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白酒渠道与资源紧密相连与策略渐行渐远

华夏酒报 2011-07-18 10:34 白酒
笔者曾经服务过一个山东的企业,在这个企业的大本营市场,有一个外来品牌在酒店渠道做了两件事情,一是陈

  笔者曾经服务过一个山东的企业,在这个企业的大本营市场,有一个外来品牌在酒店渠道做了两件事情,一是陈列,一是买酒赠菜,在该市场引起了巨大的反响,消费者与终端对此趋之若鹜。其实大家都可以看出来,这两个活动全国白酒市场都在做,效果却并非一致。笔者对此曾经深入分析,这个品牌成功的关键点在于,它的力度更大,持续时间更长,所以影响更深远。
     通过上面这个案例我们可以看出,资源在一个渠道促销活动中所占据的分量。我们一直在追求渠道下沉,整个白酒行业都对终端青睐有加。可是终端如何去掌控,渠道如何下沉?答案是80%的资源+20%的策略。白酒行业竞争越来越激烈,在安徽、江苏、河南、河北等绝大多数市场,策略几乎穷尽,现在拼的是资源。

  渠道的建设与争夺考验组织的执行力

  组织对于一个白酒企业的重要性,已经越来越显性。对于大的白酒企业,组织的架构是关键;而对于小型的白酒企业,组织的执行力是要点。再完美的渠道动作,也需要人去执行,需要组织的保障。
  笔者曾经服务过一个改制不成功的老国企,企业规模在18个亿左右,资源不是问题,策略也没有漏洞,可是偏偏每项活动推进起来都格外艰难,市场也不见起色。关键就在于组织。他们的业务人员从来不下市场,渠道建设和维护工作一团乱麻,不客气地说,还保留着5年前自然销售的状态。在这种情况下,笔者做了一个调整,支持经销商招人去做终端,所有厂家的业务员转换为督导的角色,在3个月内中小餐饮终端铺市达到了8000家。
  虽拥有强势的资金和渠道资源,但缺乏有力的组织保障,最后还是做不成事情。