韩爱平：从银行柜员到保险销售

　辗转数小时，跨越近四百公里，《证券日报》保险周刊的《走转改河南行》终于到达了第三个目的地——安阳，这个以殷墟遗址闻名于世的小城市。在这里，在合众人寿的安阳中心支公司里，我认识了本文的主人公韩爱平。

　　周一上午九点半左右，安阳中心支公司的总经理董少红正在给营销员开晨会，透过会议室的玻璃门，可以看到她饱含激情的讲解吸引了台下的倾听者。我很想进去感受一下晨会的气氛，坐在门外的一位工作人员友好地起来阻止：“马上就开完了，稍等一会儿吧。”说话的时候她一直在微笑，语速很慢，站起来也是缓缓的。后来才知道，她就是这家支公司的业务总监韩爱平。

　　会后，董少红与我聊起自己做保险的经历，大学毕业后被分配到某制药厂，事业心很强的她几年之内便成了制药厂的副厂长，“那些年国企不景气，我不得不考虑转行。后来，经朋友介绍，开始了解保险，那时候做保险的人很少，人们对保险的态度也不像现在这么容易反感。”然而从副厂长到保险营销员，她心里还是有落差的，特别是最开始在一家国企体制的保险公司，“那时候内勤的态度，让我感到很不舒服，没有尊重。但市场化的公司要好很多。”

　　2006年，董少红参与了合众人寿安阳中心支公司的筹建工作，同时过来的还有韩爱平。在办公室单独聊天的时候，我才开始仔细观察，她看上去三十岁左右的样子，一头黑发很直很亮，梳地一丝不苟，着一身黑色职业套裙，鞋子擦地干干净净。与董少红的干练不同，她很温和，性子也很慢，整个采访过程给人的感觉是在跟一个大姐聊天。

　　她毕业后被分配到某国有银行做柜员，这在当地是很好的工作，但2003年银行改制，大面积裁员，她提前得知了消息，心里很恐慌，“因为是提前得知消息，所以还得按时上班，等银行下通知，那时候每天想起自己工作将没着落，前途一片迷茫就在家里哭，哭一上午，下午接着去上班，回家继续难过。”她一直认为自己很不善言谈，很软弱。“后来离开银行，我就想，除了数钱我还会干什么？找了很多小企业，想去做个出纳，都没成功，后来一个朋友说，‘要不你去保险公司看看吧’，我才开始了解保险。”

　　但她那时候一直想的是到保险公司做内勤，她认为自己不善于主动与人沟通。参与某家大型保险公司在安阳筹建工作过程中，她的观念慢慢转变了，并开始尝试做保险营销，结果很短时间内转正，并迅速升职。她对自己有了新的认识，“在银行时候一位同事的话对我影响很大，他说，‘有位朋友是做保险的，平时在一起就是一起玩一起聊天，从不主动推销保险，但身边有这样一个做保险的朋友，如果有保险需求肯定最先想起的就是他了。如果喋喋不休地说保险如何如何好，肯定早烦透了。’”

　　就这样，在她的保险营销中，她经常提醒自己和自己的下属：“做保险，我们不求别人喜欢，但起码要做到不让别人讨厌。”做保险近十年时间，她一直这样坚持着，现在她已经成了支公司保险营销的一个典范。

　　保险营销谁都能做，但要做好就不是每个人都行了。韩爱平的女儿现在已经十三岁，但从女儿五岁开始，她开始做保险营销就很少有时间照顾孩子，照顾家庭。每天一大早出门，半夜才拖着疲惫的身子回家，没有时间关心孩子，也没有时间经营家庭，自然得不到家人的理解。在外面工作中满怀疲惫，还要面对家人的不理解，每个想做好保险营销的人都很不容易。

　　董少红介绍，现在安阳中心支公司的大部分保险营销员都是三四十岁的女性，这类人有生活经历，心态很稳定，会珍惜工作机会。所以，即使人少、机构规模不大，但在河南分公司的下属机构中安阳支公司名列前茅，并已在九月份完成了全年任务。

　　托尔斯泰曾说，幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。做保险营销却有另一种解读，保险营销失败的原因都相似，而成功的方法却各有不同。每个成功的营销员都有自己独特的方式和思维方法。董少红从坚定开始做保险时候起，就告诉自己，不想当将军的士兵不是好士兵，立志要将保险做成自己的事业；韩爱平靠的是对别人的体谅和理解，靠的是朋友的信任和对事业的执着；而今年为该支公司贡献三分之一保费的郜玉凤经理则是快言快语典型的女强人。

　　做好保险营销比其他营销都难，这么多年，从保险营销员一步步走来，这些自立自强的女士们代表的是全国的保险营销员们，她们获得了无数荣誉，也付出了惨重的代价，有的错过了爱情的季节，有的错过了看孩子最可爱的瞬间，有的甚至错过了家庭。

　　从个人事业上来看，她们值得现在刚开始保险营销生涯的人学习，从保险业来看，她们值得整个行业感激，并给予应有的尊重。