白酒行业市场营销升级四步走

    白酒行业市场营销升级可以分为四个方面的工作内容：关注产品开发，走出“过度营销”、关注品牌建设，走出“单纯的市场份额争夺”、建立顾客数据库，走出“粗泛的顾客管理”、关注细分市场，走出“大众市场”。

　　一、关注产品开发，走出“过度营销”

　　白酒企业在目前以及今后很长一段时间内要解决的、最主要的营销问题是产品问题而不是其他，如果不对目前的营销模式进行彻底改变的话，只会生存得更加艰难或者衰退地更加迅速。

　　二、关注品牌建设，走出“单纯的市场份额争夺”

　　营销不是利用价格将产品销售出去的游戏，而是用产品将价格销售出去的艺术。而令人遗憾的是，白酒企业恰恰是在做“用价格将产品销售出去的游戏”，没有真正掌握“用产品将价格销售出去的(营销)艺术”。产品是企业为消费者所创造价值的载体，只有让消费者接受企业的订价(价格)，才能真正实现产品的价值，并使消费持续进行下去。否则，就会因产品贬值，而使营销工作难以为继。

　　三、建立顾客数据库，走出“粗泛的顾客管理”

　　白酒企业在顾客管理方面失之于过粗，拥有的顾客资料根本不足于达到为营销服务的水准。这既是白酒企业没有走向细分市场的结果，也是无法走向细分市场的原因。

　　顾客数据库是开展目标营销和直接营销的关键所在，是企业创造和开发顾客终生价值的强有力工具。21世纪的经济是互动经济，顾客的作用将会进一步得到强化。白酒企业应该为建立、管理和维系顾客数据库进行富有成效的、实质性投资，并学会运用顾客数据库为经营和管理服务。

　　四、关注细分市场，走出“大众市场”

　　几乎所有白酒企业都明白，二十年的改革开放，二十年的经济快速增长，使得中国消费者的购买力在幅度提升。但正当我们的白酒企业乐意忘忧之时，突来的变化却让我们的白酒企业感到，让消费者掏腰包越来越困难。其根本原因是白酒企业没有根据消费者消费习惯和消费能力的变化，从大众市场走向细分市场。尽管中国市场很大，但它已经被悄悄细分化了。

　　如果白酒企业能够正确认识环境变化的趋势并预见水落石出，它们应该是强力做细分市场，顺势做大众市场。而且结果必然是：细分市场做得越好，大众市场也更加好做。正所谓“高屋建瓴，热如破竹”。