选择高端市场切入，可能是无奈之选

　　“新进入者畏惧雀巢品牌影响力及其渠道完善，多选择差异化方式进入细分市场，高端速溶咖啡市场目前竞争者品牌数量少，竞争并不激烈。”思普饮食数据项目负责人陈炫宇告诉本刊，高端速溶咖啡是整个行业最有潜力的细分市场，有巨大开发价值。“从一个笼统的速溶咖啡市场变成一个高端的细分市场之后，咖啡商的利润自然也会增加。”高碧华表示，比起传统产品，高端速溶咖啡的利润空间更大。

　　雀巢也意识到这一点，且在2010年先于星巴克推出高端产品。“市面上能喝到的鲜煮咖啡中，60%至70%的产品还不及此。相信Via也大抵如此。”在高碧华看来，高端速溶咖啡已然对部分鲜煮咖啡发起挑战。对此，已试饮过Via的前星巴克中粮店店长韦寒夜表示，“尽管是速溶咖啡，但Via和店里的本周精选咖啡味道一样。”

　　这些将目标瞄向鲜煮咖啡的高端速溶产品无法在口感上分出胜负，便将重点放在渠道上。 目前，速溶咖啡的主流渠道为超市、酒店等，其中超市最为重要。雀巢公司之所以能够称雄市场，正是由于其选择了“企业—批发商—零售店”的长通路分销模式，而非短通路的直销渠道来销售产品，从而建立了庞大的销售网，使产品遍及酒店、超市、便利店，以及街头小店等，不仅造就了消费者对雀巢品牌的认知，也进一步奠定了公司薄利多销的坚实基础，令其他企业难以企及。

　　相比之下，Via的渠道优势则在于星巴克的门店平台。目前，星巴克在大陆有近500家门店，按全球CEO霍华德·舒尔茨的目标，2015年将达到1500家。

　　坦白说，Via难以在渠道数量上挑战雀巢。截至2010年12月31日，家乐福在中国门店数量为176家，沃尔玛已达224家—这是雀巢的主力渠道，且不算其他超市及各类便利店。 Via最可能的战术，仍是依靠星巴克的品牌影响力，深化渠道力量，而不是盲目提升市场份额。比如，依靠未来星巴克二三线市场的门店拓展，渗透品牌能量。

　　无论如何，虽然不能改变速溶咖啡市场的垄断格局，但Via的加入，仍能加速这个市场的细分程度。