网络时代的酒水营销

    网络的普及，衍生出“B2B”以及“B2C”等商业模式，颠覆了经销商对传统销售的认知。零售业的蛋糕被应运而生的天猫、京东等电商巨人越分越细。对此，有业内人士感言，网络改变了人们的购物习惯，传统营销中的“4P”已然瓦解。笔者认为，酒水作为一种特殊的快消品，在网络时代中以其特有属性与茶叶、服装、电子等产品有着巨大差异。服装等产品受到冲击最严重是渠道，而酒类产品(Product)受到冲击最大应该是价格(Price)，其次是促销(Promotion)，最后才是渠道(Place)。诚然，产品受到多种因素的影响，自己也从单一走向多元，从大众走向小众，生产企业随之从分散走向集中。
    顺畅的沟通改变了产品。网络的兴起，进一步拉近了消费者与酒水厂家的距离，消费者可以轻松地查到厂家的地址以及联系方式。即使如此，也鲜有消费者给厂家打电话，可是随着网络的普及，社交媒体(微博)的出现，却有效促进了企业与消费者之间的互动，甚至企业推出新品的时候也更多的参考消费者的意见。政务消费的隐去，婚宴、寿宴以及福利发放用酒更多的也是消费者直接与厂家或者经销商进行协商，产品无论是从包装、酒瓶造型，甚至是酒水度数，都是按照消费者的需求设计。网络时代促进了经济的市场化，也加剧了白酒品牌之间的竞争，定制酒已经成为很多酒厂的增收利器，其中不乏名酒厂。

    便捷的查价降低了价格。与其说是降低了价格，不如说是削减了终端店的利润。在酒水销售的利益链条中，终端价格会随着市场出现明显的起伏，而出厂价格并无明显变化。网络时代之前，消费者购买酒水顶多是小区域内货比三家，而这些商家经过长时间的磨合，价格几乎相差不大，消费者很难掌握议价的筹码。伴随着网络时代衍生出电商以及查价软件，消费者可以在网上迅速查到酒水的团购价以及零售价，这样消费者就获得了议价能力，在与终端店的协商中购买看中的酒水。如果议价之后，产品仍与网上价格相差太大，消费者便选择在网上购买，不过这种情况并不普遍。很多消费者购买服装时，一般是先去实体店试穿，然后再去网店购买，看中的正是网络购物的实惠;购买酒水时，很可能先是网络查价，然后去终端店议价购买，做到心有价格，细嗅品质。

    繁多的让利影响了促销。让利是促进销售的营销手段之一，成交是营销目的。网络时代的促销，由于宣传的门槛进一步降低，只要上网一搜索“促销”、“降价”以及“让利”等关键词，呈现出铺天盖地的信息，而且让利的由头可谓五花八门。现在繁多的促销，不但没有很好的促进销售，反而让消费者产生疲劳，甚至对产品的品质产生了怀疑。一味地降价并不能虏获消费者的芳心，只有通过高品质服务质量，不断迎合消费者的口味，才能达成交易。激烈的终端促销战，在网络时代愈演愈烈，促销模式与方式也逐渐推陈更新。

    繁荣的电商“冲击”了渠道。硬币有两面，被电商冲击的渠道同样具有两面性。不论什么样的竞争，归根结底都是人与人的竞争。只有善于学习，乐于总结的人，才能将“冲击”看做“危机”，从“危机”中找到“反击”的机会。前文中提到酒水的特有属性，才缓解了渠道虚拟化带来的疼痛。对于普通消费者而言，通过品尝酒水难辨真假，现在的假酒已非过去那种简单的利用食用酒精等进行勾兑，而是用同香型、同口感的散装白酒进行灌装，甚至是用同品牌的中低端白酒换瓶到高端白酒，让普通消费者防不胜防。再加上，酒瓶易碎、酒水易燃、易掉包的特点，让物流有些力不从心。综上所述，往往看似凶猛的酒水电商却在无意中给酒水终端店做了嫁衣。

    网络时代，虽然酒水营销的4P发生了改变，但其本质还是产品、价格、促销和渠道，变化的只是市场环境以及卖酒的人。不论市场环境多么糟糕，总会有人绝地反击。这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代，2013，走你!