白酒渠道与资源紧密相连与策略渐行渐远

　　笔者曾经服务过一个山东的企业，在这个企业的大本营市场，有一个外来品牌在酒店渠道做了两件事情，一是陈列，一是买酒赠菜，在该市场引起了巨大的反响，消费者与终端对此趋之若鹜。其实大家都可以看出来，这两个活动全国白酒市场都在做，效果却并非一致。笔者对此曾经深入分析，这个品牌成功的关键点在于，它的力度更大，持续时间更长，所以影响更深远。
    　通过上面这个案例我们可以看出，资源在一个渠道促销活动中所占据的分量。我们一直在追求渠道下沉，整个白酒行业都对终端青睐有加。可是终端如何去掌控，渠道如何下沉？答案是80%的资源+20%的策略。白酒行业竞争越来越激烈，在安徽、江苏、河南、河北等绝大多数市场，策略几乎穷尽，现在拼的是资源。

　　渠道的建设与争夺考验组织的执行力

　　组织对于一个白酒企业的重要性，已经越来越显性。对于大的白酒企业，组织的架构是关键；而对于小型的白酒企业，组织的执行力是要点。再完美的渠道动作，也需要人去执行，需要组织的保障。
　　笔者曾经服务过一个改制不成功的老国企，企业规模在18个亿左右，资源不是问题，策略也没有漏洞，可是偏偏每项活动推进起来都格外艰难，市场也不见起色。关键就在于组织。他们的业务人员从来不下市场，渠道建设和维护工作一团乱麻，不客气地说，还保留着5年前自然销售的状态。在这种情况下，笔者做了一个调整，支持经销商招人去做终端，所有厂家的业务员转换为督导的角色，在3个月内中小餐饮终端铺市达到了8000家。
　　虽拥有强势的资金和渠道资源，但缺乏有力的组织保障，最后还是做不成事情。