一线人员的成长道路：终端争夺实战记录（一）
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作者：优识营销管理培训学院
长的旅途，必有崎岖。
2006.11.20，已经晚上快9点了。凌云拖着疲倦的身躯走出了佳华店，心中满是苦涩……
“自己加入惠辉已经快大半年了，工作却该死地没有任何突破，生活也乱七八糟。难道说自己根本就不是做销售的料？！”
腹部一阵紧缩的疼痛，让凌云从自怨自艾的伤神中惊醒过来。“唉，慢性胃炎又发作了。人家都说这是吃销售这碗饭儿的职业病，也难怪，自己常常是吃了上顿忘了下顿。”这半年以来，凌云常常是忙了一整天，才发现自己还没有吃饭。
凌云是2月份时，经朋友推荐来到惠辉做销售主管的。之前就听说惠辉不但奖金政策很有诱惑力，而且惠辉给销售人员的自主空间和成长空间都很大。这对于才25岁的年轻人来说，的确是一个令人向往的工作。
惠辉是一家民营企业，以生产婴幼儿奶粉为主。虽仅有八年历史，但已成长为行业中不可小觑的对手。企业在快速发展过程中，也摸索出自有的一套销售运作体系，惠辉的中高层绝大多数都是从基层销售人员一步步摸爬滚打干上去的。开放、积极的企业文化吸引了很多像凌云这样的年轻人。
遇挫
期望越高，失望也往往越大。
可能之前对于惠辉的期望值过高，3个月的试用期过后，凌云心里面多多少少有些不爽。
一到郑州，城市经理张强就把最难啃的市区和登封市划给了凌云。河南区域的销售虽然居于全国第一的位置，但是郑州市场却始终在区域的后几名盘旋。正所谓穷者越穷，富者越富。因为郑州市场销量不见什么起色，城市经理也是更换比较频繁。张强也是2006年10月份才来到郑州市场的，也许是迫于销售的压力，凌云总感觉张强的市场操作思路不是很清晰，时常变来变去。“哼，就他这点水平，还没我强呢。”凌云暗想。
市区和登封市之前的销售基础很一般，登封市在2005年下半年新开了一个分销商，由于销售主管也是更换比较频繁，经销商与分销商都颇有微词。
另一方面来看，市区和登封市是两个完全不同的市场操作类型。市区门店主要是以世纪联华为代表的KA店，而且类似九头崖之类的小超市也是多如牛毛。而登封市属于县级市，县城内虽然大型超市不多，但下面的一些乡镇还是比较有潜力的，甚至几个乡镇门店的销量还超过了市区的一些门店。
而凌云接手时候，面临更多的难题是：
经销商、分销商配合度不高；
市区里面外资品牌竞争甚是激烈，消费者对外资品牌的认可度比较高；
乡镇门店因为我们介入较往，竞品早已占住半壁河山。而分销商又因为乡镇回款难，更是覆盖不积极；
市区几个KA门店好不容易才拿下，但由于经销商配合不到位，又处于被剔除的尴尬局面；
……
一系列市场问题扑面而来，再加上张强的指导策略总是变来变去，凌云还真是有些晕了：到底哪点才是市场的突破口？要先做哪些事情，才能迅速地提升销售销量？市区和登封市那么大，是侧重选一，还是齐头并进？凌云一时没了主意……
再挫
10月8日，拿到第3季度的奖金210元，凌云突然觉得自己很失败，连哭都哭不出来。想当初自己有心里面有些看不起张强，但现在想想自己还不是一样没出息。
惠辉虽然奖金很丰厚，但人家可是靠销量说话的。回想第2季度时，虽连1分钱奖金也没拿到，但好歹当时还可以安慰自己，自己才刚刚来，市场问题很复杂。可现在呢？都7个月还摸不清状况吗？
这段时间以来，自己每天工作都很卖力气，经常早上7点多就出家门开始工作了。晚上回到家最早也要八、九点的。有时候白天下了乡镇，晚上回来也要先去市区的大店转两圈才会回去。
为了更好地和经销商、分销商配合，凌云可谓工作中任劳任怨，经销商卸货那里人手缺，凌云冲上去了；分销商收不到货款，凌云就亲自到乡镇挨家挨户要帐。如果是发现哪家促销店促销品断档了，甚至晚上自己骑自行车也要送过去。对零售店主更是和颜悦色的，大部分都是有求必应，自己不辞辛苦都要帮忙做到。
市区现在总计是覆盖了400多家门店，其中60几家门店都上了固定的促销人员，而其余的门店由4个理货员进行日常维护。登封市在县城里面只有10家促销门店（有固定促销人员的门店），而乡镇这边为了加快铺市和管理好各门店，整整上了5个流动促销。人多了，门店多了，但是单店产出依旧不见起色。倒是由于市区和乡镇都要做大规模的投入，人员费用剧增导致整体费用已经捉襟见肘。
就这样，自己忙来忙去，像个无头苍蝇。几个月下来，销量仍是徘徊不前，季度奖金也自然少地可怜。
失望
忙完“十一”促销活动后，凌云又马不停蹄地开始了下一轮市场促销活动的准备。与此同时，凌云准备要谈下市区的佳华店。佳华在郑州虽然赶不上世纪联华的销量，但是人气也比较旺。2005年上半年时，虽有卖入几个单品，但由于维护不到位，就下架了。
“无论如何，一定要攻下佳华。拿不下就说明自己不是做销售的料，干脆辞职算了。反正销量上不去，奖金也拿不到。” 凌云暗自下决心。
……
11月20日。从准备卖入佳华到如今，已经整整1个月了，心中不急是假的。就像今天，整天几乎就耗在了这家店，几本上就是干等，采购经理就是闭门不见。也不知道还要怎么办？光白酒都至少干了2箱，也不知道对方葫芦里面卖地什么药。如果再谈不进去，明年就没有戏了……
究竟能否在12月份时最后拿下佳华？凌云能否找到卖入门店的关键点？
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