“掌握主动权”是军事思想的精粹

        有人讲，玩市场的关键是什么？就是“快”、“准”、“狠”。放在几年前行，放在现在就不行了。这些已经变成常规战术，缺乏营销战略思想的指导，若还是视如法宝，好象三毛、哪吒、金钢葫芦娃的做法——大人干不出这事。

        赢得市场就要深刻的理解市场，必须抓住核心的要素，就要分析掌控市场的关键性战略点。有如战略大师，数十年来始终引领行业，最终成就行业领袖地位。很多企业家如将军，步步为营，凡事必争，处处被一个个对手牵制，数年下来，自己累，企业累。这些都是说明抓住市场主动权的重要性。

        市场如战场。《孙子兵法》曰：“善战者，致人而不致于人”。意思就是，善于作战的人，掌握主动权而不被敌军所牵制。这就是讲了主动权的重要性。

        “掌握主动权”作为毛泽东军事思想的精粹，被放在非常重要的位置。毛泽东曾讲：“主动权是一个极端重要的事情。主动权，就是‘高屋建瓴’、‘势如破竹’。”

        在毛泽东眼里，战争指导有一条重要的原则，就是力避被动，力争主动，这是军队获得行动自由，争取战争胜利的关键条件。中国革命战争中人民军队相当长的时间，处于战略被动的地位。如何从被动局面争取主动性的改变，就被动为主动，是当时中国革命战争在战争指导上必须解决的一个重要问题。

        第五次反围剿失败后，红军被迫长征，重新确立毛泽东领导地位后，毛泽东实施中国军队历史关键性的“四渡赤水”，也是毛泽东唯一自赞的“得意之笔”。毛泽东以高度灵活机动的运动在云贵高原纵横驰骋，用“走”甩开了强大的敌人。其结果一方面是为了保存主力，但更重要的是掌握战争的主动权，摆脱长征以来被国民党追着打的被动局面。由此，中国革命发生了重要的转折，人民军队再也没有受到敌军的致命威胁。

        从战场回到商场，举两个商界例子。

        一个是海信掌握市场主动权的案例。中国行业成长史上，海尔一直引领行业变革。从张瑞敏砸冰箱、能洗土豆的洗衣机、不用洗衣粉的洗衣机，到“防电墙”热水器，海尔处处引领着家电行业的方向与概念创新，掌握着行业竞争的主动权，成为家电行业的骄子。海信作为家电行业的后起者，如果想迅速增长，若不能在全局上掌握主动权，就必须在一定的时间、一定的空间掌握相对的主动权。不然，根本无法和领导竞争，无法获得渠道认同、消费者认同。基于争夺市场主动权思想，另起炉灶，海信创造性提出“变频”概念，并以此注入全家电产品利益点中。达到“你说你的，我说我的”效果，形成相对竞争优势。海信竞争战略改变后，最终经过几年时间，成为中国家电行业一线品牌。

        另一个是中国企业失去国际价格谈判主动权的案例。中国年钢铁产量几乎占到全球的一半，但是对于国际钢铁价格的制定却是发言权有限。有人算了算，几年下来，因为谈判权主动权的丧失，导致中国多付出上千亿美元。在谈判桌前，前几年中国企业各自为战，被对手各个击破，后来中方以钢铁协会为唯一谈判代表，对手又通过内部分化、先搞定等手段，国际卖家始终保持着谈判主动权。中方通过抓捕对方工作人员等方法进行威慑，希望抓住主动权，却导致对手更加激烈的对抗，依然被动。在游戏规则不改变的背景下，中方再做更多的工作，也无法改变双方的谈判地位。所以，中国在建立统一战线、加强内部建设、敢于斗争的基础上，必须转换思路，制定和引领国际新钢铁交易机制，才有可能掌握谈判主动权，这才是关键。

        说到底，市场竞争的核心不是针尖对麦芒，而是另起炉灶，牢牢抓住主动权，小胜累积大胜，区域胜扩至全国胜，短时胜变成持久胜。