商海无情 手段素描（上）

　一晃步入商海近20年了，现将看到、听到、亲历到、预估到的一些竞争手段简略归纳一下，抛砖引玉，供朋友们参考。　
　　一、昨天的竞争态势　　

　　1、包装战—昨天，“好酒不怕巷子深”是规则，企业讲究字号，经营的产品货真价实、童叟无欺，就能满足温饱需求层面消费者的诉求。今天，人均生活水平的提升，消费能力与社交水平的梯次提升，“注意力中有经济”的概念越发极致，企业与经营品牌需要表里如一、甚至还需要些买椟还珠类感觉。明天，伴随人们素养的提升，企业与产品的包装在诉求价值、价格、价差基础上，环保、绿色、健康、节约等概念落实到包装和产品上已成必然；　　

　　该竞争方式特点及缺陷：对贯穿企业运营的四大数据而言---客流量提升会有帮助、对成交率提升有明显作用，产品实际使用效果决定对顾客重复购买率、培养顾客领袖是否有帮助。　　

　　2、广告战—昨天，企业为提升知名度，通过展会、报纸、电视等多种方式提醒消费者注意自己的现象会更多；今天，各类明星助阵品牌成为司空见惯的常态；明天，通过目标消费群对媒体具体栏目、关注时间与企业自身产品匹配，将产品的特征、特性、利益点以各种愉悦的方式进行心理占位会成为趋势。　　

　　该竞争方式特点及缺陷：对贯穿企业运营的四大数据而言---客流量提升会有很好的帮助、对成交率提升有辅助作用，对顾客重复购买率、培养顾客领袖无直接帮助。　　

　　3、概念战—舒肤佳香皂一个“除菌”概念，绑定了消费者终身利益，迅速占领了行业制高点。六神沐浴露一个“清凉”的诱惑，炎炎夏季，锁定了消费者迫在眉睫的心境，其份额同行难及。多数企业为了让市场不断关注的自己的品牌，纳米、环保、绿色、透明消费、抗菌、保健等沙石俱下、优劣难识的概念被反复灌输给消费者，品牌阶段性销量提升情况较多。

　　该竞争方式特点及缺陷：对贯穿企业运营的四大数据---客流量提升有很好的帮助、对成交率提升有决定性作用，对顾客重复购买率同样有帮助、部分顾客领袖的认可和推荐会为销量再次提升提供帮助。　　

　　4、低价战—林立的品牌会导致品牌销售压力加剧，迫使企业从企业释放产能、商家从资金变现角度考虑杀价，一些消费者的确阶段性得到更多实惠，但也有一些消费者被过度图便宜、质次价廉的产品所蒙蔽。表面上，参与其中的企业，命运如同古罗马角斗士般单一，输者移尸荒野，赢家伤痕累累，在下一轮屠戮中危机四伏。实质上，价格战最终形成的是两极分化，产业集中的格局。　

　　该竞争方式特点及缺陷：对贯穿企业运营的四大数据而言---客流量瞬间提升效果明显、对成交率提升起到了质的作用，对顾客重复购买率（重复抢购）同样帮助巨大，但价格的不断下滑、导致消费层级的下移，是顾客领袖考虑对其的放弃的根本原因。企业低价血拼到一定时期，被无声无息淹没的危险随时存在。　　 　　

　　5、高价战—茅台按年份标价，突破了中国高档白酒500元的瓶颈。千元、万元的价位带来的价值，使目标消费群趋之若鹜。一些长期低价位的企业研发出高价位的产品，对提升品牌含金量有着奇效。　　

　　 该竞争方式特点及缺陷：对贯穿企业运营的四大数据而言---客流量优化、目标顾客群上移效果明显、对该品牌中低端产品的成交率提升明显、价格树立起的顾客自豪感使重复购买率提升，顾客领袖的自豪感会促使口碑传播率提升　　

　　6、口水战—品牌饱和、产品同质、价格接近，同业企业密度增加期间，企业导购们口水交加，企业间互相恶搞现象容易此起彼伏，从企业品牌、发展历史、产品质量、系统服务等方面不一而论，最终是结果当然是“上帝的归上帝、恺撒的归凯撒”。赢家当仁不让是为消费者负责的品牌；

　　该竞争方式特点及缺陷：百害而无一利。　　

　　7、促销战—昨天，为加快产品流速，商家促销噱头开始，人流不断是常象，今天，促销战鼓响起，比比皆是，周周都有的形式使顾客货比三家、价比六家、服务比九家的现象日益增多；明天，消费者对促销噱头会熟视无睹，为买到性价比高的产品，会日趋理性或日益挑剔。　　　

　　该竞争方式特点及缺陷：与价格战雷同，但竞争的激烈程度相对较弱。　　

　　8、物流战—销量高峰期，各企业导购抢货行为屡见不鲜。旺季交通物流拥堵，消费者持币愤然离去现象常见，适销对路的产品能否及时、大量供配到企业手中，事关消费者满意度。

　　该竞争方式特点及缺陷：对贯穿企业运营的四大数据而言---客流量提升会成为企业的累赘、无货可供导致成交率下滑是必然，顾客重复购买率自然无从谈起，顾客领袖的不满会出现，需要事后客情弥补。　　

　　9、人才战—企业作为企业竞争的前沿阵地，企业文化的缺失、待遇的不公和人员的流失成正比。如何培养、留住优秀的人员，关系企业命脉，如何能待遇留人、环境留人，建立人才小高地，是“两军相战，智者胜”的根基表现；　　

　　该竞争方式特点及缺陷：对贯穿企业运营的四大数据而言---优秀的企业人才会培养出更多的顾客领袖，能可持续引领顾客重复购买、成交率、客流量提升。但企业人员能力的提升后，如果企业人资、产品、待遇等资源如果不能适时匹配，人才外流甚至成为竞争对手情况会随之发生。　　

　　10、贴身战—与螳螂搏斗必定会成为侏儒；与巨人较量，我也有机会成为一座高峰。我的产品紧贴领导品牌去推广的策略被实施。我们看到可口可乐与百事可乐、蒙牛与伊利、统一与康师傅等等诸多品牌在企业贴身肉搏，产品是否符合消费者需求、价格是否属于消费者愿意支付的成本、渠道能否带给消费者便利、促销是否能得到消费者忠诚，一轮轮智慧博弈，使得强者愈强，弱者更强的案例层出不穷，当“强权邪恶、软弱可耻”成为品牌座右铭时，企业高质量赢家出现了。　　

　　该竞争方式特点及缺陷：对贯穿企业运营的四大数据而言---　良好的品牌运营，价格严控，使行业份额不断增大，良性企业的客流量、成交率、重复购买率、顾客领袖占比都会提升。　

　11、　色彩战---衣服最时尚是军绿的，汽车、电视只能是黑的，洗衣机、冰箱习惯性是白的，啤酒颜色应该是黄的，当一项项约定俗成的陈规被打破后，井喷的销量让人瞠目。更为细节的还有，同种咖啡分别盛于黄、红、绿色的杯中让人品尝,结果黄色杯中咖啡让人感觉味淡，绿色杯中咖啡让人感觉味酸，红色杯中咖啡让人感觉芬香味美。显然，视觉效果多层次、全方位的影响着人们的心智，是销量和服务的提升过程中不可忽视的隐性资源。