多渠道创新的营销战略

　　当环境发生剧烈变化时，企业往往要探索新的领域去开创新的竞争优势，这就是我们所说的 “革新”。在革新中，企业应在多个领域中同时进行探索，发现新的运营优势：企业不仅要专注于其核心业务活动，还要专注于其运作流程和供应链，以确保他们能够高效率地提供产品或服务。研究发现，这些同时在多个领域中进行探索开发新的竞争能力的企业更有可能创造高的业绩。

　　面对不断下滑的个人电脑价格和庞大的产品组合，惠普积极调整营销策略。其广告策略和销售策略的整合效应使得惠普在电脑市场有鲜明统一的市场定位，居于领先地位。惠普拆分了以前合并的打印机和个人系统产品业务，明确组织责任和业绩评估。对个人电脑业务再进行市场细分，针对个人消费者和小企业客户的不同需求提供相应的服务。这些措施使惠普全球销售和市场份额名列行业前茅。

　　惠普利用其广大的零售网络，鼓励消费者在购买前去各零售商店体验产品，这取得了巨大成功。可是由于竞争对手的效仿，惠普需要紧跟市场变化不断创新。惠普积极利用电子商务和传统零售系统的协同作用提高业绩，保持领先。目前惠普的广告策略包括：让消费者在线制作个性化广告，通过电邮、博客、网上视频等与人分享，加大产品的知名度与凝聚力。在国际市场上，惠普根据当地文化消费特征，局部调整广告内容，与当地消费者的沟通非常有效。

　　科技的进步促使营销策略变化，这使得行业竞争、销售商关系也不断变化。从结果看，惠普目前的运营和营销策略是非常成功的。现在，它的非打印机部门创下了整个公司53%的营业额和35%的赢利。

　　从惠普的例子中，我们可以看到，成功的运营策略是一套有机的、各方面配合的系统。被称为“西班牙传奇”的ZARA公司则是另一个非常有说服力的例子。