有效加快产品的周转

消费品行业在业务推广中，为了加快产品的周转、为了占领分销客户的有限仓库，纷纷采取各种手段进行压仓，比方说笔者效力过的白酒行业，动辄就“现金进货 **，免费到**几日游”，很多分销客户也都乐此不彼，拿出自己应该在畅销产品上周转的资金和库位，迎合上游的这种促销压仓。结果很多压仓都会出现下列不良反应：　
　　1、上游（厂家、代理商）：虽然得到了一时的快感，但事后发现，分销客户的这些库存，还是原来的出货速度，只不过提前将货物分储，起不到真正的好作用！甚至有些下游客户，会拿这些货来与他的应付账款和你交换，弄得上游商户“为了一时的快感，苦不堪言”。甚至下游客户挟库存以令上游供货商，要求对这些库存出促销政策消化，仔细一合算，这些压仓产品您已经付出了双倍的促销力度。

　　2、下游（代理商、分销商、终端）：免费旅游倒是件很好的事情，但回到家看看自家的仓库，如何是好？销不动——如果我把那些钱进了畅销产品，周转出来的利润完全可以自己去旅游吗！有的会痛下决心：自己出政策，把这些货通过活动赶紧处理了，免得闹心。货倒是出去了，可事后一合计：自己付出的利润，出去玩好几趟都够了。而且，您付出的是白花花的银子，得到的是不理性的库存或者说更多的欠条，殊不知“一切回款之前的销售都是成本”啊！

　　我觉得，这样的压仓应该占大多数，特别是一些小型企业，刚开始为了客户的开发，不惜一切代价（当然是在利润范围内），搞什么“首批货款八万八，长安之星开回家”，不合作的客户当时很不开心，合作了的客户事后更不开心。

　　那么，应该怎么样才能杜绝这种现象发生呢？就应该做到真正的“有效压仓”：

　　一、有效压仓的最根本就是：最末端的出货速度一定要等于压仓的出货速度。也就是说，本来我一周出货100箱，通过压仓这周出货300箱，那么至少这 300箱要在1周最多10天实现最终销售。大家都知道，压仓的最终目的是为了扩大自己产品的市场份额，但真正的市场份额体现在消费者购买份额上。销出去是 商品，压在库里只能成本。

　　二、我们看看国际知名品牌是怎么压仓的：厂家会根据自己的库存情况、淡旺季情况，制定压仓政策，而具体政策分为代理商政策和代理商下的分销客户政策 以及消费者政策。比方说**产品正常的出厂价、分销价、零售价是1、2、3元吧；那么这个厂家如果想拿出这个单品做压仓的话，他会这样通知代理商：选定n 个终端，要求将此产品的零售价降到2.90，而且必须签订合同，以集中陈列促销的形式，陈列促销费厂家出，要求下单量必须达到100箱，分销价要降到 1.85（或同样是2元，再出其他政策），厂家根据代理商签订的促销活动协议、下单证明，按照每只产品0.15元的政策补贴给代理商。这样的话，消费者得 到了真正的实惠，终端至少是增加了出货量，通过活动吸引了人气，而且还额外得到了厂家的政策。作为代理商通过活动改善了客情，而且没有损失利润率的情况 下，增加了出货量。

　　只有从消费者倒推，才能做到有效压仓，而且一定要照顾到每个环节所关心的问题，真正鼓动各级业户推广品牌，把真正意义上的市场占有率提高。　　

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