文化营销

　最近因文化营销的问题一直苦恼不已，今日所闻终于让我茅塞顿开，借此写下来与大家一起分享。
　　下班后，我像往常一样，坐公交车回家，疲惫不堪的我上车之后就找了个僻静之所开始打盹。不知什么时候，车上来了两个小姑娘，叽叽喳喳的，似乎聊不完的话，我被吵的睡意全无，索性不睡觉听他们聊天了。

　　她俩的话题由公司最近发生的事情，引申到企业文化，进而谈到公司的理念……她们各自发表着自己的见解，似乎都有点旁若无人，渐入佳境了，所幸车上人多，也很吵，似乎没有谁来理会他们的这种旁若无人。

　　在公交车即将开入市区的时候，坐在我旁边的一位带公文包的男士主动跟她们搭话了，问她们做什么的。她们俩甚是惊讶——她们的谈话居然引起了别人的关注。防人之心不可无，她们既没有主动去讨好也没有拒人于千里之外，只是告诉那位男士：“我们是做非常小器的。”

　　听到“非常小器”这四个字，那位男士似乎有点不不明就里，两位小姑娘只好进一步地解释：“非常小器乃一指甲钳品牌。”

　　那位男士更加疑惑了，他说自己是做采购业务的，也送过客户指甲刀，曾经在网上搜索指甲刀，根本不知道还有非常小器这个品牌，职业的敏感让他觉得：非常小器公司的推广一定很独特。他开始打听非常小器公司的推广之道。

　　这的话题也引起了我的好奇，我更加全神贯注的来听他们谈话了，但是同时也为这两个涉世未深的小姑娘捏了一把汗。

　　看到他很疑惑的样子，感觉他对市场似乎也很懂，其中的一位女孩就为他解释了非常小器品牌之路的营销模式。当她们介绍完公司的营销模式之后，哪位男士更加好奇了，他觉得传统行业的营销模式基本大同小异，而非常小器公司的这种营销模式：分销商加盟总公司，主要销售途径是网络，但是又不完全依赖网络，主要走是团购路线。而且非常小器从来不打广告。最重要的是，小小的指甲钳年销售额接近2亿，目前是“中国第一，世界第三”。

　　这种营销的理念，引起了那位男士十足的好奇心。但是他觉得虽然是品牌，但是价格似乎太高了。因为他们公司也经常赠送一些礼品给客户，其中就有指甲钳套装，但是出于成本的考虑，一般控制在20元以内，而非常小器指甲钳一把就这么贵，甚至还高。那位男士感觉有点望尘莫及。沉默了几秒钟，其中一个女孩突然想到了一个两全其美的办法。根据那位男士的要求，她突然想到了名片式指甲钳，这类指甲钳价位不高，符合他们团购的要求，在市场上非常受欢迎，更重要的是，这类名片式指甲钳可以加上公司的logo，而且可以根据自己公司的喜好和要求来做，极具个性，送给客户的同时，还可以为公司做宣传，提升知名度。那位男士更加感兴趣了，一定要留下两个小姑娘的联系方式，订购这种名片式的指甲钳。就这样，她们找到了一位有价值的客户。

　寻思整个营销的过程，似乎有点“有心插花花不活，无心插柳柳成荫”，最重要的是，有时候是“言者无心，听者有意”，为什么会出现这种效果呢？笔者认为，其实，这类营销就是一种文化营销，即借企业文化，来实现销售。

　　首先，这列营销的前提是文化的认可。这种文化的认可即是对公司企业文化的认可，也是对产品的认同，当然这种认可，必须是发自内心的真正的认同。一个产品也好，一种营销理念也好，都需要得到每一位员工的认可，只有认可，才会传播。这种传播有时候看起来似乎起不了很大的作用，但是却能达到“有心插花花不活，无心插柳柳成荫”的效果，无形之中为企业做了宣传。这种营销模式，也即我们平时所说的“口碑效应”，但是这种口碑效应的宣传应是一种习惯，而不是作秀，这一点至关重要。

　　其次，员工的心态也是企业文化的一个层面，现在很多公司都有庞大的企业文化队伍，但是很多流于表面功夫。那么如何利用好这个平台呢？笔者认为，这个层面，套用王国维《人间词话》来解释比较形象。大师谈的是一种写诗的境界：“诗人对宇宙人生，须入乎其内，又须出乎其外，入乎其内，故能写之。出乎其外，故能观之。入乎其内，故有高致。”这种写诗的境界具体而言可分为三个层面：“看山是山，看水是水” ，即关注于事物的表面，此第一境也。“ 看山不是山，看水不是水” ，能够透过现象看到事物的本质，此第二境也。“看山还是山、看水还是水” ，透过现象发掘本质，并回归自然，此第三境也。其实企业文化也如此，第一个层面的企业文化是作秀——别人有此部门，我也有；第二个层面即是，能够利用好企业文化做好宣传，提升知名度；第三个层面，也是利用企业文化这个平台，不同之处是，能够营造气氛，实现销售。让公司每个部门每个人认同公司的一切，做好口碑效应的传递，适时营造气氛，实现销售。

　　另外，学习也是必须的。学习包括基本业务知识的学习和实践当中经验的积累，最重要的是要有一份良好的学习心态，随时准备给自己充电。如果我们对公司的流程不熟，对产品工艺不熟，对销售模式或者公司近况都没有关注的话，这个客户也许就不属于我了。在这里，笔者要强调的是：一家公司并不是只有销售部门才要求营销，真正好的营销团队是全员营销。在广东中山圣雅伦日用制品公司，就有这样一个工厂里的大学，叫做“圣雅伦商学院”，本意是为加盟商做培训，但是，公司每位员工都定时来参加学习。三国时董迂说（见《三国志魏志》）：“书读百遍，其义自见。”学习也亦如此，适时为自己充电，一方面是为了增加知识的积累，另外一方面，借助商学院的培训，可以从不同人身上学到他们的经营之道。

　　以上是笔者的一点感悟，还请各位前辈多多指教。

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