NALA：准确的抓住行业本质

　　分析行业本质，说起来是有点空洞的一句话。其实很重要。分析行业本质，其实是发现这个行业中最本质的消费者需求。从下图可以看出，3C行业和化妆品行业的本质是有很大区别的。化妆品行业的第一层本质需求是正品，而3C行业的第一层本质需求是低价。所以3C行业，价格战很厉害。化妆品行业，因为是用在脸上，很多人不敢在网络上购买，所以百货大楼里的专柜人流很旺。化妆品行业的第二层本质需求是功能性，即是否适合我。这个也比价格重要，你不能给一个油性皮肤的人推荐干性皮肤的产品。在化妆品行业中，价格的敏感性其实是比较低的。

　　基于这样的行业本质特点，NALA做了几件事情，一个是不价格战。我们定位好我们的客户群，根据我们的毛利需求来定价，而我们的价格又是合情合理的。此外，维护好最重要的正品需求，所以我们货源上加强把控和质检，采购商源头一定要正。在店铺里，突出正品证据。现在，我们更多的往品牌代理和厂商直供上靠。在帮助消费者选择他们需要的化妆品的时候，我们做了真人秀，产品详情页，帮派，QQ群等，给顾客交流的工具和平台。

　　今年夏天，请期待NALA的独立B2C（www.nala.com.cn ），淘宝无法满足的一些针对化妆品类目需求的产品，我们会在独立B2C上实现。

　　重视数据

　　数据可能枯燥和无聊，但是要重视数据，数据最有说服力；所有运营层面，都可以用数据反映；互联网的特点是让商业数据化；

　　老板的工作就是要主要看数据；数据化运营能实现精细化运营，形成核心竞争力！

　　采购、进销存、流量和推广、财务、设计、客户管理都可以数据化的管理和运用起来。最终实现，让软件来管理数据。

　　举个小例子，譬如对于会员数据，需要分析的可能包括以下几点：

　　（1）访客总数，日均访客数，日均回头客数；

　　（2）已购物顾客数，已获得订单数；平均购买件数；

　　（3）回头客数据分析：每日订单中回头客比例；每月新增客户在未来一年的每个月的回头率；

　　（4）VIP客户数据：VIP购买频次，客单价，累积购物金额和分布；

　　（5）会员营销分析：针对会员的活动取得的效果分析；

　　（6）休眠用户比例和唤醒活动（电话呼出，EDM，QQ群等）的效果分析；

　　（7）各地区的会员比例：对自建物流，配送成本分析，线下交流圈作用较大；

　　（8）各时间段顾客访问、咨询、下单比例：对客服和公司工作时间用处较大；