离岸注册公司并不直接面向创业者去销售

　　这使离岸注册公司虽然最终持续服务的客户是创业者,但并不直接面向创业者去销售。“我们这里能称为销售的也只有苏迦迦,即使是她,也只是多和律师事务所、风险投资来打打交道,销售没什么压力,”吴文序说,“原因是我们做的时间久,而且能做这件事的人也不多。”而隶属于好优投资咨询(上海)有限公司的CIA Asia背靠业务网络覆盖55个国家和地区的CIA集团,他们往往会到律师事务所去做培训,以此来进行宣传,而最终的生意全靠口碑传播,一位来自CIA Asia的员工表示,“一个投资机构会有很多案子,有时顺便也就推荐我们了,总之肯定不会像发传单那样宣传。例如创新工场相当于天使投资,他们投资的创业公司都交给我们来做,沟通比较频繁。”

　　即使是毫无投资圈背景的刘研,最初做本地公司注册时也需要依靠每年20万元的网络广告费,而在做投融资相关的离岸注册后,项目就多数来自律师、老客户和朋友的推荐。2003年,曾创办过房产信息网站的他打算重新创业,从报纸中缝找了家中介公司帮忙注册。那段时间互联网分类广告盛行,他做了个网站,将报纸上的本地注册公司广告平移到网络上,没想到由于留了自己的号码,每天有人打电话给他咨询本地注册。

　　电话接到一定数量,对创业者好奇的问题熟稔于心后,他终于找到了自己的创业项目:注册公司。先从注册本地公司做起,与各地园区合作招商,后来香港的会计师事务所找到他做“下线”,推荐注册香港公司,最后他的生意又引申到更大的离岸架构,为那些直奔上市的客户服务。

　　而目前来看,要增加一项注册离岸公司的业务并不是难事。BVI等离岸群岛上有政府批准的注册代理商,这些一级代理负责收集、健全、管理客户的档案以及每年续费,为了维护资质并规避法律风险,他们不会直接面对客户,而是在全球开分支机构,寻求下一级代理。

　　只要找到门路就能成为BVI一级代理商下面的二、三级代理商。以刘研为例,当初合作的香港公司恰好是BVI的二级代理商,在将对方吸收为自己的合伙人之后,刘研便可以顺利开始这部分业务,甚至批发给下面的三级代理商。惟一要注意的是,当地对口的代理要在当地拥有办公室,因为中国内地和那里有13个小时的时差,发邮件到BVI后需要有人辅助确认备案,所谓作为下级代理公司也在当地要设置办公室。

　　不过这个行业也会出现类似“窜货”的现象,刘研就认为免不了顺藤摸瓜的成分,“我下面很多代理商希望从‘三道贩’升级到‘二道贩’,希望拿到我们手中的客户联系信息,但这种现象,注册离岸公司比注册内地公司少些,毕竟我下面的三道贩和BVI那边语言不通,不好交流。”

　　当直面客户的是“五道贩”时,收取的价格就不会太便宜。600美金“裸价”的注册之后,报价到国内很可能是10000元人民币左右。不过这个生意又足够可持续盈利,BVI每年会征收定额350美元的税款,而报到客户那里,经过代理的逐级加价,也许会到1000美元。这笔钱往往还包含了秘书公司需要的汇算清缴、审计、联合年检的服务费。

　　“有两种情况我们也会收不到钱,一种是换了手机号码找不到人,另一种是公司死掉了。现在来看,大概每年的年检率在60%～70%,看来公司的寿命差不多真的也就七八年。”刘研说,另外一些公司也会收取完全是“纯利”的咨询费。

　　而宏择的发展道路不太相同。1999年,投资热从香港进入中国,由于精通中文、英文与粤语,又结识了一批风险投资商朋友,吴文序回到上海创业。她最大的优势是了解风险投资的整个流程,从2002年公司创立开始就只针对投资事件进行离岸注册与搭建架构。吴文序归纳,她的工作前期40%的时间是与创业者、投资人的沟通,10%是离岸公司的设立与维护,还有40%是每次融资之后的交割,最后是各种变更。她的客户质量较高且产生了信任感,“对创业者基本上不需要扫盲,有时上市前他们还会直接想好,请我们为每个高管注册一个BVI公司。也有客户第一次创业顺利,第二次先找到我们,从头开始做离岸架构。”

　　和其他生意相同,做离岸注册需要经验的积累,例如BVI和开曼的备案时间不一样,细枝末节多走几次流程才能顺起来。他们还需要关注离岸群岛的政策和法规,刘研就会与合作的律师事务所合作,将每次法规细节的调整修订以概要形式发过来。

　　不过更重要的是资源。刘研在天一的发展中嵌入了自己的商业思维,一路发展都在整合各种资源,还将律师吸收进来作为合伙人,“不靠合伙制绝对不行”。这不仅能利于接单,也可以让“野蛮生长”起来的天一更专业。“每个项目都是专案,看起来多数差不多,但是细节有差别,得把BVI、开曼、香港公司像珠子一样串起来,利用好,照搬不行。股东结构需要调整,控股关系到底是取51%还是52%都是问题,而且由于设置架构后公司数量增加,股份比例要依次乘起来。在这个排列组合中,架构没设计好的损失会很大,上市公司市值的0.5%都是个大数目。”