定位参照系的重要性

　定位参照系的重要性
　　日换星移，周而复始，生活规律也一样，习惯成自然。我们在日常生活中形成“一日三餐”的习惯，是因为我们大多数人一天都是吃三顿饭，自然我们就以大多数人这种“一日三餐”为标准作为吃饭的参照系。

　　事实上，有没有人“一日两餐”或“一日四餐”呢？肯定有，但只是很少一些人的特别现象而已。

　　问题关键在于大家都以“一日三餐”为参照系的标准，“一日三餐”自然也就成为我们日常生活中的固有习惯。这就是参照系中的强势所在，更是参照系所释放神奇的力量之点。

　　定位参照系重要性体现在我们无法辩明方向时，让我们明确定位的方向。许多企业谈定位，懂定位，为什么定位往往会出现错位，起不到效果打动不了消费者掏腰包呢！就是在定位参照系上弄错了，或者干脆没有定位参照系，自然就没有定位的方向了。

　　当我们找不到定位的方向，意味着我们将迷失在定位的路上，找不到回头之路，对企业来说，是一件多么可怕的事情。

　　孙子兵法里面说到：“知己知彼，百战不殆。”定位参照系不是强调我们去学习、模仿、跟随竞争对手，而是要我们了解竞争对手，以准备采取有效的对策参与商业竞争。

　　物理中的参照系

　　说到物体是处在运动状态还是静止状态，关键是要看以哪个物体作标准。这个被选作标准的物体就是参照物。

　　在电影《闪闪的红星》主题歌的前两句歌词：“小小竹排江中游，巍巍青山两岸走。”若以“青山”为标准，那么“竹排”是运动的（江中游），所以青山是参照物；若以“竹排”作标准，那么青山是运动的（两岸走），所以竹排是参照物。

　　判断一个物体是运动的还是静止的，要看这个物体与所选参照物之间是否有位置变化。若位置有变化，则物体相对于参照物是运动的；若位置没有变化，则物体相对于参照物是静止的。

　　我们怎样解释法国飞行员在空中能顺手抓住一颗飞行的子弹？就是物体对象是子弹，射出的子弹在空中飞行时，由于受到阻力影响，速度将逐渐减小，当子弹到达飞行员和他驾驶的飞机（驾驶舱不密闭）旁边时，如果子弹正好与飞机同向，且飞行的速度相同（或差不多），选飞机为参照物，因子弹与飞机之间没有位置变化，所以子弹相对于飞机来说就是静止的，飞行员顺手把它抓住自然就不会受到伤害。

　　定位参照系与物理中的参照系一样，需要考虑到运动与静止，以及竞争对手的市场区域的变化。这是非常关键的，在竞争对手变化时，我们能够通过定位参照系来了解到竞争对手的动向，在商业上自然就不会慢人家一拍了。

　　人生哲学中的参照系

　　人生如一艘行驶于汪洋大海里的轮船，若果没有了黑暗中亮起来的航标为参照系，那么轮船永远抵达不到成功的彼岸。

　　方向在哪里？这是我们必须要回答的问题。当我们站在十字路口上，突然看到我们要走的路的路标，那么我们就可以以这路标为参照系而走路标指向的那一条路了。

　　创造商业奇迹的比尔•盖茨，在其人生哲学当中，他是典型采取了参照系而获得了命运青睐的人。当比尔•盖茨在哈佛大学读书时，他发现到哈佛大学众多的同学挺不错，如果自己按照这样子读下去，毕业了找一份工作度过人生，好像没有什么竞争意识一样。

　　但是，比尔•盖茨没有下沉下去，他发现了哈佛大学同学是一个很好的参照系，也就是哈佛大学找工作都有绝对的强势，因为他们是著名的学府毕业的。比尔•盖茨说，那我不毕业，不就意味着不用找工作了吗！谁也不敢斗胆从哈佛大学辍学，这比尔•盖茨当时寻找到的参照系。他从哈佛大学辍学，然后找上研究计算机软件的路，现在我们个人电脑上绝大部分都是在使用微软的软件操作系统。

　　自然厚爱偏执，剑道喜指偏峰。人生哲学中的参照系，是做别人不敢做的事情，只要我们敢去挑战别人不敢做的事情，自然会得到成功的钟情。（当然，一切行为都以道德规范为标准的。）

　　最没有意义的事情就是做别人已经做过的事情。跟在别人后面赶路，肯定会吃别人刮起的灰尘。定位参照系同样如此，不能跟在竞争对手的屁股后面转，而是做竞争对手还没有做过的事情。
　战争中的参照系

　　古语说：“攘内必先安外。”在日寇入侵我们祖国的领土，威胁到我们中华儿女的安危时，毛泽东意识到这个时期真正的敌人不是反动派的蒋介石，而是日本帝国主义。为中华民族的未来，中国共产党付出了艰巨的努力，最后在张学良与杨虎城发生“西安事变”下，蒋介石才肯与共产党建立了一致的抗日战线，一致抗日为大任，而放下不管之前国民党怎么围剿我们共产党的事情。

　　在战争中，我们不仅分清谁是敌人，还要清楚战争打响的战场在哪里。特别是作为一个将领，如果打仗不知道战场在那里，肯定会留下千古笑谈的。

　　唯有寻找出真正需要打仗的敌人，才能展开有利于自己的战场。否则，被敌人拉去已经设下埋伏圈的战场上，那么被敌人消灭的肯定是自己。

　　定位参照系的四种类型

　　定位参照系的类型，是需要我们找出真正的竞争对手。可是在实际的市场上，竞争对手多如牛毛，若果我们“眉毛胡子一起抓”的话，势必使自己在竞争中陷入被动的局面。

　　寻找出真正的竞争对手的目的在于区隔竞争对手，让自己的品牌直达消费者的心智认知，也就是为了品牌在进入市场之前，能够避开竞争对手真正强势的地方，攻击竞争对手不可回避的弱点，凸显出我们独特的优势铺平了道路。

　　（一）单一品牌：品牌在筛选真正的竞争对手时，选择了一个品牌，这个品牌就是单一品牌。从定位参照系中，我们可能看到这个品牌是一个领导品牌，也可能是某一个区域性的领导品牌。

　　关键性在于品牌需要参照系的位置，即这个单一品牌的真正不可回避的弱势在哪里。例如百事可乐对可口可乐的挑战，就是在定位参照系上选择了一个单一品牌——可口可乐处于参照系中的领导位置，导致了可口可乐具有一个不可回避的弱势，可乐品类的代表，针对可口可乐的正宗身份，百事可乐重新定位为“年青一代的可乐”。