雪花与眼睛怎样发生关系？

        由于和雪花啤酒有过几面之缘，还给他们出过谋划过策，所以针对北京燕京和雪花开战的事实，我昨天给济南大区的总经理李杰打了个电话，说：“你们雪花啤酒为何不顺水推舟半推半就将计就计呢？”李杰正在外地，听了此话，还是颇感兴趣的，并表示会与分管媒体的孙总联系。
　　雪花与燕京在北京开战，一个是世界啤酒销量的第一，一个是在北京地区的第一（燕京在北京的当地的销量达到80%以上），而二者开战的原因却是因为燕京啤酒对雪花的不正当收购（据说），直接导致在前线营销人员之间的“短兵相接”，仁者见仁智者见智，谁对谁错，谁是谁非，相信没有几人能够说得清。但真正的事实和认知的事实却是两回事，邵珠富认为，按照常规消费者的认知：你燕京是本地的地头蛇，我雪花是来打北京市场的，理论上来讲，强龙难压地头蛇，大多数人还是会主动认为是为燕京“欺负”了雪花，可能雪花会要吃亏的。这只是个假设，相信大多数人会有此同感。那么雪花为何不巧妙地利用人们的这种心理，在博得人们同情心的同时，想办法做些文章呢？营销策划最重要的在“势”，如果不能引领趋势我们就要把握趋势，如果不能把握趋势我们为何不追赶趋势？或许许雪花的人已经想到了这点，但可惜一直没有见到行动；或许雪花的人也有难言之隐，或者理亏，那自然不在此篇文章要表达的内容之内。
　　但我还是认为，雪花啤酒应该利用人们的关注度和同情心做文章，可以很快达到事半功倍的效果：雪花啤酒知名度够高的了，他们的“勇闯天涯”活动也搞得有声有色，但这都不是在北京发生的活动，没有和北京的消费者发生“关系”，不能落地。你不和消费者发生“关系”，消费者怎么会对你有深刻的印象呢？这一点等同于谈恋爱，你穷追猛舍一个女孩，也请她吃饭了、也给她买了项链、也给她买了花衣服，但往往遇到让她更心仪的男孩，她还是轻松地将你忘记掉，而一旦你们发生了“关系”，则基本上深深地打上了你的烙印，忘记不了了，或者想忘记但又有所顾忌，“不敢”把你忘掉。对于雪花啤酒而言，这次冲突的确是他们千载难逢的一个与北京的消费者发生“关系”的最好的机会，趁此机会趁火打劫，让北京的消费者记住你，将你深入骨髓这应该是他们的作为。

　　怎样发生关系呢？办法有得是：

　　第一，我觉得雪花啤酒应该摆出一副很无辜很不幸的样子，向媒体传递自己的心情，我雪花啤酒来到贵地，不招谁不惹谁，为何会遭遇这样的无情打击？我们强烈要求有关部门给个说法，对于媒体而言，有这样好的炒作机会，自然不会放过，他们唯恐天下不乱，他们正等待着有米下锅呢？这时候你来了，只要你有观点有说法，哪怕偏激一点也没有关系，他们肯定会报道的。他们正愁没有机会呢？

　　第二，雪花啤酒的品质还是没有问题的，相信就连北京的消费者也这样认为，在博得北京人的认可后，雪花啤酒可以借机搞几个“讨好北京人的”活动，如在社区送一些电影或者与酒店搞一些“看世界杯，免费喝雪花，中大奖”的活动，借着消费者的同情之心，及时与他们进行“零距离”接触；可以达到在北京消费者心目中“落地”的目的。

　　第三，联合相关部门，对不正当竞争者进行检查和监督，同时，欢迎消费者也监督自己的不正当竞争行为，欢迎举报；由于雪花啤酒在北京的销量目前还是很小，这样的做法对自己损失还不是很大，但这样的做法对自己行业游戏规则坚定执行者的形象却很重要，因此坚持下去，树起“坚持行业规则、反不正当竞争”的大旗，对提高其的影响力和知名度会大有好处的。而雪花啤酒本身的口味并不差，一旦与消费者发生了“关系”，让他们欲罢不能还是有可能的。正如谈恋爱，一个小伙子本身要身材有身体、要长相有长相、工作和收入都还不错，如果和心仪的女孩发生了关系，一般未来出现变故的可能性并不大。

　　以上举这个谈恋爱的例子，邵珠富并无意让年轻的小伙子们去“学坏 ”，只是想用生动的例子告诉雪花啤酒，虽然你刚刚和别人干了架，甚至你还赚了便宜，但在策划和炒作方面你仍然还是有可作为的，不信，你就尊敬请邵珠富去给你讲一课试试，这正是他的特长嘛。邵珠富天生不喜欢“一个讲义讲遍天下”的讲师，这样的讲义再华丽也没有用。如果没有“落地”的讲义，哪怕你听的时候义愤填膺，听完也难保只有三分钟的热度，是没有任何意义的。

　　邵珠富，营销策划人，几所高校广告系客座，中国移动特聘请讲师，山东大学天下讲坛讲师，电子邮件>>: szf@e23.cn