狼性销售之狼子野心

在我做销售的几年中，我以为销售人必须要有狼性，而作为狼性销售之内核，则是：野心！我称其为狼子野心。
　　几年里我读《狼图腾》多遍，结合我做销售的实践，更加让我深悟：狼子野心是何等的重要！

　　“陈阵觉得，对于几十条狼为一群的大狼群，这群黄羊仍然太大了。都说狼子野心是世上最大的野心……”

　　“他很想知道狼群的胃口和野心有多大，…….这场围歼战，从总攻开始到结束不到十分钟。”

　　由上可见，几十条狼之所以能够围歼那么浩大的黄羊群，可以说与其野心密切相关。因为有了野心，也才有了周详的计划，并最终成功。

　　一个优秀的销售人如果不具备这种狼子野心，我相信其最终只能是沦为平庸，而与之相应的产品和企业则会呈现逐时下滑以致退出市场的悲惨境地。事实上，销售总是思想先与行动的，而思想则发自内心，销售行为的结果所带来的市场格局的大与小，主要决定于销售人的内心与思想，所谓心有多大，世界就有多大。

　　记得世界上最伟大的推销员乔.吉拉德有一个习惯：逢人必递名片。即使做到成功时，他仍然保持这一习惯并向同仁们推崇，乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。我以为这一习惯的最深层原因在于：任何一个人都是潜在的客户，只有把所有接触到的人都变成自己的客户群的野心的销售人，才可能成为成功者。

　　销售任何产品归根到底是销售的自己，而成功的销售自己首先要发源于内心：只要有我在，客户就只能选择我的产品！野心带来霸气，霸气则充满自信，自信则一定能动摇客户的欲望，进而选择你的产品。去年我去拜访一个客户，他一直都在用广西某知名药厂产的喉舒宁，我厂是一个小厂，虽然也有该产品，但是因为知名度的关系，他很不看好。我很看好这个客户的发展潜力，于是我中气十足的告诉他：“我厂产的喉舒宁不仅仅在单位数量上比他们多，更重要的是疗效比较明显，这是经过我自己和很多患者印证过的，名厂虽然能带动销售，但最终能给您带来效益尤其是能增强您信誉的，并非生产企业的知名度，最终靠产品的疗效！”该客户很动摇，我再进一步说：“其实，产品质量好不好，光靠我说是没有用的，我觉得你该尝试一下，这样不仅仅是给我一个机会，更给您自己一个机会，因为首先您可以通过这个产品了解我的为人，还有您通过产品对比增加你的最佳选择机会，假如经过验证，效果真的是我们的产品好，那无形中会给您的患者一个信号：您这里注重的就是疗效！在选择好产品的同时，您还比原来增加了效益，您说我说的有没有道理呢？”最终客户选择了我的产品，并且从那以后，喉舒宁完全进入了他的柜台，一段时间之后，那个名厂的喉舒宁彻底下架了。这就是野心的产生的结果！
当然，光有野心是不成的，野心只是基础和前提，是一种心理暗示，要想把野心化为现实，必须有相应的计划与执行力，否则只能是空想。比如在上面的实例中，我决心挖到客户，但是当时我最后下订单时，马上就想到：第一次定的数量一定不能少，数量少，患者反馈必然少，客户就不能有较深的印象，重复消费率必然低。但是第一次尝试就让人家定很多，就要给客户一个坚定的承诺：如果效果不如人家，完全可以退货！我当时就是这样承诺的，之所以我敢承诺，的确在于我收到了很多客户的回馈信息。那次他留了30盒，半个月之后重复消费开始。

　　雄霸市场的野心从开拓市场之初就要完全具备，这在竞争中尤其重要。2006年，我选择了一款小厂家的产品：炎可宁片。当时有位从事药品生意多年的同行说：炎可宁太普遍了，根本卖不上价！我当时有一种初生牛犊不怕虎的尽头：我肯定比竞争对手卖得好！于是在市场上面对客户时，我开始全力推广该产品。为实现我抢占该产品在我所属区域的市场的野心，我详细的做了市场调研，并最终得到结论：大部分同类产品效果不明显；产品成份比我们少了一味药；说明书尤其是包装盒的说明不够鲜明。因此我和我的团队在推广过程中，着力强化了我们的优势，结果在第一轮推广结束之后的两个月，奇迹出现：重复要货率奇高！时至今日，我的这一产品在我所有经营的产品中销量仍稳居第一，同时在同类竞争产品中我的产品价格完全可以与名厂看齐。曾经的中国男足主教练米卢曾经说过一句至理名言：态度决定一切！一个没有野心的人又怎可堪当大任？！拿破仑不也曾经说过不想当将军的士兵不是好士兵吗？

　　实际上，野心之所以如此重要，的确有科学依据。首先，销售人一旦有了雄霸市场的野心，他看相关问题的高度和角度都会与一般人不一样：视野宽阔，大局观强。其次，思维方式也肯定会不同：不但会进行多角度思维，更重要的是换位思考能力和逆向思考能力会比一般人强。更重要的是，有野心的销售人更加有动力和持久的激情，也就是有超强的执行力！20多年前，为了让员工重视产品质量，张瑞敏就带领员工砸掉了自己厂里生产的76台不合格冰箱。张瑞敏抡起大锤这一砸，也让海尔的质量开始出现大的飞跃，一个小小的集体企业，如今发展成了营业额超千亿元的世界第四大白色家电制造商。张瑞敏砸的是什么？他砸的其实是平庸和从众的心态，而传递的则是雄霸家电市场的野心！正是因为有了他的野心，才有了海尔高效执行的团队，也才最终积淀出了优秀的企业文化。

　　综上所述，要想成为一个优秀的销售人，必须要有成为营销界乔吉拉德的野心，都说狼子野心是世界上最大的野心，狼也正因为有了这种野心，才称霸草原，而销售人也会因为有了如此野心，才会实现对竞争对手的全面超越，从而出色完成企业赋予的使命，更最大程度的升华了自己，何乐不为呢？！更何况这种狼性推以及远，不但对自身和企业，更对中国产品和文化在与世界强手的竞争中有着至关重要的作用和意义。所以让我们销售人携起手来走向世界，与狼共舞吧。

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