一线人员的成长道路：终端争夺实战记录
作者：优识营销管理培训学院
佳华是郑州市区的当地超市，到目前为止共有5家门店，每家门店的面积在3000-5000平方米，日均客流量在4000人左右，奶粉品类的销售额在每月20万以上，品牌共有10个，其中外资品牌占到40%的门店销售额。该零售商发展迅速，2004年2家门店，到2005年连续开了3家门店，本次要一次性进入5家门店，但是每家门店都需要分别进行谈判，首次谈判在总店，也就是2004年进入但半年后被撤出的门店。
凌云希望从哪里跌倒，就从哪里爬起来……
碰壁
经销商办公室，弥漫着稀薄的烟雾，是两个男人在办公室里抽烟，气氛有点沉闷，主要是今天凌云和经销商拜访佳华的采购经理张雨时吃了很大的闭门羹，等了2个多小时，得到的回复是“张经理今天供应商已经排满了，请下次再来”。声明一点，这可不是首次见面，而是之前已经跟张雨干了两箱白酒，原以为这1个多月的亲密接触足以消灭历史的不良记录，没有想到还是这个样子。
经销商姓郑，大家都热呼其“老郑”，他原来在一个供销公司做采购经理，后来自立门户干起经销商，一干就是10多年，这两年经营的品牌比较杂，因此资金有些问题，导致惠辉在操作KA时得不到有力的配合，04年也是因为资金问题被KA零售商投诉服务不到位，部分门店还被撤场，佳华就是其中一个。同时还有一个外部因素就是04年上半年发生了阜阳奶粉事件，国产品牌一定程度上受到影响，这段时间销量不出现下滑已经是算是销量在增长了。
这两个人郁闷的是不知道现在张雨的葫芦里面在卖什么药，想出招也没有办法出。其实在凌云第一次拜访张雨要求进场的时候，张回复：第四季度大节比较多，需要多做销量，鉴于惠辉已经撤出佳华1年多了，并且历史服务水平并不佳，对惠辉进场后的销量并没有把握，建议春节过后再来。
凌云在回味张雨说的这番话……
刚开始，他跟老郑的看法是搞好客情就成功80%，毕竟张雨是今天8月才上任采购经理，先搞搞客情再说，于是就往饭桌等娱乐场所上安排，难道张雨说的这个是才是真正的原因？凌云不确定。
朋友意外来电
晚上7点多了，老郑家里来电催吃饭了，其实家里就在办公室旁边。凌云很识趣地推掉吃饭邀请离开了经销商办公室。
车象疯了的在马路上跑着，手里的烟被凌云狠狠地抽着，这时电话很是时候地响起，打破了这周围充满浮躁的环境气氛。
“我是凌云”，他拿起电话就说。
“是你啊！这小子，终于出现了！”凌云接到的是一个大学时期的朋友，去年6月在安徽合肥见过一次，他这个朋友叫胡勇，也是合肥某日化品牌的城市经理。
两人互相吹捧了一下之后，凌云向胡勇透露了自己正在烦恼的事情。
“噢？是吗？你跟张雨打过交道？张以前在合肥的卖场做过采购？”凌云两眼顿时充满了希望，“怎么这么巧，快跟我说说这个人？”
“这个人原来是正规军出身，看来还挺较真的！”听完胡勇的描述后，凌云马上得出结论。“还是需要解决销量保证的问题”。终于有头绪了。
再碰壁
保证惠辉进入佳华后的销量其实并不困难，尤其是经过阜阳奶粉事件后，惠辉的品牌实力已经大大提高，而目前周边门店的销量也是实实在在的在增长中。佳华这样的门店每月每个促销员可以做到10000元。关键是经销商能够接受佳华的45天帐期以及1个点的返点要求就可以了。
凌云花了一些功夫说服老郑，老郑也看到佳华的好势头，最后也答应了，确实老郑这两年跟着惠辉的增长势头赚了不少，资金实力已经大大提高，关键就是选择好经销的品牌。
凌云第二天再次拜访张雨，最后还是一个闭门羹，不过这次不同的是张雨自己出来跟他打了声招呼，说这个星期要谈元旦档期促销活动的事情，对于新品进场与新店进场的品牌暂时搁置。
凌云还有希望，怎么让张雨抽出时间来听我讲10分钟呢。接下来一个多星期凌云都在琢磨这个事情，既然张雨这样说，也不好意思赖着不走了。
机会来了
11月31日，早上郑州报纸的头条新闻，“爱宝”婴幼儿奶粉品牌在郑州某超市于昨天被查封，原因是奶粉部分微量元素含量检测不合格，商标说明违反了国家规定，要求全部撤架听候处理。“爱宝”是国内的二线品牌，在类似河南、安徽这些中部地区非常势头迅猛，就连佳华这样的超市也整整齐齐地放了1节货架。
“来了，来了，机会来了，该是改朝换代了”，凌云心里暗爽。他对自己负责的品牌是很有信心的，惠辉是国内的一线品牌，有自己的生产线，采用了GMP生产标准，质量完全有保障，先不要说惠辉内部员工，就连竞争对手的促销人员自己私下都是使用惠辉的产品。
为此，凌云特别做了一下分析，以保妥当，他问了自己几个问题：
－为什么惠辉可以在佳华增长？
1． 惠辉的产品结构以及主推产品符合佳华的主要目标人群，主要是中高档消费的目标人群。
2． 惠辉在国内品牌的主要竞争对手是“雅稚”，“爱婴”，这三大品牌能够在佳华这样的门店占30%的份额，那么这三大品牌的月生意额共有6万元，平均每个品牌能够获得20000元的产出，而“惠辉”是排列第一的国内品牌，那么自然会在20000元以上了。
3． 惠辉会在该门店安排优秀的促销员，安排在有优势的时间上班，进店还安排一个促销活动，此外还有总部要求执行的第四季度活动。在这种攻击下，惠辉获胜的可能性是90%。
－佳华为什么要接受惠辉？
1． 损失了两个大品牌之中的一个，意味着损失了购买“爱婴”的购买人群，这对于佳华来说是很难受的一件事情。
2． 惠辉可以帮助佳华把损失降到最低，用国内一流的品牌代替国内二流的品牌，至少转发“爱婴”部分的品牌用于转移到“惠辉”上来。
12月1日，凌云一大早带齐准备好的产品介绍材料，包括生产许可证，检测报告等文件，精神抖擞地在张雨的办公室外恭候。