传统坐商自甘平庸带来的思考

         新锐经销商的角色定位
         前面对新型经销商特征的描述详尽而准确，事实上，这样一批人正闯入了我们的视野。当传统经销商纷纷关门打烊时，他们却显得较为生猛。就中国经销商发展历史而言，这个初显端倪的新经销商群体已经对上下游产生了深远的影响。他们开始以先进的信息技术发挥区域性（甚至全国性）整体销售优势，开始经营更专业的产品线，开始懂得联合的效益，更能直接插入终端。新经销商在帮助生产商承担部分职能的同时，正在慢慢蚕食传统经销商的市场份额。

         传统坐商自甘平庸带来的思考
         “我们还能做什么呢？一觉醒来，感觉到自己似乎什么都做不了。原本还是合作得好好的超市卖场，好像一夜之间都变得飞扬跋扈起来，叫嚣着要直接和制造厂商往来。那些前几年还依靠我们做出场面的厂家，现在半遮半掩地通过驻地销售机构向势力大的终端供货，分给我们这些经销商的只是些残羹剩饭。”一位经销商如是说。
         “这是经销商自己的生意，我们只能提供帮助，但不是永远的，他们必须学习如何推动生意。”一位跨国公司人员如是说。
         “经销商落伍是本身的形式不能适应商业竞争的要求，要竞争就不存在公道之说，拿实力说话。”一位终端买手如是说。
         以上是三种商业角色对经销商现阶段处境的认识。由于出发点不同，价值取向各异，因此这些观点只算是一家之言。但有一点是共识：传统经销商生存不易。
         因商业业态变化而受到负面影响的其实不只是经销商，但为什么我们听到抱怨最多的往往是些经销商呢？
         我们分析经销商行业现状，不外乎这几个较普遍性的现象：经营毛利锐减、终端进入门槛愈高、与制造商关系日渐淡漠。
         光抱怨不公平是起不了作用的。深思这些问题的产生，根本原因恰恰是经销商对自身在商业流通渠道中价值定位的偏失。
         传统经销商习惯于“坐商”的方式，利用手中经销产品的品牌强势，不仅对下游客户鲜有提供相应的服务，还加大利差，谋求一时的高利润；或是凭借自己对当地商业渠道所谓的“地头熟”，扮演着收取过路费的二传手角色，自甘平庸。

         中场新动力
         正应了那句俗语：凡事没有绝对的。
         当传统经销商纷纷关门打烊、痛别商业的时候，有一批经销商却显得较为生猛。他们既没有厚实的资金，又缺乏传统网络中的下游客户的“人脉”，但已创造出传统经销商所不能够获得的竞争优势。
         这些新型经销商多数来自制造商营销组织。他们深谙渠道上下游对经销商的价值要求，有着丰富的一线营销经验，受过全面的营销培训，立志将自己定位于商业系统的中场发动机。他们希望克服传统经销商对利益追求的定式思维，将被动式贸易形式引导成主动性增值活动。
         一位新锐经销商说：“我们不甘心成为这个商业链的附设品，不能总扮演令人生厌的吸脂者，我们应该而且能够成为商品链的中场发动机，是产生商业价值的优势群体。”