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终端顾客消费心理分析及应对
目前很多终端销售人员都觉得现在的顾客越来越挑剔、越来越难沟通，加上竞争日益激烈，销售越来越难达成。都在寻求能够一招制敌的方法。 一招制敌的终端销售方法只存在理想状态。产品各异、顾客各异、渠道各异，没有哪种方法能够吃遍天。但终端的销售，流程、方法还是有...
营销资料 2008-09-27 -
药企招商代表与销售代表的不同及对策
近一段时间以来，许多的药企招商代表与我联系药品代理事宜，他们的沟通方式可谓五花八门，但是大多都是开门见山，直奔主题，这当然也无可厚非。不过，以我多年的经历经验来看，我觉得他们是在卖产品，也就而是说，他们充当的本应是招商代表的角色，可是他们却不知不觉...
营销资料 2008-09-27 -
营销策划：为什么同一职业，产生两个不同群体
从事营销策划和主管营销策划也有些年头了，其中也碰见和面试不过营销策划人，发现在营销策划这个职业有第一特殊现象，就是同一职业，产生了两个不同群体。 这两个群体分别有不同特征，第一种特征是只会大处着眼，夸夸而谈，确不能落到实处，另一种特征是只会低头干活，...
营销资料 2008-09-26 -
囚徒困境：喝牛奶还是喝豆浆？
中国奶业集体崩盘后，你是喝牛奶还是喝豆浆？好不容易被牛根生每天一斤奶，强壮中国人教育着改变喝奶习惯的老百姓，这次彻底犯晕了。 就像张学友的老歌《左右为难》唱的一样，左手写牛奶，右手写豆浆，紧握的双手，模糊的悲哀一边是牛奶，一边是豆浆，左右都不是，为难...
营销资料 2008-09-26 -
别再误读百思买
子曾经曰过：君子喜扬人之善，耻诟人之短。然则，近日屡屡耳闻非典型家电观察家们非议讥讽百思买的高谈阔论。 子又曾经曰过：上士杀人使笔端，中士杀人用舌端，下士杀人怀石磐。然则我终于明白本土家电连锁国美们不停给百思买抹眼药的良苦用心。 植根于美利坚文化的百...
营销资料 2008-09-25 -
不要把深度营销搞成花架子
案例：一个地方性啤酒企业，面临行业白热化的竞争环境，高端市场面临青岛、燕京、雪花等巨头的挤压，低端受到地方小型啤酒企业低成本的竞争，传统的运营模式举步维艰。得知很多啤酒企业成功运用深度营销模式后，于是企业就立即引入深度营销来解决目前存在的问题。 然而...
营销资料 2008-09-25 -
当把企业都当猪养时
有一年因工作去杭州参会，参会之余跟团游览西湖美景，游玩过程中，我们中有人问导游小姐：听说杭州有美女，怎么我们来了几天了，却很少碰上呀？导游似乎早有准备，兴致勃勃地说道：一等美女，漂洋过海，二等美女，深圳珠海，三等美女，由此可以看出，国人与国外的通婚...
营销资料 2008-09-25 -
水井坊品牌运营的创新策略
水井坊已经成为白酒业的一个奇迹。 水井坊自2000年8月在广州首次公开上市以来，势如破竹，迅速拓展了华南市场市场，并成功导入了北京、上海、山东等重量级市场，进一步扩展了海南、湖南、广西、云南、河南等区域市场，还成功登陆港澳台、东南亚等国际市...
营销资料 2008-09-25 -
百度：互联网老大的盛世危机
销售 经理如何写好工作计划 只要给钱，百度就可以人为的修改搜索结果？若真的是这样，将是一件可怕的事情。知名的中文搜索引擎百度，公然利用手中职权，霸道地修改搜索结果。这样的百度，还能够走多远？ 占据国内大部分搜索市场份额的百度，尽管在资本市场上拥有漂亮的...
营销资料 2008-09-25 -
如何实现稳定的人才管理
一、企业人才不稳定的原因 企业肯定需要稳定的人才秩序。特别是优秀人才。优秀的人才所做出的贡献大约占企业的80％。这似乎又回到了20：80定律。企业需要优秀的人才确保企业获得顺利的发展，企业宛如战车，这架战车的灵活程度、勇敢程度、防御程度、运行程度都需要这架...
营销资料 2008-09-25 -
乳品企业还能做什么？
质检局长下课，奶制品的全面检查，乳品行业联合宣言，外资企业大肆进军国内市场在这个夏末秋初的日子里，中国的奶制品行业经历着前所未有的动荡，而陷入动荡的奶制品企业，还能再做些什么呢？ 查遍所有的门户网站，各个乳业公司的个体声明无外乎道歉保证安抚，请消费者...
营销资料 2008-09-24 -
谁将替代“中国牛”？
早餐喝什么？ 当牛奶出事后，上班族开始为日常营养保障而发愁。最严重的还是Baby们的成长营养保障，更难倒了众多家长。没有牛奶、酸奶的日子，中国人确实不好过。 按我们所倡导的品类战略原理来看，一个品类出了重大危机后，这个品类就会像得病枯萎的枝条一样陨落，它...
营销资料 2008-09-24 -
9.18国耻日、乳业的羞耻日？――对各乳企道歉函的解析
9.18是中国的国耻日，在77年前的今天日本帝国主义不宣而战，悍然发动蓄谋已久的侵华战争。短短4月间，整个东北三省，八十万平方公里的锦绣河山，顿时沦丧在日军的铁蹄之下 中华大地上，无数人开始陷于水深火热之中，无数的家庭开始生离死别 而在77年后，以三鹿结石门事...
营销资料 2008-09-23 -
“三鹿”推倒了乳品行业的多米诺骨牌
牛根生曾经说过，草原乳业是一家，如果砸了伊利的牌子，蒙牛也会受到牵连。而三鹿婴幼儿奶粉添加三聚氰胺的事件，则是结结实实的砸了整个奶粉行业的信誉和品牌。 最近新闻关注的焦点一直集中在添加三聚氰胺是出现在奶源收购环节还是生产环节，我倒是觉得媒体应该把更多...
营销资料 2008-09-23 -
百思买最怕的本土对手是谁？
目前，整个舆论在关注百思买的开店速度，认为开店的速度慢说明百思买难以适应中国，我认为这是一种误解。开店的速度慢是没有得到商务部的许可，但是，目前的这种审批权利已经下放到省级行政单位，并且审批时间大大缩短，这样的结果是百思买在华的开店速度会加快，此外...
营销资料 2008-09-23 -
《突围》：中国制药企业面临五大转型
当今世界唯一不变的是变化。英格尔前总裁 格鲁夫 忽视培育核心竞争力，企业固然可以依靠惯性短期生存，但在环境逐渐严酷时，却会惨遭淘汰。一旦制药业企业家的思路转变过来，一旦他们决定为了企业的长期发展而加大投入、苦练内功，那么凭借着中国庞大、快速发展的本土...
营销资料 2008-09-22 -
穿上”洋”皮的丸美,有没有“罪”
2008年8月28日《每日经济新闻》独家报道丸美化妆品遭打假英雄王海打假事件，丸美化妆品宣传的日本背景并不符合实际，存在着欺诈消费者的行为，丸美公司宣传的创始人总经理小林庆夫是一个地地道道的中国人叫孙怀庆。一时间化妆品业界、媒体、相关协会闹的沸沸扬扬，大有...
营销资料 2008-09-22 -
三里屯SOHO的热销是一种悲哀
因为开盘以来销售的离奇火爆，三里屯SOHO最近很牛很风光。可惜的是，在这个项目销售火爆的背后，不仅没有任何的喜悦与欣慰可以分享，反而令人感到阵阵悲哀袭来。 悲哀一：国民财富结构的两极分化才是高房价的罪魁祸首。 一边是难以计数的老百姓因为买不起或住不上能够...
营销资料 2008-09-22 -
美国消费电子产品市场惊现“APPLE iPhone”光环
作者：保罗卡顿（Paul Carton）编译：端木清言 Changewave最新的消费者调查显示，尽管消费者的信心略有改善，消费者支出有所上升，但是美国消费电子产品市场仍然未能走出低迷的阴影。但是影响消费的关键产品例消费电子产品及个人电脑下降的具体情况如何呢？ 我们试图通...
营销资料 2008-09-22 -
从生意角度衡量卖场终端广告
前不久，在媒体上看到一位在营销圈子里颇有名气的人说的一句话：在终端卖场液晶屏上投放广告纯属浪费资源，不客气地讲，这是不懂营销的人想出来的馊主意。这句话要是被分众传媒的江南春听见了肯定很伤心，他一下子就被界定成不懂营销的人，同时受牵连的还有娃哈哈、农...
营销资料 2008-09-22
