酒是中国人表达感情、好客的最主要载体，当然此次经济危机和一系列变故的影响对于白酒界来说也是好事，那就是如何冷静、理性的分析市场，适应需求。

　　二、目前所处酒市环境从业人员应如何更加冷静看待酒市

　　中国酒市同股市一样，这两年过多炒作偏离市场运做规律，高价酒遍地都是，卖酒卖包装已不成秘密，为追求经济效益而忽略酒的品质，这不能不让人担忧，虽说近两年酒运作成本的加大也是酒价居高的原因所在，但通过此次经济危机等一系列的影响，更多的人应该对酒从高暴利时代，回归到合理利润空间有一个清醒认识，并对酒生产企业和经销商在品牌形象塑造、产品重新定位、销售网络建设、销售模式创新、客情服务提高、文化理念设计规整都提出了新的要求，特别是如何调整营销策略，迎合新形势需要，这是白酒行业急需探讨的。
三、新形势下的酒类营销趋向的一些看法

　　总结近几年酒的销售变化，大概分析一下当今一些营销趋向，主要表现在品牌塑造多元化、销售模式多极化、促销手段多元化、产品设计文化包装个性化等；品牌塑造多元化，除去传统操作手段之外为扩大品牌影响力，以茅五剑泸为代表的高端产品大量开发副品牌，增加与二三线地方品牌市场份额的争夺，如茅台迎宾、茅台醇、五粮春、五粮醇、剑南烧坊、永盛烧坊、老泸洲等产品的推出都表现出这样的趋势，而二三线的跟进更是品牌多样，五彩斑澜、在操作手段上充分利用现代传媒工具如影视作品、网络社区、手机互动、公关活动组织等一系列方式，以达到根植品牌，长期渗透的作用，而品牌联盟的出现将厂商之间的联合更加深入，利益更加相依，渠道更加稳定，管理更加规范。销售模式多极化则是随着昔日经销商角色转换而呈现复杂，如果简单买进卖出是传统的经营模式之外，那么今日经销商已经在终端网络建设及利用自身地缘优势对区域市场的掌控日渐成熟，而在主流品牌下的系列产品经营权买断，以及自我品牌开发的贴牌运营都是当今中间商谋求更大市场份额，实现自我扩张，利益最大化的主要表现，而未来发展随着物流业发达，全面信息化时代到来，其它非主流渠道出现如邮政配送、市区社区服务及近郊加油站、服务区等，以及电视购物、网上商城、3G时代的手机购物都将改变未来销售模式；促销手段多样化，随着对终端销售争夺的加剧，各酒商及厂家都注重终端促销手段的运用，从简单的打折买赠，一直到抽奖、刮刮奖，可为琳琅满目、五花八门，但目的只有一个那就是如何说服顾客把产品销出去，特别是近几年厂商家在酒店或商超的近距离的“搏杀”，为争夺有利的网点可谓费尽心机，但无论如何，促销终究要归于理性，做好服务才是硬道理；产品设计及文化包装个性化也是当今酒界所关注的焦点，千篇一律的面孔已不能满足现今市场的需求，几乎一、二年更换一次包装，单品多种包装，其目的是打造眼球效果，如今包装已不限于单一的图案设计，各种包装材质的应用在酒产品上可谓体现的淋漓尽致，只要是市面上有的以及人们能想到的恐怕都在酒产品上使用过；可以预计酒包装的要求会随着新材料和新技术的出现也随之变化，但突出文化韵味，彰显个性的宗旨是不会改变。酒文化是酒品牌传承延续的核心动力，无论什么样的渊源，什么样的历史，还是新文化、老文化，文化就是酒的思想和灵魂，也是人类文明史发展的见证，一个产品的出现赋予什么样的文化内涵很重要，但更主要的还在于文化创新的支撑点在哪里，如何去迎合消费需要以及品牌建设需要

　　四、如何看待地方品牌、一线品牌和二、三线品牌共存的市场发展环境

　　上有一线品牌渠道下沉的打压，下有同级品牌的挤占，受实力品牌的约束，发不大，长不粗，这是目前地方酒企的普遍现象，当然全国近3万多家生产企业都想出人头地也不是象说句话那么容易，能做好地头已经不易，更况走向全国。但是不是在家门口就做不好，也未尽然，青岛琅琊台酒就是例子，短短几年由几百万做到几个亿不能不说是奇迹，其中最主要的就是做好家门口市场，做好服务；长期文化根植很容易与本土消费者产生共鸣，在这方面青岛琅琊台酒做的较为到位；相比之下中原地带就做的差一些，急功近利，杀鸡取卵，不太珍惜品牌维护，追求短期效益，大量的品牌资源透支，都使得产品缺乏持续发展动因，这不能不让我们感到忧虑。

　　对此地方酒对自己有一个清醒认识，分析自己所处的地位及准确的定位，现代营销讲究科学，不调查研究不行，在制定营销计划和销售策略时要量力而行，稳中求进，品牌塑造要擅于借力，而销售手段要讲究技巧，不要动不动就去打折，即使这样做也要变通一下，多在渠道服务上下点功夫，充分调动地缘情感作用，多走访，多为经销商想一想，其实只要下力气做好服务，有一个好的酒水品质和销售队伍，精耕细做，就能出现好的业绩。

　　五　对现阶段酒的营销策划发展的几点看法

　　酒策划是一套系统工程，它体现于酒产品的每一环节从产品包装到文化包装，从价格定位到市场定位，从品牌形象到公关活动组织……可以说无处不在，它是一门综合学科，绝非一个点子就能解决的，特别是现阶段整合营销策划体现多学科交叉，多部门配合，光凭拍脑子是不行的，理智、科学、系统，详细的市场调查、消费心理分析及消费环境的分析，现代营销工具的利用等综合执行，这才是未来策划工作的方向。希望各级酒商对此应有好的认识才行。