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团购:高端酒终端突围重要路径

大食品网 2010-11-24 16:47 行业分析
团购是启动核心消费意见领袖,带动市场消费的重要手段。通过公关和团购,有效实现意见领袖的拦截,不仅能

  团购是启动核心消费意见领袖,带动市场消费的重要手段。通过公关和团购,有效实现“意见领袖”的拦截,不仅能够实现销售,而且可形成有效的消费带动,提升产品的品牌形象。但是,酒店终端推动了“自带酒水”消费方式产生,同时,企事业单位节约成本的意识逐步强烈,对高效、便利的服务要求越来越高,而上述原因也正是针对企事业单位开展团购直销的基础。

 可以说,借助团购渠道获得成功的案例有很多。板城烧锅酒在推出高端产品龙印酒时,并没有大规模的进行酒店终端投入运作,而是通过团购推动龙印酒的市场拓展,使龙印酒在河北省政府机关、企业和事业单位悄然流行。

  时至今日,龙印酒已成为河北省高端政务消费的主流品牌。

  笔者认为,通过团购启动核心消费者,并以核心消费者的口碑传播带动大众消费,已经成为高端酒主要的渠道营销模式。然而,很多企业对团购操作过于简单,导致团购效果并不理想。

  团购操作失败源于两大误区:

  误区一:

  重公关轻团购,认为文章来源华夏酒报团购就是大量送酒,没有及时的回访跟踪。

  误区二:

  认为团购就是简单的销售,缺乏相应的团购操作系统。

  笔者认为,企业在进行团购营销时需要注意以下几方面:

  一是定位精准的产品;

  二是传播和公关先行。团购卖的就是物超所值,因此,企业在组织团购活动前,对产品卖点、品牌形象等都要做传播和沟通;

  三是专门的团购队伍,定期维护才能把团购工作做好。因此,要针对单位、建立专人、定专门的任务、制定相应的政策,才能完成特定单位的维护;

  四是建立客户资料库,建立定期回访机制,找到意见领袖;

  五是定期举行公关酒会,让团购与人脉关系很好地结合;

  六是充分利用人脉资源,发展人脉关系型经销商。