小贵宾郎如何取得大销量？

    小郎酒之所以取得大销量并非偶然，小贵宾郎的成功并非“一夜爆红”，从2007年上市到2012年在四川、湖南、湖北、重庆等地的火爆销售，也经过了消费者培育、市场运作等多方面努力。郎酒销售公司流通事业部总经理王勇军介绍说，2007年以前，全国小酒市场上最活跃的品牌为红星二锅头的“红小二”和保健酒劲酒，其次为各地小酒厂的产品，主流价位在5元左右。

    2007年小贵宾郎作为第一支名酒企业生产的小酒被推向市场，市场零售价格在12~15元之间，高于主流小酒的价格，所以上市之后主要进行消费者培育和市场推广等工作。经过4年多的运作，小贵宾郎率先在四川、湖南、湖北、重庆等市场取得高增长、高销量。据了解，今年上半年小贵宾郎全国销量同比增长30%，仅在四川市场，半年就完成了2亿元的销售额。

　　张绍先（湖南湘西吉首阳光酒业营销中心总经理）认为小贵宾郎之所以能在湖南、四川等地销售火爆，最主要的原因是对于这些地方的消费者来说，喝小酒是本来就有的一种饮酒习惯，也就是说，小酒在当地有着深厚的消费基础。他介绍说湘西吉首一向被看作是“小酒窝子”。在当地，大一点的酒店会陈列60多种小酒产品，小餐饮店也有30多种。

　　人们对小酒的消费习惯是产品在当地火爆的基础，除此之外，张绍先认为小贵宾郎畅销的原因还在于以下两个方面：第一，郎酒品牌的背书。小贵宾郎是第一支名酒企业推出的小酒产品，在当时小酒产品中名气最大，由于郎酒品牌的背书，无论向分销商还是消费者推广时，人们的接受度较高。小酒虽然容量较小，但价格也较低，再加上是名酒厂的产品，更容易给消费者带来高性价比的感觉。

　　第二，小瓶酒比较接近快消品的属性，更加强调市场铺货率和能见度。所以，产品能否动销，关键在于市场推广的政策和经销商业务团队的执行力。张绍先从2008年开始运作小贵宾郎，经过一年多的市场运作，产品达到100%的市场覆盖率，并且能够在渠道中实现自然动销，到2011年小贵宾郎的销售额可达3000多万元。张绍先告诉笔者，高增长和高销量的背后是业务人员对市场推广政策的高效执行。