白酒经销商面临着两头受堵的窘境

    如今的名酒代理权已不复往日之“高大上”。随着行业调整的深入，高端白酒企业开放代理权向下游转移库存，如今的白酒经销商面临着两头受堵的窘境。以贵州茅台主销产品53 飞天茅台为例，记者从四川知名酒商1919酒类供应链管理公司 （以下简称1919酒类直供）的网上商城看到，53 飞天茅台零售价目前为979元/瓶，而目前其出厂价依然是819元/瓶。记者了解到，北京、江苏地区该款酒的一批价已低至860元/瓶。

    五粮液核心产品普五（52度的水晶瓶）在1919酒类直供的价格为655元/瓶，江苏经销商曾向记者透露，普五江浙一批价在600元出头；而泸州老窖高端产品52 国窖1573在网上商城零售价仅为689元/瓶；郎酒和水井坊价格也下滑严重，其中53 十年陈红花郎酒零售价为279元/瓶。河南登封经销商王海向记者透露，郎酒、泸州老窖等品牌在河南的价格体系也比较混乱。

    江苏苏州的经销商刘峰告诉记者，价格之所以下滑那么厉害，一个重要原因是大经销商低价甩货。大商家因为进货量大，在厂家那里有更优惠的政策，成本比一般中小经销商低，中小经销商为了保证出货，只能跟着降价。

    另一位业内人士也对记者表示，价格下跌的根本原因是库存太大，去年年初有的厂家为了保证销量向经销商压货，也有的厂家在中途放量吸收新经销商，上述政策对原本脆弱市场起到了雪上加霜的作用。

    “上游酒企向经销商压货，下游终端市场需求不畅，经销商的利润空间已经完全被挤压。”上述业内人士对《每日经济新闻》记者如此表示。

    河南经销商王海也希望厂家能够给出一些政策支持，并规范价格体系，但在酒水行业摸爬滚打多年的他感叹道：“这也不是一两天的事，是长期以来形成的问题，恐怕一时之间难以改善。”

    记者注意到，希望厂家给出有效政策的不只王海一个人。对于2013年一些白酒厂家提出的 “控量保价、量价平衡”策略，刘峰表示很欢迎，但认为效果如何仍不确定。“厂家的意愿都是好的，但是有时执行是另一回事。”

    据记者了解，2013年以来，以五粮液为代表的白酒厂家确实采取了不少保价措施，不管是通过返利还是提出建议分销价，最后结果都如五粮液股份公司董事长刘中国所说：“今年我们做了很多市场管理措施，但是事与愿违。”

    江苏经销商刘峰对记者表示，今年他代理的五粮液、茅台都不怎么赚钱了，甚至有亏损。比如普五，卖一瓶亏损129元，算上厂家的返点基本打平。如果销量走得不好，返点拿不全就可能难以盈利。他表示，53 飞天茅台在江苏的一批价在850元～860元，虽然看起来是有利可图的顺价销售，但因为茅台历来要搭售一些系列酒给经销商，那些系列酒不好卖，是死货，经销商都是亏本。这一亏一赚，算下来，经销茅台也没有多少利润空间了。

    一位长期在贵州走动的业内人士对记者表示，茅台确实有搭售系列酒。比如前两年，茅台出售一箱53 飞天茅台要求经销商同时进货2箱茅台迎宾酒。

    名酒不赚钱的现象在四川也有体现。据1919酒类直供销售人员表示，茅台现在不怎么赚钱了，主要是用来吸引客户。公司的盈利点主要是客户在购买高端产品时顺带购买一些中低档酒。

    一名曾经服务于剑南春的营销策划人员也对记者表示，名酒如五粮液、茅台的出货价下滑厉害，没什么利润，剑南春价格甚至还是倒挂的。