洋河平衡电商和经销商的利益冲突

    如何平衡线上与线下的关系，在利益冲突中寻求平衡成为了一线酒企执行互联网战略的关键。尽管电商销售的份额不到行业整体销售额的1%，但各家酒企对电商的态度都表示出了足够的重视。今年双十一大战中，一线酒企的官方旗舰店悉数参战，白酒行业第一次整体加入到了电商双十一大战中。

　　电商渠道低价抢夺市场，扰乱价格体系的做法，已经引起了酒企的不满。一方面酒企要加入到互联网的潮流之中，另一方面又担心电商渠道抢占传统渠道的利益，导致传统经销商的不满。一线酒企还担心电商价格战打乱价格体系影响品牌战略。

    洋河股份的互联网思维或许可以作为同行的参考。为平衡电商渠道和传统经销商的利益冲突，洋河股份针对电商渠道推出了专门的规格和产品。例如，洋河电商渠道销售的畅销产品的规格为375毫升，有别于线下的480毫升。另外，洋河股份在原有的海之蓝、天之蓝和梦之蓝三大主打系列产品基础上，推出了邃之蓝、高之蓝和遥之蓝三款蓝色经典系列新品，价格相较“海天梦”略有提升。三款新品以电商作为销售渠道，既是对原来价格品类的补充，又是平衡电商渠道与传统渠道矛盾的创新之举。

　　洋河股份执行互联网战略不仅避免抢夺传统渠道的利益，还将电商渠道与传统渠道的利益融合在一起。今年三季度，洋河股份推出的手机APP“洋河1号”的线下实体店已经提前完成了在全国百余个地市级市的布局目标，消费者可以通过“洋河一号”APP在手机上进行产品预约，并在半小时内收货。洋河内部人士告诉记者，“洋河1号”的订单会直接交给公司线下经销商来完成，这其实是在帮助经销商卖酒。这样一来，洋河股份实现了线上线下的融合，不仅平衡了电商渠道与传统渠道的利益，还巧妙利用了线下经销商的配送优势，将利益冲突方变为利益共同体。