一线人员的成长道路：终端争夺实战记录（五）

　　今天是28号了，就要看到这个月的业绩了，“最近连连摆平了好几个难题，这个月销量一定不会差的！”凌云哼着小曲就进了经营部的办公室。　　

　　过了一会，凌云低着脑袋，皱着眉头，盯着手里一叠报表，边走边嘀咕着走出了办公室门口。“怎么还是这样？哪儿出问题了？佳华的销量不错，联华也还不错，又刚做完促销，怎么还是进步缓慢呢？”这时的凌云早已没有了刚才的兴奋劲儿。　　

　　凌云迅速地查看了一下几家大KA卖场促销员的销售数据，一行不起眼的数字使他不禁倒抽了一口冷气：中原店的销量竟然又下滑了！这是该门店连续第二个月销量大幅下滑了，下滑的幅度竟到了月均8000元！面对这样的触目惊心的数字，究竟是什么原因？！　　

　　中原店也是当地一家规模不小的大卖场，奶粉的销量在当地处于前列。由于进入比较早，该店占据了比较好的商业位置，商场周边既有高档写字楼，政府机关，也有好几个居民小区。惠辉的经销商老郑和该门店从03年就开始合作，虽然中间难免有些小摩擦，但总的来说关系不错。不过去年年底该门店换了新店长，名叫陈峰。老郑由于代理的产品多，倒是与陈峰打过不少交道，关系还不错。由于中原店的销量一直比较稳定，老郑也没花太多心思在这上面，平时就靠惠辉的促销员兰姐打理了。

　　1月份的时候，凌云就发现了该门店销量大幅下降的问题，当时还觉得可能是受前期活动的影响，但2月份不但有促销活动还多上了1名临时促销，销量再下滑实在是没有道理啊？正寻思着，凌云已经不自觉地上了开往中原店的公交车。　　

　　困局

　　凌云并不是第一次来中原店。他带着满腹狐疑径直来到了二楼，直奔婴幼儿奶粉区走去。　　

　　中原店是个比较有特色的店：不仅销量大，而且面积也很大，整个商场共三层，每层都有1500多平米。婴幼儿奶粉和其他冲调类食品被放在二楼，与其他休闲食品，生鲜等在同一层。这里的婴幼儿奶粉货架在整个冲调食品区的最里面，靠着一堵墙一字排开，足足有近15米长。　　

　　“这里好像变了！”凌云来到奶粉的货架前，隐约似乎觉得有什么不对劲的地方。巨大的货架摆在在凌云的面前，似乎想对他说些什么。　　

　　“凌经理，这么早就到门店里来了！在发什么呆呢？”

　　凌云正看得出神，旁边一个40多岁妇女向他打了个招呼。她就是惠辉在店里的促销员阿兰，由于年龄比较大，凌云平时都叫她兰姐。兰姐在这个店有快两年的时间了，对店里的人和事都比较熟悉，销售能力也挺强。两个月以前，她这个场每个月都能卖2万5到3万的货。但短短两个月时间，这个店的销量居然急剧下滑到了只有1万元出头！人还是这些人，产品规格也没变，促销还照做，这里到底发生了什么事？　　

　　凌云无奈地看了一眼兰姐，刚想问话，没想到兰姐倒先说话了：

　　“凌经理，你得赶快想想办法呀，这两个月我们的日子可不好过啊！前段时间过年，这两个本地牌子的促销力度特别大，跟店里的关系也搞得不错，硬是把我们的位置挤到了现在这个地方。之后我们的销量就哗哗地往下掉啊！你看能不能跟店长去说说，把咱们的产品再调回来？还有，现在很多顾客都嫌我们的产品太贵了，能不能搞点特价什么的，支持一下啊？”　　

　　凌云一边听，一边又再仔细打量了一番整个货架。他发现整个货架与原来最大的不同就是整个货架被一分为二，靠近主通道的一边摆放的都是外资品牌奶粉，而比较靠里位置则摆的是全部的国产品牌产品。同时，原来在惠辉旁边的外资品牌“康怡”和“安宝”，变成了两个不知名的国内二线品牌。（见图）　　

　　由于惠辉产品定位的目标消费群是比较接近外资品牌的，惠辉一直要求经销商在店里要把产品与外资品牌放在一起，其目的就是为了利用价格优势转化这些品牌的消费者。现在把惠辉和其他国产品牌放在一起，惠辉120元以上的产品与那些八九十元的产品一比，立刻显得特别“鹤立鸡群”。这样一来，不仅我们的产品远离了我们的目标消费者，而且还让旁边的二线品牌分流了不少我们自己的顾客，这也难怪销量会大跌了！　　

　　“没错，就是位置出了问题！”凌云心想。正寻思着，一位顾客走了过来，兰姐熟练地迎了上去。凌云也悄悄地退到了一旁静静地观察。来的是一位年轻的妈妈，看穿着打扮至少应该是个“白领”。只见她推着购物车从外资品牌产品区一直走过来，边走边看，走到国产品牌区的头上皱了皱眉，收住了脚步，把购物车掉转头准备往回走。兰姐上去想招呼她看看惠辉的产品，可是她半转过头来往这边扫了一眼，又推车走回了外资区。康怡的促销员像见了亲人似的贴了上去。差不多两分钟后，这位顾客拿了一罐160元的康怡心满意足地离开了。兰姐站在惠辉的产品前，无奈地目送这位顾客离开。　　　

　　凌云心里也不是滋味。像这类的顾客是这个店的主要消费者，在这里品牌产品，尤其是外资品牌的产品一直销量遥遥领先。惠辉在这个店里投入了不少的人力物力，才逐渐地获得了一部分顾客的认可。现在，这些努力可能都要白费了。

　　凌云不是一个轻易服输的人，他不会眼睁睁地看着这一切发生。他随即安抚了兰姐几句，便直奔店长办公室去了。他要搞清楚店长陈峰出于什么原因要这样调整货架。　　

　坚冰

　　刚到店长办公室门口，正赶上陈峰从办公室里出来，手里拿着几张单子匆匆茫茫地像是要去什么地方。陈峰很年轻，是一个从营业员一路干上来的新店长，当店长的时间不长。凌云意识到陈峰可能是有什么紧急的事。这些店长们平时可是“神龙见首不见尾”，现在见了面，凌云怎能放过他！凌云赶紧凑上去打了招呼。

　　陈峰并没有停下脚步的意思，看了他一眼，便走边说“小凌啊，你好！不好意思，我现在正忙，今天没空跟你谈了，改天吧。”