催眠式销售五步曲--寻找问题、刺激需求

         *寻找问题(诱导)

　　在技巧1的例子中，我们可以看到销售人员已经开始发现顾客的一个问题了。催眠式销售的第二步，就是要发现顾客的问题，因为，每一个问题背后，都有一份需求在等待被满足。以例1为例，何小姐的需求可能是希望有时间可以照顾孩子。而进一步可以推测，孩子对她是很重要的。所以，如果能从她的孩子方面谈下去，可能会对她更有推动力。

　　温馨提示：在牛头编著的《催眠式销售基本功》，我们介绍过引导注意的催眠技巧，配合这个技巧来运用催眠式销售步骤二，会事半功倍。

　　*刺激需求(深化)

　　常见销售问题：销售人员要面对的一个重要的难关就是，处理顾客的异议，如“我没钱”“太贵了”“我没兴趣”“我没时间”等等。

　　本步骤的好处：异议的产生，往往是顾客觉得产品不能给他一份他所要的价值。这个步骤就是用来让顾客看到，如果与销售人员达成交易，可以带来多大的好处;如果错过这一个交易，会多少可惜。

　　技巧1、正视痛苦

　　在销售过程中，客户为什么买，为什么不买，为什么愿意现在买，为什么不愿意现在买，他们动机是什么?

　　影响他们最核心的动机就是：追求快乐，逃避痛苦。

　　而人们逃避痛苦的驱动力，比追求成功的驱动力要大四倍。

　　所以，当我们在之前第三步时找到顾客的问题时，我们就可以让他看到，如果维持这个问题的不解决，会为他带来什么痛苦的结果。引导他去想想，这样一直下去，会有什么感觉?

　　当一个人觉得不改变会给他带来痛苦时，往往他就愿意迈出改变的第一步了。那么，接下来，我们就要让他把改变与我们的产品及服务联系起来，简单来说，就是让他明白我们的产品或服务可以协助他达成这个改变，而且，这个改变是非常之愉快的。

　　技巧2、展示快乐

　　问一问客户，假设现在他已经解决了他的问题，情况会是怎么样的?引导他去想一想，解决问题后快乐的，满足的感觉。这里，我要让大家分享关于销售的四句金言：销售卖买，销的是自己，售的是观念，买的是感觉、卖的是好处。本技巧就是在提供“感觉”。然后告诉客户，我们有一个产品或服务，可以支持他达成解决他的问题、帮助他拿到他想拿的好处。这样，客户就会乐意掏钱了。