商海无情 手段素描（下）

　11、　督导战—“每天操碎了心，不见业绩涨多少；你敢睡一天，业绩保证滑下来”。一个有百年历史的外资企业老总，教育企业管理人员时如此说。的确，企业管理人员永远是诸事繁杂，东郊的员工突然发烧，西郊的柜台今儿总是跳闸，北郊的店面来了个客户要谈团购，突发工作每天都在额头皱纹里。这样的氛围，安排一线销售人员执行的事很容易顾此失彼，但执行好不好，督导最重要，交办给销售人员的事，每件都要用5W1H方式表述清楚，纳入个人绩效考核的企业笔录，一式两份，请执行人员现场确认，定时回复，必要时予以跟进。这样，企业工作事宜算无遗策的机率就大。切记，“企业管理，慢就是快”。　　
　　12、　质量战--好事不出门，坏事传千里。质量作为品牌中的品牌，企业规避大量售后服务资源和成本的有效举措，立足长期发展的厂商应已像对待自己呼吸真实一样高度重视该环节，配合国家出台各类标准。质量战是阿里巴巴叫“芝麻，开门”，寻觅巨额财富的第一道门，这道门需要用良知来呼唤，国家标准为衡量。　　

　　13、　服务战--服务战是各种竞争战役的平衡点，因为他是代表一个企业整体素养。消费者都愿意在舒适、愉快的氛围中选择所需，谁拥有了优质服务的口碑，谁就拥有更多的目标消费群；服务战是阿里巴巴叫“芝麻，开门”，取得巨额财富的第二道门，如果巨额财富想保持的话，这道门需要用培训来贯穿，考核激励为兄弟。　　

　　14、　售后战—在企业，顾客是上帝，永远是美丽的谎言，成功企业设计的硬件氛围、软件服务，有足够的力量管理好顾客的潜意识，让顾客乖乖打开钱包。事实上，消费者买一件产品时间投入按天、按周来计算，但使用这件产品却需要按月、按年来统计。关注顾客的“买”，更关注顾客的“用”的企业显然是可持续的赢家，因为维护、保养售出的产品同时，也在维护、保养着消费者和他们周边朋友的持续购买的阶梯，可以称为各种竞争的终结者。显然，售后战是阿里巴巴叫“芝麻，开门”，拥有财富的第三道门，如果巨额财富想永久的话，这道门需要用责任来承载，顾客满意为答案。　　

　　15、　品牌派生战—分关联式派生和跳跃式派生两类。一个品牌对目标市场的推广、市场份额占有到一定程度，旗下的各个系列推广精准细分，是精益成长的捷径，某些系列锤炼到一定高度，可谓现金牛资源，就意味着达到了关联式派生条件，从独立定位、独立陈列、独立推广开始，循序建立独立区隔、独立形象、独立品牌、独立系统、独立企业，企业可以达到的企业数量倍增、绩效上扬目的。跳跃式派生伴随着新的、离奇的、有趣的事件诞生，如米老鼠、唐老鸭从一部部深受儿童喜爱动画，派生出服装、鞋帽、文具、玩具等各类儿童用品就是实例。　　

　　16、　价值战—产品的价格、价差、价值是维系价值链稳定的重点要素，让消费者接受的价格会让产品顺风顺水；隐含在供求各方的价差合理性，是维系价值链多方紧密合作的砝码；产品价值有三个梯次：a、顾客一眼看上去就认可的产品，属产品力优秀的品类，此类产品企业望眼欲穿探求，消费者难得一见；b、消费者通过听取企业推介而认可的产品，属营销力优秀的品类，此类产品企业会倾尽全力研发，消费者乐于体验接受。c、消费者通过大量广告吸引过消费的产品，属品牌驱动为导向的品类，此类产品推广形式丰富，消费者终有一日会理性判断。　　

　　17、　产品运作战—北区的现金牛产品在南区怎们成了丧家犬，东区的问题儿童产品在西区确是明日之星，同样的产品，在不同的企业有着迥异的命运，适时调配，可以让产品价值最大化。当然，每个企业的产品库存摆设，与企业陈列是否是在市场部的严格要求下件件对应是调配前题，如北方市场上，文胸的畅销尺码是B75,那么每件库存的第一摆放位和企业第一列位必需是该尺码。这样，产品在该企业时价值才能体现充分。　　

　　18、　薪酬匹配战— 对于决策者来讲，制定战略、组建团队、亲临一线是必不可少的三件事，如果营销决策者的亲自销售产品金额，与自己的高薪待遇紧密匹配，企业思想者行动，企业行动者思想的格局很容易形成，这会促使企业睿利的魔盒力量永存。看，美国的盖茨能时时刻刻当“首席店小二”，推广他的windows，瑞典宜家的老总亲自售货，获取佣金，中国的宗庆后一年200天市场打拼，他们领导出的绩效告诉我们，如果能适时梳理、分析、总结每个企业、销售人员和产品的级别梯次匹配，企业运营人性化统筹，管理流程与督导，基业常青会更有保障。　　

　　19、　第（唯）一战—谁都知道珠穆朗玛是世界首峰，但世界第二、第三峰鲜有人知，这促使诸

　　 多企业苛求第一。但大哥的位置，无限风光在险峰，高处不胜寒的体双层味会，让领导企业　 就刻骨铭心。有道是睿利的企业善长的不是战斗，而是将对手拉到自己善长的战场去博弈。他们往往采取“先守旧、再创新”方式成长，守旧，就是找出当前属于自己的第一，当前是质量第一、服务第一、成长速度第一、品牌第一、份额第一…….？创新—就是考虑把如何自己的第一，提升成为消费者心中的唯一。这样，企业竞争就可以扬长避短、重剑无锋。

　　20、　协同战---一个品牌做推广，势单力薄，事倍功半。将目标顾客群需求的关联产品整合，协同推广，事半功倍。如，从顾客家中装修开始，遵循消费规律：第一波次，涂料、地板、家俱、灯饰、装饰公司等连带性品牌同步向顾客提供一站式服务，其间多数品牌都会有售出机会。第二波次，床上用品、饰品、厨具、洗化用品等品牌协同，成功的机率自然大。第三波次，洗衣机、电视、空调、冰箱、洗衣机、微波炉等同品类合作推广，机会同样多。

　　21、　联合战---一个不知名的品牌，通过和众多知名品牌的捆绑营销，可以提升自己的销量和品牌地位。笔者在全球500强中一家洗化企业工作时，公司推广一个洗衣粉品牌，把自己以前推广成功的香皂、洗发水、牙膏等品牌逐一作为洗衣粉的开袋有礼资源，有序放入，通路和消费者的接受程度的确明显增强，半年时间就打造出了标杆市场，为后期各地市县招商起到了事半功倍作用。　　

　　22、　赞助战---企业或品牌同过赞助知名项目或人，会站在巨人的肩膀上，提升自己的知名度、扩大美誉度，如联想电脑赞助2008奥运、伊力牛奶签约飞人刘翔，到达到了品牌战略性提升目的，通过各种渠道传播，企业绩效提升都很明显。