青梅酒的差异化营销

　　据《三国志》记载：建安5年，刘备“学圃于许田，以为韬晦之计”，曹操以青梅煮酒相邀刘备共论天下英雄，青梅酒及其“青梅煮酒论英雄”的典故由此而来。

    　在日本，青梅酒年产量超过80万千升，日本每年从中国市场上进口超过5000吨的青梅制品。近年来，韩国的青梅酒以低价打入日本市场。作为一个小酒种，国内青梅酒才开始“小荷才露尖尖角”，可以说市场前景广阔。

    　作为果露酒中的一个类别，青梅酒没有统一的标准，有的企业采用保健酒的泡制工艺，有的在工艺、技术上都参照葡萄酒相关标准来执行。由于用葡萄酒生产工艺等高端产品需要进行发酵、蒸馏等工艺，投资较多，操作难度大，受资金、人力和实力的限制，部分实力不大的企业很难突破工艺、技术瓶颈。
    　另外，由于涉及到经济利益和商业秘密，青梅酒厂家很难做到真正意义上的技术交流，大家各自为政，阻碍了青梅酒的发展。

　　同时，  多数厂家对市场的品牌运作、营销策略与手段的运用不了解，导致产品从定位到形象，从包装到推广，从宣传到服务都不出彩，市场表现缺少亮点。

青梅酒的市场现状

    　近年来，随着国家对农业扶持政策的到位以及水果经济价值的兴起，酒类消费呈现多元化趋势，在这样趋势下，青梅酒顺势产生，但是青梅酒自走向市场以来，始终徘徊在市场边缘。

    　2007年，除老牌的古越龙山、广东顺昌源、安徽青之梅、云南昆竹等青梅酒品牌之外，又涌现出很多牌子，如田梦、太白、大和、梅鹤山庄等。
    　五粮液仙林青梅酒是青梅酒市场的典型代表。2001年，仙林青梅酒上市，借助五粮液渠道，在2002年至2004年市场表现活跃，北京、云南市场作为其两个样板市场，曾一度获得成功。但是由于市场不成熟，加之缺乏营销拉力，五粮液青梅酒的市场路走得颇为艰难。

   　在此期间，上市公司成都华神集团也尝试推出过华神青梅酒，但是由于没有系统化的市场运做，最后是“创业未半年而中道崩殂”。2005年至2007年，青之梅、梅鹤、顺昌源等品牌也在市场进行不断的尝试，但是青梅酒在市场上始终不能入主流。

    　从近几年青梅酒的市场表现来看，青梅酒还未形成一定的市场规模，因此，在酒类市场的占有率很低。目前，在全国范围内还没有一个青梅酒品牌表现很出色，各个品牌都是在很小的区域内有一定的市场份额。
    　与其他酒种相比，青梅酒只是一个小酒种。作为一个小酒种，青梅酒本身具有比较高的营养价值，但却无法获得消费者的青睐。

　　一直以来，青梅酒在广大人群中不被人知，代理商自然不愿意代理青梅酒，因为没有市场，即使代理了也仅仅作为一种产品补充，顺带而为。生产企业要么没有实力进行大力宣传，要么不愿意先期付出高昂的教育和培训消费者的费用。
    　因此，青梅酒一直行走在市场的边缘。

如何畅销市场

    　在竞争激烈的酒水市场环境中，青梅酒要想赢得市场机会，必须进行差异化营销。

　　品牌差异化
    　一直以来，很多青梅酒企业不重视品牌，例如，很多企业的产品包装就是突出“青梅酒”三个字。虽然青梅酒现在还没有大的销量，但企业必须重视品牌建设。

    　品牌规划的差异化包括：品牌名称可以赋予时尚、神秘、个性的色彩；瓶型设计要区别传统，个性鲜明；品牌个性方面要赋予每个品牌人性化特质；品牌消费价值要给消费者一个购买的理由。
　　青梅酒有着悠久的历史，企业应该对青梅酒的历史文化进行挖掘，同时结合现代的时尚元素，赋予青梅酒新的内涵，而不应该围绕“保健酒”的概念进行诉求和传播。

　　产品差异化
    　青梅酒企业没必要一味追求生产干酒，未来生产一些甜酒、甚至半甜酒也是不错的选择。对于国内消费者来说，果酒是甜的，这种口感认知根深蒂固，甜酒价格相对干酒较低，消费群更广，这也是一种差异化运作。

    　目前，市场青梅酒价格偏高，大都在百元左右，因度数较低，有时候终端消费一桌就要消费掉几瓶，价格与品牌价值是密切相连的，在没有强大的品牌优势作为支撑的情况下，价格过高，很可能会“无人问津”，所以青梅酒价格应该定位在50元左右。

    　白酒行业常用的“推高走低”手法，即高端树品牌，中低端产品走销量的思路青梅酒同样可以借鉴，青梅酒应该丰富自己的产品线，开发一些价格适中，可以进入流通批发市场的产品，改变终端动销难的问题。

　　渠道差异化
    　目前，很多青梅酒渠道只有品牌专卖店和政府团购。随着市场和品牌发展，实际情况要求其必须进入现代商超渠道和餐饮酒店渠道。

    　除此之外，根据青梅酒本身的特点和调性，夜店、酒吧也是青梅酒的潜在市场。
　　另外，青梅酒也可以走网络销售模式，进行网络推广。在市场运作上，要先做一个区域强势品牌，打造样板市场，然后再复制到其他区域。

　　促销差异化
    　好的促销不仅能够直接带动销售 ，更能够引导消费观念，提升品牌形象。
　　“你情我愿，缘来如此——情定神秘缘”大型促销活动。
    　打出“幸福的日子属于你我”的活动口号，在商超、酒店、婚庆、影楼公司（婚宴订席）进行促销，抓住庞大的情侣市场，提升销售额。通过DM单、X展架、在电台播放周华健演唱的《明天就要嫁给你啦》等歌曲来营造气氛。

    　这是针对现代时尚青年的爱情观而举行的大型促销活动。活动可以分为两个阶段：第一阶段凡购买XX青梅酒1瓶将获得情侣杯1套，填写购货单将有机会参加“2008，XX青梅酒之情侣风雨行”旅游活动和抽奖活动；第二阶段：凡购买XX青梅酒2瓶并填写报名资料再交20元即可参与“XX青梅酒之缘来如此”大型主题情侣篝火晚会，并限制名额。

　　“西域风情，激情狂欢夜”促销活动。
    　打出“异地风情，音乐派对，释放你的激情！”的活动口号，针对夜场进行专场促销；通过DM单、X展架、将电台、报纸等作为传播工具。

    　具体的活动内容如下：针对当地人气最旺的酒吧、夜场进行促销活动，把整个场地设计成西域风格，邀请舞蹈队伍穿着性感的西域服饰跳舞；DJ专场放送西域风情的劲爆音乐或抒情音乐；促销人员穿着特定的西域服饰进行促销，打造西域风情海洋，主推“西域妖姬”、“公主之恋”；所有消费者进场之前可以免费化妆；凡消费产品都可获得精美礼品1份；在专场还将表演花式调酒等。
    　青梅酒要想赢得市场，必须走差异化道路，规避正面竞争，加之系统完善的执行力度，青梅酒畅销市场不是没有可能，关键要善于把握机会。