另类渠道的新空间

　　夏季的火热使得啤酒的市场和终端争夺战日趋激烈，大家都在围绕商超、夜市、酒店等场所进行血拼，随着终端进入门槛的越来越高和“开瓶有奖”的促销力度越来越大，众多啤酒企业都感叹“微利时代”的困惑。那么，如何开辟蓝海市场呢？

    　从啤酒的消费场所来分析，多数啤酒企业都将重点瞄向了酒店、夜市烧烤店、美食街而对家庭消费有所忽视。从啤酒的购买群体来分析，个人购买、团购、活动是主要形式，但多数啤酒企业重个人购买轻团购和活动。

    　因此，蓝海市场的开辟一方面需要“开道”，另一方面需要“借道”。

开道菜场
    　尽管超市的崛起抢去了消费者蔬菜及肉食品采购的一部分市场，但菜场仍然作为城市居民买菜的主要场所，在蔬菜及肉食品销售方面占有很大份额。与超市相比，菜市场价格更便宜，可选品种更多，菜品更新鲜，当然也吸引了更多的人流。

    　近年来，菜市场的发展也渐渐趋向于集中化、大型化和批零一体化，这为啤酒开拓菜场渠道提供了诸多商机。从消费心理的角度看，到菜市场买菜的居民，一般是在家中用中餐和晚餐，开辟菜场渠道便为啤酒进入家庭增加了选择的机会，而且在菜场购买啤酒的消费者，一般都是整箱购买，只需要解决好配送问题。

    　在开辟菜场渠道的过程中，企业需要注意如下几个方面：
    　菜场终端位置选择：相关调查表明，最适合啤酒销售的是菜市场进出口两边的干货店（如卖米、辣椒之类的店面）或是菜市场对面的便利店、小超市，而非直接在菜市场里摆摊设点销售。

    　菜场终端形象选择：要有非常醒目的招牌显示，比如招牌上大的字体“XX牌啤酒厂家特约直销店”，这让消费者感觉是很规范的连锁，居民信任度提高了，而且直销让其感觉价位也合适。

　　菜场终端合作伙伴选择：终端合作伙伴首先需要有短途配送能力，最好配有三轮车，有送货人员；其次，老板要勤快，口碑好，居民信赖度高，这样才能赢得前期销售。

    　菜场终端营销策略：产品方面要美观易携带，与现代家居环境协调，定位在中低档，可以直接设计为“家庭版”；价格方面与同类产品比，要让消费者感觉比商超低，消费者感觉得到了实惠；传播方面要终端生动化建设，包括POP张贴、堆箱陈列，提高品牌形象，创造一种热销氛围；促销方面可以定制一些吸引市民的促销品，如太阳伞、水杯、酒杯、茶杯、花瓶、精致小碗、运动壶、刀具等等，通过赠送促销品方式让消费者感到这是“占了便宜”。

　　同时，厂家还可定期在终端推出一些社区类活动，活动要力争“期期有主题”、“期期换主题”，通过这些现场活动拉近顾客距离，聚集人气。

借道团购和活动

    　团购市场的开发：很多单位在夏季或春节前都发放一些福利品，如果能够将啤酒推销给企业作为福利品，那么，新的市场空间便随之产生，当然，由于夏季一方面是学生毕业；另一方面是升学，围绕毕业聚餐、谢师宴、婚丧嫁娶等开展团购也是商机无限。

    　活动的运作：由于今年夏季奥运会即将开始，运作相关活动也将提升啤酒的形象和销量，如开展纳凉晚会，组织群众集体看奥运，进行奥运竞猜等活动，还可以嫁接一些集体婚礼，联合搞促销等等。
    　在旺季市场血拼的背后，啤酒企业需要整合资源，利用另类渠道来开辟新的市场空间。