东北白酒市场调查（二）之一
四平市场概况
四平经济水平较低，在吉林省各地市排名中仅仅为倒数第二，高档酒销售额份额很低，30元左右的价格带是餐饮市场的主流，而10元以下的光瓶酒依然是日常消费的主流，光瓶酒的市场销售份额达到50%。另外，名烟名酒店的兴起也成为四平流通渠道发展的亮点。
高档酒销售难有影响力
五粮液、茅台基本是靠自然走量，五粮液甚至在四平都没有总代理商，主要是销售规模难以支撑厂家去投入到市场。另外，名酒的假酒也分流了他们一部分市场。而在四平的中高档餐饮店很少，三星级酒店也就宏泰一家，其他比较大的餐饮店有小乐园、丰红、四平宾馆、白草园、玫瑰园等几家，这注定了四平高档酒消费市场的狭小。而我则是国窖1573在四平的总代理，但我们很少直接做餐饮店，而是靠二批商来带货销售，其中，38度销售较好，一批价为338元，普通流通零售价为430元，而在上述的中高档餐饮店中则达到680元。四平高档酒的主要消费人群还是政府人士，政务消费是高档消费的主流。四平经济不太发达，商务消费市场的消费档次也不是很高，即使平常生意伙伴去喝酒也就喝三、五十元的酒。举例来说，定位于高档商务用酒的水井坊，在四平几乎退出市场。曾经为水井坊四平总代的玉液酒行已不再代理。
榆树钱与榆树神短兵相接
从去年年底，榆树神进入市场，其投放的产品价格从几十元到200多元不等，但主要还是在餐饮店中在运作，如百草园、玫瑰园、恒德润等，销量一般，但它对原有的榆树钱系列产品形成冲击。榆树系列的产品主要是中档以上的产品，而中档以上的产品所占市场份额本来就不高。代理榆树钱系列的四平晟华酒行周经理说，四平各个档次酒的市场份额为光瓶低档能占到50%，餐饮终端在30元左右的产品能占到35%~40%。比如，榆树钱八年在餐饮终端的价格最低128元，最高达到158元，而且销售额整体本来也不多，如果再榆树神再近来，二者之间的正面冲突是肯定的。为说服顾客消费榆树神，“对方促销员说以后榆树钱就不出了，”周经理抱怨说。
30元的活跃带
四平在餐饮的主流消费价位在30元，其中主流品牌有：榆树钱五年（星级系列）、榆树钱双喜、洮儿河、道光、丰谷，而在稍高一点50元左右的价位上牛栏山二锅头18年在餐饮店销售价55元，有一定销量，呈上升趋势。其中榆树钱五年零售价为22元，在中小型餐饮店零售价为38元，而在中高档餐饮店售价为70多元。榆树钱双喜在餐饮店售价在28~30元，而在商超等渠道售价为18~20元。而丰谷则是其精装42度，零售价为20元，餐饮店售价在25元~30元。丰谷进入四平市场有四、五年了，很多市场运作方案是由厂家来出的，厂家人员对市场运作的指导力较强，市场情况一直不错，但今年市场有些下滑。原来地产老白酒陈坛系列有个产品在餐饮卖25元，但后来销售不行了。道光廿五原浆是其系列中卖的最好的，餐饮售价为38元。而在50元~100元中档上，地产老白酒珍品两个品种显得鹤立鸡群，红盒在餐饮店售价在50元~60元之间，而黄盒则达到80元。其中，红盒量更大点。这两个产品是由老白酒厂直接操作的，给分销商的利润空间太小，其中红盒二批商进货价为200元/件，而出货价最低205元，最高210元，差价很小。据估算，老白珍品的销量500万~1000万之间。金六福三星凭借品牌影响力还是具有一定销量的，其市场零售价为30元。
光瓶酒，绝对的市场主流
诚如四平晟华酒行周经理所说，光瓶酒是四平白酒市场的绝对主流。在这个主流市场，清香型酒在四平具有一定市场，最早进入四平的清香型酒是红星二锅头，进入市场有两三年了，但还是主要集中在低档光瓶酒，绿瓶500ml装零售价6.5元、白瓶装零售价9元、150ml装市场零售价为3.5元。去年鸿源糖酒贺经理开始代理牛二，除了前两款产品与红星相同，它还有4斤装，零售价为15元。去年牛二整体销售额大约为40万元，市场处于成长期。主要是红星进入四平时间很长，假酒较多。但作为二锅头的优秀代表，红星和牛二将四平清香型消费市场打开，至于原因，鸿源糖酒贺经理说：“普通老百姓不分什么香型，只要喝着好喝就行。”可见红星和牛二的酒质还是得到了当地消费者的认可。
而光瓶酒中除了清香型的红星和牛二，另外丰谷6元、老白酒厂出的陈坛6.5元、四平酒厂推出的御液7.5元、泸州老窖二曲7元、泸酒人家红高粱3.5元、泸州老窖红高粱4.5元、洮儿河简装5元、洮儿河磨砂6元。其他一些中高档的精装酒，如宋河粮液、沱牌、诗仙太白近两年都进入了四平，但市场运作得都不是很成功。即使如此，地产酒御液还是在光瓶酒上做文章，搞促销，瓶盖对奖，奖品有现金1元、香皂、菜刀等，多是一些日用品，甚至针对渠道的有进130件送康佳彩电。由于四平经济实力所限，这些光瓶酒在餐饮店很受欢迎，比如御液在餐饮店售价为10元，开瓶费为1元。与光瓶酒同处流通渠道的是10元~20元的产品，这一价格区间上，金六福一星原来卖得非常好，但后来由于金六福推出六福人家。四平运作金六福的经销商主做流通渠道，靠走量，原来曾经用金六福三星来运作餐饮渠道，但现在已经不做。在四平，六福人家总经销出货批发价为70元/件，市场零售价为十二、三元，虽然卖的不太好，但还是夺取了光瓶酒的一部分市场。金六福系产品在婚宴市场还是有一定份额的。
名烟名酒店的兴起
四平鸿源糖酒贺经理告诉笔者，今年大量名烟名酒店在四平开始涌现。这些名烟名酒店，多开在餐饮店、机关企事业单位附近，即白酒类产品的核心消费群聚集的地方。因为四平消费者自带酒水现象比较多，而这些名烟名酒的开设恰恰为这些消费群体提供了便利性。在名烟名酒店，中档酒卖的相对较好。“比如，牛栏山二锅头18年、泸州老窖二曲、泸州老窖特曲。其中，泸州老窖二曲，我给名烟名酒店的出货价为28元，他们卖40多元，走量就比较好。但一旦超过100元，走量较小，出货也比较慢，比如，泸州老窖特曲才卖110元，销得也不太好”，鸿源糖酒贺经理如是说。
晟华酒行周经理说：“我们代理的榆树钱主做餐饮渠道，以前我们的产品在名烟名酒店只是在过年过节有一些销量，但现在随着名烟名酒店的增多，这一渠道的销售份额正在扩大。”周经理分析说，这些名烟名酒店在中、高档餐饮店开设比较多，而他们的售价比餐饮店低，满足了自带消费群的需要。当然，假酒问题也是不可避免的，往往也只是罚钱了事，“工商部门没收假酒后，按正品三倍来罚款，罚完之后，他们还继续卖，难以杜绝”。这些名烟名酒店多是由河南和山东人开办的，而且他们有些人甚至都是沾亲带故的。
“但目前，在这些名烟名酒店烟的销量所占份额更高一点，酒的销量也只是处于上升阶段”，鸿源糖酒贺经理如是说。可见，名烟名酒店的市场潜力还是有的。如果开拓四平市场，“以这些名烟名酒渠道来带动市场，条件还不成熟，最好还是从餐饮渠道入手”，晟华酒行周经理如是说。
主流品牌及品种 300元以上 五粮液、茅台、水井坊、国窖1573
100元~300元 榆树钱八年、榆树神、泸州老窖特曲
30~100元 榆树钱五年（中低档餐饮店价38元、高档餐饮店价70多元）、牛栏山二锅头18年（餐饮55元）、道光廿五（原浆三星餐饮38元）、老白珍品、泸州老窖二曲
10元~30元 榆树钱五年（零售价22元）、榆树钱双喜（零售价20元）、丰谷42度精装（零售价20元、餐饮25元~30元）、道光廿五（零售价25元）、
10元以下 老白陈坛光瓶6.5元、丰谷光瓶6元、御液光瓶7元、红星（绿瓶6.5元、白瓶9元、150ml3.5元、泸州老窖二曲7元、泸酒人家红高粱3.5元、泸州老窖红高粱4.5元、洮儿河
商超及流通 四平只有两家比较大的商超，即恒客隆和欧亚，二者都是长春市的连锁分店。其中，恒客隆成立时间较长，进店费报价是5000元，根据客情关系，可以降到两、三千元，单品条码费为50元；欧亚开立不久，一般不收或少收进店费，条码费为20元。另外，四平本地小型连锁超市如福家乐、乐客等。这些小型连锁超市，进店费为500元，也只是新品第一次进店收取，条码费为50元。
餐饮渠道 而在四平的中高档餐饮店很少，三星级酒店也就宏泰一家，其他比较大的餐饮店有小乐园、丰红、四平宾馆、白草园、玫瑰园等几家。进店费的收取主要是看经销商与餐饮主的关系如何，另外，还要看产品的品牌知名度，尤其是在高档餐饮店，品牌知名度更为重要。档次较高的白酒产品开瓶费为二、三十元，光瓶酒也有1元。
经销商推荐 经销商名称 代理产品
四平晟华酒行 榆树钱
四平鸿源糖酒 国窖1573、泸州老窖系列、牛栏山二锅头
备注 四平酒类促销品主要是一些日用消费品，消费者注重促销品的实用性，消费者比较喜欢喝低度酒。